Un año más, Canalys acabó 2022 con el ránking de los fabricantes preferidos y mejor valorados por el canal tecnológico en la región de EMEA. La consultora evaluó las preferencias de los partners en un año complicado por la inflacción de precios, la bajada del consumo y las condiciones sociales. Sin embargo, hubo un buen trabajo que reconocer.
Concretamente, los nueve vencedores en el Canalys EMEA Channel Leadership Matrix fueron Dell Technologies, Fujitsu, HPE, Juniper Networks, Lenovo, NetApp, Nutanix, Schneider Electric y Trend Micro. La compañía destacó el trabajo de estas figuras por ser las que mejor han sabido gestionar el trabajo conjunto con el canal TI durante el pasado año.
Dentro de su evaluación de fabricantes preferidos por el canal, Dell Technologies aparecía por primera vez entre los mejor representados. Así se premia el trabajo del fabricante que comenzó a creer en la pena indirecta hace poco más de una década. Sin embargo, en este tiempo ha sabido cosechar buenos frutos y conseguir que más de la mitad del negocio provenga de los partners.
Otros, como Fujitsu, repiten en esta clasificación. El fabricante consigue estar en lo más alto por tercer año consecutivo gracias a su estrategia de canal en la que el 80% de la facturación llega por esa vía. Su objetivo para los próximos 3 años que la cifra alcance el 90%.
Resistencia, capacitación y diversidad
A nadie se le escapa que 2022 fue un año complicado para el canal de distribución en España con noticias para todos los gustos. Un periodo que después de las «vacas gordas» de la pandemia demostró la resiliencia y fuerza de unos partners que aportan mucho en el negocio tecnológico.
Y 2023 ha llegado con mucho más trabajo y retos. Según Canalys, la dinámica de la industria de TI ha ido cambiando rápidamente, impulsada por las presiones económicas y geopolíticas y los cambios tecnológicos transformacionales a largo plazo. Estos y otros factores aumentan la presión sobre los proveedores para innovar en las estrategias de salida al mercado, el compromiso de los socios y el equilibrio entre múltiples canales, a menudo en competencia.
A este respecto, Alastair Edwards, chief analyst de Canalys, aconseja:
«La necesidad de un ecosistema de canal resistente, altamente cualificado y diverso es mayor que nunca, ya que los clientes exigen ayuda ante la complejidad de las TI, el aumento de las amenazas a la ciberseguridad y las limitaciones de competencias, mientras que los presupuestos de TI son cada vez más ajustados. Hoy más que nunca es imperativo que los proveedores den prioridad a la satisfacción de los partners, creen programas, herramientas y plataformas sofisticadas, recompensen la experiencia y gestionen los conflictos, todo ello simplificando los procesos y reduciendo los costes de administración. Estos retos han puesto el listón aún más alto para los campeones este año».
Y con todo ello, el canal de distribución tendrá que seguir actualizando sus programas para acoger a un ecosistema mucho más enriquecido. Un ecosistema donde las nuevas figuras empujan con fuerza y obligan a todo el negocio se repiense, eso sí, en un plazo muy corto de tiempo.
