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Canal TI vs ventas directas: cómo abordar la brecha cultural

canal TI

La coexistencia de equipos de ventas directas y de una apuesta por el canal TI en algunos proveedores pone de manifiesto la necesidad de erradicar esta brecha cultural. Apostar por una coexistencia de ambos modelos en perfecta sintonía es posible.

Hace muchos años, la rivalidad entre los equipos de ventas directas e indirectas era muy palpable y quedaba manifiesta a la hora de llegar a acuerdos para cerrar ventas ya que cada uno reclamaba sus comisiones.

Hoy en día, esta situación ha cambiado favorablemente para ambas partes, si bien algunas empresas todavía luchan con la división cultural entre la actividad de ventas directas y de canal, y esta fricción puede evitar que funcionen juntas sin problemas.

Pero. ¿cómo puede asegurarse de que ambos funcionen en armonía para lograr los mejores resultados sin dejar de centrarse en una estrategia centrada en el canal?

Involucrar al canal TI

En la actualidad es difícil encontrar un proveedor establecido y convencional que evite el canal en favor de una estrategia de ventas exclusivamente directas. La mayoría de las organizaciones han adoptado los beneficios del canal pero, en cambio, también han adoptado un enfoque de contacto directo, con un equipo de ventas interno creando oportunidades iniciales y trabajando en estrecha colaboración con los partners del canal para cerrarlas.

La apuesta por las ventas directas suele ser bastante común en las empresas emergentes que no acostumbran a tener los recursos para crear e interactuar todavía con un canal de ventas indirectas. A medida que estas nuevas empresas crecen y desarrollan sus casos de uso, descubrirán que interactuar con el canal es una opción mucho más viable para escalar que contratar y mantener un gran equipo de ventas interno.

El canal también ha demostrado ser particularmente útil para proveedores establecidos que se están expandiendo en el extranjero. El proveedor puede aportar recursos y conocimiento de casos de éxito mientras que los partners de canal regionales aprovechan sus relaciones y experiencia locales.

Uno de los activos más valiosos del canal es su extensa lista de relaciones con los clientes

Sin embargo, uno de los activos más valiosos que aporta el canal es una extensa lista de relaciones con los clientes alimentadas durante años, en lugar de una base de datos con nombres para ser contactados en frío. A pesar de esto, todavía hay proveedores que favorecen principalmente a su equipo de ventas interno. Esto puede deberse a preferir la sensación adicional de control que viene con la gestión directa de oportunidades.

Independientemente de sus acuerdos específicos, los proveedores deben asegurarse de que su actividad directa y de canal esté equilibrada para permitir que los partners aporten lo máximo.

Cosechando beneficios

Una relación de canal sólida proporcionará grandes resultados tanto para proveedores como para partners. Los partners desempeñan un papel muy valioso a la hora de apoyar a los clientes y en la construcción de conexiones sólidas como asesores de confianza en lugar de como proveedores transaccionales.

 

Esto es particularmente importante en el campo de la seguridad TI debido a la demanda de integración de soluciones. Los partners con carteras de soluciones y servicios de seguridad más amplias pueden ayudar a los clientes a satisfacer múltiples necesidades con un solo paquete integrado. Esto también beneficia a los proveedores, ya que aumenta las posibilidades de que se incorporen a proyectos más grandes.

Una mala estrategia de canal puede tener repercusiones en una relación que requiere confianza

Sin embargo, si un proveedor tiene una mala estrategia de canal, puede tener repercusiones. El rendimiento puede verse afectado si los partners se sienten maltratados y la relación comienza a romperse. Los proveedores también pueden tener mala reputación y ser vistas como una mala organización con la que asociarse, lo que hace que otros revendedores y distribuidores se mantengan alejados. Por lo tanto, un alto nivel de confianza entre el proveedor y los partners es esencial para una estrategia de canal eficaz.

¿Pueden los partners crear un cambio cultural?

En no pocos casos, los partners de canal todavía luchan contra la división cultural que prevalece en muchos proveedores que aún cuentan con un canal de ventas indirectas y equipos de ventas directas.

En estos casos es importante que los partners promuevan un cambio cultural demostrando el valor de su experiencia y atraer proveedores específicos. Los proveedores que trabajan en estrecha colaboración con sus socios de canal y crean un alto nivel de confianza pueden beneficiarse de estas amplias redes de contactos.

Esto queda muy patente en el mercado de la seguridad TI donde algunos de los proveedores más exitosos han integrado el canal en su estrategia comercial y tienen una hoja de ruta sólida para llevar a sus partners con ellos a medida que continúan creciendo y desarrollándose.

Esto pone en evidencia que aquellos proveedores que todavía mantienen esta división cultural se quedarán atrás en un mercado que avanza rápido de la mano de sus partners.

Imagen inicial | Markus Spiske

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