Vender más y más es el sueño de cualquier negocio, mucho más en esta recta final año cuando las cuentas tienen que salir sí o sí. Los retailers y vendedores de tecnología, en general, se enfrentan a un nuevo panorama comercial donde la IA puede ser un aliado fundamental.
Integrar la IA dentro de un proceso de ventas es clave para aprovechar la oportunidad que brinda esta tecnología. Lo comenta Gartner que establece una hoja de ruta donde centrar para qué se puede usar esta tecnología.
Más allá de la moda, IA para vender
No se trata de “poner IA” por que es una moda, sino de definir un portafolio de casos de uso de IA directamente ligados a objetivos comerciales (más ingresos, menor coste de venta o ambos).
Esto supone priorizar casos de uso muy concretos como puede ser recomendadores de producto en tiendas online, asistentes de venta en tiendas físicas, detección de oportunidades comerciales, automatización de propuestas o presupuestos, optimización de logística.
Para ello, será necesario tener una base de datos bien conectada. Que los TPV, CRM, ERP de compras puedan comunicarse y transferir información a la IA que permita ampliar la capacidad productiva y mejorarla.
Una vez puesto en marcha, será esencial medir con KPIs comerciales los resultados. Entender si se está ejecutando correctamente para convertir leads o para mejorar el ticket medio, o si es necesario variar parámetros para que el uso de la IA se pueda justificar.
Adaptarse al nuevo comprador
La IA también ayuda a los vendedores a amoldarse a los requerimientos y hábitos de los nuevos compradores. No podemos obviar que estamos ante consumidores mucho más informados que llegan a nuestro producto con las ideas claras.
Por ello, debemos utilizar la IA para diseñar recorridos híbridos que aporten valor al consumidor y le permita caminar por diferentes canales hasta llegar a la venta final. La IA además puede servir para personalizar este camino y crear la opción más idóneo para cada tipo de comprador.
Responsable de ventas, multiplicador comercial
Centrarnos en las habilidades y conocimientos de los propios vendedores también será imprescindible. Para multiplicar el poder de la IA en sus manos, deberemos seleccionar y desarrollador competencias específicas para los responsables de ventas y darles las herramientas adecuadas.
Esto supone formar a los gestores comerciales para que establezcan una estrategia comercial con la ayuda de esta tecnología. Así, se centrarán en la labor comercial, evitando otras labores de menos valor que pueden ser sustituidas por la Inteligencia Artificial.
