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Seguros integrados, una oportunidad por explorar para el canal TI

Se estima que el mercado de seguros integrados tiene un valor potencial de 3 billones de dólares a nivel global. ¿Puede el canal de TI obtener una parte del pastel?

Las empresas del canal TI siempre están buscando fuentes de ingresos adicionales, pero pocas tocan el área de los seguros más allá de las garantías u ofertas adicionales de los proveedores. ¿Están perdiendo una oportunidad?

Las estimaciones apuntan que el mercado de seguros integrados tiene un valor potencial de 3 billones de dólares a nivel mundial, debido al incremento de las plataformas de seguros tecnológicos que podrían permitir que los seguros estén disponibles de forma más rentable para clientes individuales.

En opinión del miembro del FCICM, Chartered Institute of Credit Management, y experto en crédito en el canal TI, Eddie Pacey, una oferta de seguros integrada podría adaptarse a un subconjunto del canal en el futuro.

«La forma en que la gente compra equipos y los asegura, ha cambiado. Las empresas tienen todo tipo de seguros que los cubren, y el sector de TI trabaja con garantías realmente largas.»

Para Pacey, los proveedores podrían aprovechar la disponibilidad de ofrecer seguros integrados, eso sí, dependiendo del producto. Es posible que no valga la pena asegurar los artículos con una vida útil más corta, como esos portátiles que cuentan con un estrecho margen, ya que el cliente seguramente prefiera simplemente reemplazarlo cada pocos años.

Así, agrupar seguros puede funcionar junto con los servicios críticos que se brindan a los usuarios finales, lo que ayuda a proteger a los clientes contra pérdidas en activos u operaciones específicas que aún no están cubiertas por el seguro de la compañía.

Cómo abordar una oferta de seguros integrados

Los expertos parecen mostrarse de acuerdo en el hecho de que, al igual que la financiación integrada funciona, aunque hasta cierto punto, los seguros integrados pueden también ser muy positivos para el sector TI.

No obstante, automatizar el proceso para proporcionar seguros como parte de lo que compren los clientes, será fundamental para que su integración tenga éxito tal y como hacen los bancos, las fintech, los retailers y las empresas de software y hardware que hacen un ciberseguro integrado en su oferta de ciberseguridad.

La incorporación de seguros podría ser más adecuada para proveedores de tecnología más grandes

Sin embargo, la práctica todavía tiene más sentido en volúmenes altos donde las primas se pueden mantener bajas y puede ser rentable para el cliente final. Por lo tanto, la incorporación de seguros podría ser más adecuada para proveedores de tecnología más grandes que para clientes con múltiples puestos.

Asimismo, algunos expertos apuntan que, con el tiempo, es probable que los seguros combinados se vuelvan más útiles para una gama más amplia de proveedores, si bien actualmente aún estamos en una etapa muy incipiente de este proceso.

Además, algunos apuntan la posibilidad de disponer de algún tipo de seguro integrado que pudiera combinarse con otros productos de tipo de servicio comercial ya que el seguro combinado con los productos puede ayudar a generar la confianza que el cliente tanto necesita.

Sin embargo, también hay que tener en cuenta que los seguros están muy regulados y han sufrido una serie de crisis financieras, por tanto, los contratos con los proveedores de seguros pueden ser volátiles.

Según algunos informes, la aseguradora comercial Lloyds of London espera pagar una cantidad millonaria en reclamaciones relacionadas con la pandemia solo de durante los primeros seis meses de 2020, y las pérdidas totales de la industria de seguros de COVID-19 se estiman en 107.000 millones de dólares.

Se trata de cuestiones que el canal TI tendrá que tener muy en cuenta ya que es poco probable que las empresas del canal quieran suscribir un seguro por sí mismas, lo que sugiere que la mejor opción podría ser buscar asociaciones que convendrá estudiar con cautela.

Imagen inicial | Scott Graham

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