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Los modelos de suscripción como servicio, una gran oportunidad para el canal

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Por Antonio Valiente, Director Endpoint Solutions de Tech Data Iberia.

A lo largo de 2021, la demanda de dispositivos de endpoint, como smartphones, periféricos y tabletas, se ha disparado en toda Europa, y un estudio de IDC prevé un crecimiento interanual de estos dispositivos superior al 12%.

No es extraño que este mercado se vea como una buena oportunidad de negocio para el canal, con verticales relevantes como el sector público y la educación, que necesitan invertir en nuevos dispositivos digitales, así como las pymes.

Aun así, estos sectores también deben justificar las inversiones en tecnología cuando los presupuestos son ajustados. Para ellos es fundamental que el canal facilite que la inversión en nuevos dispositivos sea asequible y, por tanto, más accesible para todos. Esto supone pasar de la venta transaccional tradicional a una oferta de tecnología como servicio (TaaS).

Fomentar una relación a largo plazo

Los modelos de suscripción TaaS no son algo nuevo; los distribuidores de software los utilizan desde hace muchos años. Sin embargo, para los resellers de hardware, el uso de un modelo de suscripción para ofrecer un paquete de dispositivos, incluyendo PCs, tabletas, smartphones y periféricos, es algo relativamente novedoso.

El pago del equipamiento a través de una cuota mensual fija facilita que el cliente se comprometa a realizar un importante gasto en la tecnología esencial para sus operaciones, al tiempo que permite al distribuidor ofrecer una nueva propuesta diferenciada sin renunciar al pago al contado.

Los modelos TaaS no son algo nuevo, pero si ofrecer paquetes en modelo de suscripción

Los resellers de hardware pueden mostrarse algo escépticos sobre este modelo, sobre todo si se hacen eco de las preocupaciones de algunos de sus clientes por la pérdida de valor del hardware. Sin embargo, un sistema TaaS correctamente configurado puede simplificar la forma en que un cliente renueva su tecnología con el paso del tiempo, del mismo modo que se puede alquilar un coche nuevo durante unos años y luego actualizarlo al último modelo ampliando el contrato de renting por otro período.

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Para los clientes, un modelo TaaS para el hardware de los terminales se considera un gasto operativo, lo que sin duda resulta financieramente más atractivo que un gasto de capital.

Un esquema TaaS también puede facilitar la actualización de la tecnología apoyando la sustitución de los productos antiguos, por ejemplo, garantizando que todos los datos sensibles se han eliminado adecuadamente de los dispositivos antes de su reciclaje, lo que también ayuda a reducir el coste de adquisición de nueva tecnología para el usuario final.

A la hora de configurar los paquetes financieros adecuados, resulta de gran ayuda que la actuación manual sea limitada y que el proceso sea totalmente automático.

Mejorar las finanzas de los clientes

La pandemia y la transición hacia un nuevo modelo de trabajo híbrido han puesto de manifiesto una demanda y una necesidad cada vez mayor de medios informáticos. Sin embargo, algunos sectores, como el comercio minorista y la hostelería, se han tenido que enfrentar a largos periodos de cierre total o parcial y ya no son tan robustos desde el punto de vista financiero, mientras que otros, como el sector público y la educación, tienen unos presupuestos de TI ajustados y no pueden permitirse seguir invirtiendo en los últimos dispositivos.

Cada vez es más evidente que, para que los resellers puedan crear nuevas oportunidades, hay que ofrecer paquetes de financiación más flexibles. Aunque algunos de los distribuidores pueden estar preocupados por su capacidad para ofrecer este tipo de paquetes a sus clientes, una solución TaaS da acceso a una gran variedad de opciones de financiación y puede automatizar los procesos necesarios para poder financiar las inversiones en dispositivos nuevos y asequibles.

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Dando el paso a un model TaaS

GEEX, una empresa británica de servicios de asistencia informática y partner de Tech Data UK, cambió a un modelo TaaS después de sus primeros 10 años de actividad y, gracias a un proceso de compra más sencillo y a la capacidad de proporcionar a los clientes los dispositivos más recientes, se beneficia ahora de unas relaciones con sus clientes mucho más satisfactorias que en el pasado. Y lo que es más importante, el modelo TaaS también ha demostrado ser muy rentable. GEEX ha aumentado su volumen de negocio a más de 2 millones de libras, y el el leasing representa ahora el
80% de su negocio total.

Otro partner de Tech Data, la empresa italiana de telecomunicaciones Gruppo Aura, utilizó el modelo TaaS como solución fiable y fácil de usar al inicio de su colaboración con Vodafone y Apple. Anteriormente, los clientes utilizaban un arrendamiento financiero, pero desconocían el importe que tendrían que pagar al final del contrato. TaaS permitió a Gruppo Aura diseñar soluciones personalizadas para el desarrollo, la integración y la gestión financiera, incluida la asistencia comercial y, como resultado, pudo ofrecer alternativas innovadoras y flexibles a las compras tradicionales que proporcionaban a los usuarios las prestaciones de los dispositivos iOS y macOS, ventajas fiscales y la posibilidad de renovar cada dispositivo al cabo de 24 a 36 meses.

El TaaS facilita la adopción de tecnología y flexibiliza los modelos financieros

Pero tampoco necesitamos salir de casa para encontrar otros ejemplos. Efor, partner de Tech Data España, ha utilizado TaaS para anticiparse a las necesidades presentes y futuras de sus clientes, y así poder desarrollar unas relaciones más seguras y flexibles.

Los acuerdos pueden adaptarse en función de las cambiantes necesidades económicas, ofreciendo a los clientes soluciones financieras ágiles que ayuden a su transformación digital.

El modelo TaaS ha sido beneficioso para muchos resellers de software, y ahora son los de hardware los que pueden sumarse a este modelo, que les aporta beneficios tanto a ellos como a sus clientes. Este modelo les permite crear relaciones a largo plazo con sus clientes y automatizar sus operaciones para facilitar su uso. Al mismo tiempo, los clientes disponen de los últimos dispositivos a un coste menor, y no tienen que preocuparse por la retirada segura de los dispositivos usados. El modelo TaaS permite una gestión más sencilla de los clientes y supone una gran oportunidad de negocio para los resellers, ya que ofrece a sus clientes una forma económica de obtener el hardware más actual.

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