El mayorista en la era de los servicios e IA [Conversaciones IT]

El mayorista TI sigue reconvirtiéndose para aportar valor a los partners. Una labor que no ha cesado y, que con las continuas olas tecnológicas, hace que reme aún más rápido por las tendencias. La última, la Inteligencia Artificial donde estos grandes distribuidores ya están aprovechando para innovar dentro y fuera de sus fronteras.

Sobre IA, servicios y el mercado tecnológico en general, quisimos hablar en este nuevo encuentro de «Conversaciones IT», organizado por MuyCanal. A la llamada acudieron los representantes de cuatro mayoristas referencias en España:

La primera mitad del año se ha vivido con un negocio a la baja en el canal TI español. Context cifraba esta caída en un 12% que, a juzgar por los propios mayoristas, no ha afectado en exceso a la parte de valor que sigue generando beneficios y grandes oportunidades.»Ha ocurrido lo que se preveía con una administración pública más estanca», vaticinaba Alberto Pascual, de Ingram Micro.

Los frentes más optimistas de negocio son «la parte cloud y de ciberseguridad», establecía Roberto Alonso, de V-Valley. En el caso de Arrow ECS, Javier Grande corroboraba las oportunidades en «centro de datos, la ciberseguridad y el cloud, donde hemos crecido». Por su parte, José Manuel, de Crayon apuntaba a «los servicios asociados al software que nos están ayudando a crecer».

El portavoz de Ingram Micro preveía un final de año mucho más positivo. «A partir de ahora veremos más movimiento para que las empresas no pierdan la carrera de la competitividad«.  Los fondos europeos, aupados por el Kit Consulting y las nuevas partidas del Kit Digital, serán una de las palancas de tracción para proyectos públicos y pymes.

IA: el cómo tan importante como el cuándo

Al hablar de Inteligencia Artificial, una conclusión fue clara por parte de los portavoces participantes: es tan importante saber cómo integrar esta tecnología como cuándo hacerlo. El momento es ahora: «el mundo tecnológico va por oleadas y ahora toca la IA», explicaba el directivo de Ingram Micro. «Este es donde se ha empezado a sacar grandes concursos de IA e inteligencia de datos», añadía el portavoz de Crayon.

«Todo el mundo habla de la IA, pero lo importante es saber cómo se puede aplicar. Eso es lo que estamos trasladando al canal y a su vez, ellos deben aportar al cliente», marcaba Roberto Alonso, de V-Valley.

En este contexto, los mayoristas remarcaron el trabajo que están haciendo las grandes referencias en torno a la IA y cómo se está implantando: «la ciberseguridad está adoptando masivamente la IA», anunciaba Alberto Pascual, de Ingram Micro, pero también propuestas como «Copilot de Microsoft son ganadoras», apostillaba Javier Grande, de Arrow ECS.

Dentro de los propios mayoristas, la IA también está impulsando funcionalidades interesantes para crear más negocio, aportar nuevas funcionalidades para los partners o proveer servicios con mejor soporte o respuesta. Xvantage de Ingram Micro es un ejemplo: «hemos aplicado la IA a dar servicios, y gracias a todos los datos que tenemos de clientes y mercado, hemos construido una plataforma donde puedan anticiparse y crecer rápidamente».

Especialización de los partners: la eterna asignatura pendiente

«Es imposible que un partner tenga todas las capacidades necesarias para aportar una solución integral», comentaba Alberto Pascual de Ingram Micro. Bajo esa premisa, la especialización sigue siendo la asignatura pendiente para los partners: «los partners necesitan especializarse con una estrategia detrás. Sin estrategia no hay adopción que sirva», matizaba Roberto Alonso, de V-Valley. «Es importante que los partners sepan por dónde quieren ir para especializarse», exponía el portavoz de Crayon.

Nuevamente, la especialización de los partners fue la gran recomendación de los mayoristas presentes. Y su ayuda es clave para conseguirlo, tal y como comentaba José Manuel, de Crayon: «nuestro valor es precisamente poder ayudarles a dar el conocimiento necesario a los clientes». Unas empresas finales que «a menudo saben más que los propios partners. Pero ellos son los socios de confianza y a los que debemos ayudar», remarcaba Javier Grande, de Arrow ECS.

En el camino hacia la especialización, los mayoristas son y serán una pieza fundamental. «Para dar un buen servicio a los partners tenemos que apoyar y acompañar», subrayaba Javier Grande, de Arrow ECS. Pero además para crear ecosistemas de colaboración: «los partners deben apostar por la colaboración y el encontrar puntos en común para trabajar», formulaba Roberto Alonso, de V-Valley. En la misma línea apuntaba el responsable de Ingram Micro que trabajan desde su plataforma Xvantage «creando una comunidad que haga real la promesa de la tecnología».

El papel del mayorista aportando valor

El mensaje de dar valor continúa siendo una constante en el mercado tecnológico. Pero ¿Cómo aportan valor los mayoristas? A esta cuestión Javier Grande, de Arrow ECS resolvía: «Aportamos valor en las diferentes fases. Debemos ir en esa línea para hacer crecer a los partners sin dejar atrás a nadie».

«Queremos ser el socio de confianza de nuestros clientes», esgrimía Roberto Alonso, de V-Valley a lo que José Manuel, de Crayon añadía «debemos ser una alianza tecnológica que les ayude a crecer y andar paso a paso y sostenerles en todos los niveles».

A continuación te dejamos con una galería con las principales imágenes de esta mesa redonda. ¡Gracias a todos los participantes!

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Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.