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¿Qué valor tiene un mayorista en la era del MSP?

Hubo un tiempo en el que se puso en tela de juicio el papel del mayorista, esa figura que parecía que solo se dedicaba a hacer de intermediario entre el fabricante y el partner. Sin embargo, en plena era del MSP su protagonismo ha ido a más y se ha demostrado que su valor es un factor clave para el éxito de muchas pequeños y medianos partners. Unas funciones primordiales para aquellos que están evolucionando su negocio tecnológico.

La figura del MSP cada día es más crucial en el negocio tecnológico. Aunque estamos muy lejos de ver a gran parte del canal de distribución convertido en proveedor de servicios, el movimiento hacia la venta de valor en todos los aspectos es continuo. Y esto pone en encima de la mesa muchos retos para todo tipo de partners que necesitan ser acompañados.

¿Qué necesitas para ser un MSP?

En este punto, el mayorista se ha convertido en el apoyo idóneo. El intermediario cercano y de confianza donde los partners se fijan para evolucionar y buscar el Dorado de los servicios tecnológicos del que tanto hablamos. Pero ¿Qué valor aporta el mayorista? ¿Por qué es ahora tan crucial? Te damos algunas pistas.

Experiencia y conocimiento

Lo primero que se le exige a un partner para dar el paso hacia el mundo de los servicios y convertirse en un MSP es que esté capacitado. Que sea capaz de hacer una venta enfocada a las soluciones, proveyendo valor a sus clientes mediante una propuesta consultiva previa y un posterior servicio. Para ofrecer todo esto hace falta mucho más que saber de tecnología y vender.

En este sentido, los mayoristas juegan un papel clave por su experiencia y conocimiento. Desde los inicios han estado en contacto con los fabricantes que han ido transformando su portfolio con nuevas opciones as a Service, han sido formados con las claves del éxito y están en constante contacto con otros MSP más maduros que han conseguido el éxito con este modelo.

Además, en muchos casos, estos mismos mayoristas son Centros Autorización de formación por lo que están aún más preparados para ofrecer el soporte y asesoramiento que necesitan los partners en las últimas tendencias tecnológicas.

Nuevas tecnologías o mercados

También es clave su conocimiento para encontrar nuevas tecnologías en fabricantes menos conocidos, pero que proponen innovación clave para determinados casos de uso. Son muchas las startups que han ido apareciendo en el sector TI que ofrecen soluciones muy especializadas y concretas que se escapan de las grandes referencias.

Este ecosistema es más sencillo encontrar con la ayuda de los mayoristas. Estos localizan y potencian estas tecnologías para que los MSP puedan encontrar lo que realmente necesitan sus clientes.

Por supuesto, la función del mayorista también es imprescindible a la hora de implementar estas soluciones o entrar en nuevos mercados que están resonando y encontrar nuevas fuentes de ingresos. Y es que ir acompañado y asesorado abre puertas y permite una entrada mucho más sencilla y natural.

Automatización de procesos

En los últimos años son muchas las herramientas que han ido lanzando los mayoristas para promover el negocio as a Service y cloud. Instrumentos que se han convertido en plataformas que alzan la digitalización de los partners.

El universo de opciones creadas ha agilizado y facilitado los procesos diarios de los MSP en muchos sentidos, automatizando procesos cotidianos en su labor. Desde la gestión de los proyectos, el registro de oportunidades o la facturación hasta la creación de informes o la renovación de licencias.

Cierto es que no todos los mayoristas están igual de avanzados en este punto, pero también es verdad que todos ellos están apostando por promover estos servicios que aúpan la labor de los proveedores de servicios.

Colaboración

Otro de los puntos que más se reclaman a los MSP es aquel que tiene que ver con la colaboración con otros jugadores o la posibilidad de hacer movimientos empresariales. En un mundo que tiende a la especialización, buscar alianzas con otros agentes especializados que permitan ofrecer soluciones conjuntas e integrales es una máxima.

Los mayoristas se convierten en una pieza fundamental para fomentar esa colaboración. Siendo el punto de encuentro entre cientos o miles de partners, se pueden convertir en los asesores de confianza en los que apoyarse para buscar nuevos aliados.

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Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.