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Los mayoristas, la cartera del canal de distribución TI

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Que la economía internacional no pasa por su mejor es una realidad que palpamos de lleno en España. La inflacción motiva que tanto empresas como consumidores reduzcan las inversiones y la incertidumbre añade un plus de ralentización. En este contexto no es de extrañar que la financiación sea una de las principales demandas del canal de distribución tecnológico para sacar adelante proyectos. Un punto donde los mayoristas se han convertido en figuras claves.

Los servicios financieros no son nada nuevo dentro del canal TI, pero su protagonismo ha ido a más en los últimos tiempos. La financiación se ha convertido en una conversación y preocupación aún más habitual en el canal TI. Con los nuevos modelos de negocio, la manera de «hacer las cuentas» ha cambiado lo que provoca que los partners tengan que recurrir con mayor frecuencia a los servicios financieros.

De los contratos con un importe inicial abultado se ha pasado a formatos de suscripción que supone una flexibilidad y escalabilidad para los clientes, pero también un quebradero financiero para los partners. De hecho, a corto plazo los ingresos de los partners TI se ven acortados lo que puede provocar problemas de caja en ciertas estructuras empresariales.

Y la demanda es un hecho en el canal TI. Nos lo comentaba Javier Bilbao-Goyoaga, presidente de V-Valley Iberia, la división de valor del Grupo Esprinet: «La financiación es una vía fundamental de trabajo para que muchos partners puedan lanzarse a nuevos proyectos o mercados en auge».

En la misma línea argumentan desde Ingram Micro que los partners que trabajan con su financiación crecen un 25% más rápido que aquellos que no lo utilizan. «Especialmente en momento de incertidumbre es fundamental centrarse en el efectivo. No se sabe qué vientos en contra enfrentarán los negocios por lo que se necesita flexiblidad, la que aporta el efectivo», añadía Kelly Carter, directora financiera y vicepresidenta del mayorista en Canada.

Los partners no son los únicos que buscan crédito. Los consumidores también están apostando por la financiación de sus compras on-line. Cada vez más compradores utilizan este mecanismo, especialmente en compras tecnológicas. Los más jóvenes son los que más recurren a la financiación, según un estudio de Aplazame, calcula que el 67% de los que financiaron tecnología en España están en el segmento de edad entre los 19 y los 40 años.

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Los mayoristas se mueven

Prácticamente todos los grandes mayoristas cuentan con líneas de financiación y servicios concretos para llevar crédito a los partnes que así lo necesiten. Actúan como entidades financieras con el plus de ser además un asesor de confianza que puede añadir otros servicios de marketing o logística. Un recurso que no es novedoso, pero si es más fundamental que nunca para generar demanda o desarrollar nuevas líneas de negocio.

Muchos servicios de financiación por parte de mayoristas y fabricantes están pensados para potenciar modelos as a Service. Por ejemplo, TD SYNNEX cuenta con su plataforma TaaS (Tech as a Service) desde donde se proponen pasos concretos para amoldarse a este negocio que incluyen el apoyo financiero.

En el caso de Ingram Micro cuenta con una línea de servicios financieros que quiere ir más allá de los habituales. El mayorista propone apoyo crediticio a largo plazo, incluso en áreas que no tengan que ver con la tecnología, pero que ayuden a los partners a hacer crecer su negocio.

A los servicios habituales algunos mayoristas añaden nuevas inversiones. El Grupo Esprinet, por su parte, anunció la apertura de una línea de financiación de 650 millones de euros , de los cuales, 250 millones de euros irían destinados a pymes y autónomos.

También muchos fabricantes proponen servicios similares para potenciar sus tecnologías en el canal. Lo vemos en grandes como HP en sus programa as a Service. A estos unen las propias entidades financieras que cuentan con servicios especificos para la tecnología. Es el caso, por ejemplo, de Cetelem que propone líneas concretas para tiendas on-line o retail.

Por supuesto, no son los único, pero sí una muestra de la dirección en la que se mueven los mayoristas en cuanto a financiación se refiere. Un terreno que, con la situación actual, sería siendo vital para la supervivencia e impulso de ciertos partners TI. ¿Has utilizado alguno de estos servicios? ¿Crees que son suficientes?

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.