Siempre que pensamos en mejorar una tienda, por inercia pensamos en añadir productos, servicios o planear nuevas iniciativas que hemos visto o queremos probar. Sin embargo, hay veces que la estrategia puede ser la contrario; eliminar aquello que no es útil o que puede no serlo para nuestros clientes. Y puede ser igualmente efectiva.
En el retail continuamente se están pensando estrategias para captar la atención del público, para destacar los productos o ampliar las ventas. Planteamiento donde se plantea hacer más ruido que la competencia, impactar más que otros vendedores o tener las últimas novedades los primeros. Pero no siempre es la dirección adecuada.
La estrategia de quitar o concentrar
Y es que detrás de las estrategias de impacto clásica, muchas veces no hay una mirada real a las necesidades de los clientes. Un planteamiento donde se entienda realmente por qué los consumidores van o no van a nuestro negocio y qué es lo que no encuentran en él. En definitiva, es darle la vuelta a la mirada para poder aportar algo diferente.
Al hablar de una estrategia de quitar o concentrar, estamos buscando concentrar esfuerzos para atraer a nuevos públicos, dar espacio a personas de otra manera no acudirían a nuestro establecimiento o enfocarnos en ciertos negocios que son verdaderamente rentables.
La estrategia de reducir puede ser total o parcial. Podemos reducir todo un línea para concentrar ventas en unos productos determinados que nos hagan especialistas en ellos, o simplemente tomar ciertas acciones concretas puntuales o periódicas.
Por poner un ejemplo de esta estrategia, miramos a IKEA. El gigante de la decoración del hogar ha establecido una nueva dinámica en todas sus tiendas de Alemania. Desde junio, todos los miércoles de 17 a 19 horas será la «Hora silenciosa», un momento sin música ambiental, sin anuncios por megafonía con menos estimulación visual e incluso, iluminación. Todo para dar un nuevo espacio a aquellas personas que necesitan una compra más relajada y menos estresante. Una estrategia similar también la hemos visto en grandes supermercados de Carrefour en España.
Esta acción intangible es solo una muestra. La estrategia también puede estar enfocada en dar un servicio concreto, reduciendo otros de menos valor o concentrar nuestros esfuerzos en posicionarnos en una determinada especialización tecnológica. Dependiendo de nuestra aproximación de mercado, el enfoque y estrategia podrá ser uno u otro.
Y es que para mejorar las ventas en una tienda no siempre hay que poner algo nuevo. Muchas veces hay que saber qué quitar para que funcione el negocio y consigamos la ansiada rentabilidad que todos buscamos.
