Un 60% de clientes de partners de proveedores hiperescalares cloud utilizan, de media, los servicios de uno o dos de estos hiperescalares. Según Canalys, se trata de una concentración que refleja una madurez en el mercado, en la que las empresas dan prioridad a la simplicidad de las operaciones, a la rentabilidad y a la integración con las plataformas que prefieren, que por lo general son AWS, Azure o Google Cloud.
No obstante, las últimas estimaciones de Canalys señalan que la inversión en alternativas a esos proveedores cloud (sobre todo Alibaba, Huawei, Oracle, Salesforce y Tencent) es casi continua. A medida que la nube gana presencia en las estrategias de infraestructura de TI, los partners de canal alinean cada vez más sus inversiones con las demandas de sus clientes de empresa.
Se prevé que el gasto en TI crezca un 7% en 2025 hasta llegar a los 5.300 millones de dólares, y que la TI ofrecida por partners supere el 70% del total. Este aumento pone de manifiesto el papel de los partners de canal para facilitar la transformación digital, sobre todo a través de los servicios cloud. Pero en 2024, el tamaño del mercado de servicios de infraestructura en la nube prestados por socios de canal representó solo el 34,7% del total.
La dependencia de un grupo pequeño de hiperescalares puede limitar la innovación y reducir el poder de negociación, además de dejar a los clientes en situación de dependencia de un proveedor. Para los partners, además, restringe la variedad de soluciones que pueden ofrecer, y reduce el alcance de su propuesta de valor.
Al ampliar la cartera de hiperescalares, los partners pueden conseguir un valor significativo para partners y clientes. Al diversificar entre varias plataformas cloud, los partners pueden reducir el riesgo reduciendo la dependiencia de un solo proveedor y evitando interrupciones de servicio o la volatilidad de los precios.
Además, mejoran en flexibilidad e impulsan la innovación al estar expuestos a distintas herramientas y servicios nativos cloud. También les permite mejorar sus fuentes de ingresos, ya que al contar con soporte para varias plataformas cloud los partners pueden acceder a mercados, sectores y casos de uso nuevos.
Para diversificar en soporte de hiperescalares, los socios de canal deben invertir en varias áreas: certificaciones y desarrollo de habilidades, gestión de las relaciones con los proveedores, plataformas de gestión de la nube y especialización vertical.
El canal está entrando en una era de transformación impulsada por IA, con la infraestructura en la nube como elemento central. A medida que los hiperescalares moderen sus inversiones en infraestructura, la responsabilidad de ofrecer servicios de valor añadido, integración e innovación recaerá cada vez más en los partners.
Estos deben tener en cuenta que para seguir siendo competitivos en este marco no basta con ser fieles a un único proveedor. Es necesario que ofrezcan las soluciones más adecuadas a los clientes, independientemente de dónde se encuentren.
