En la jerga tecnológica se ha pasado de hablar de comunicaciones unificadas a colaboración. En esa transacción hacia un modelo en el que importa más el mensaje que el canal, han surgido soluciones para todo tipo de empresas que necesitan estar, ahora más que nunca, conectadas con sus clientes, socios y empleados.
En este nuevo marco de integración de las comunicaciones, Avaya lleva tiempo trabajando. Como uno de los líderes del sector, el gigante estadounidense lleva un tiempo trabajando por y para las pymes a través del canal. El trabajo con esta única fuente de venta es una de las claves de su éxito además de las soluciones paquetizadas para pequeños negocios.
José Antonio Paz Ramos, director general de España y Portugal de Avaya nos ha contado cómo es esa relación con sus socios, hacía dónde va el mundo de la colaboración corporativa y cuáles son sus retos para seguir siendo un actor de referencia en el sector de las telecomunicaciones.
Avaya iConnect
Aunque tradicionalemente Avaya siempre ha estado posicionado en gran cuenta, en los últimos tiempos se ha reforzado la estrategia en pequeña y mediana. En este sentido, hace un año nació Avaya iConnect, un programa del que hace balance José Antonio Paz: «tanto mayoristas como nuestros propios socios han hecho un gran trabajo en esta iniciativa. Después de un año hemos conseguido abrir nuevos canales. Paralelamente hemos abierto nuevas vías de negocio con los operadores».
«Avaya iConnect destaca por su flexibilidad»
Concretamente con las operadoras, la línea de actuación va en dos vías: «por un lado les ofrecemos soluciones para que vendan directamente a sus clientes pyme. Paralelamente, hacemos llegar estos paquetes a nuestros socios para que las operadoras tengan otros canales de venta». Dos caras de una misma moneda comercial que continuará siendo uno de los retos de la marca.
Justo en pleno camino hacia la pyme, el máximo dirigente de Avaya nos comenta que el negocio ya está dividido prácticamente a partes iguales: el 50% llega desde la gran cuenta mientras que el otro 50% se ingresa desde la pyme. Y precisamente en este último segmento es donde hay más trabajo que hacer por potencial de crecimiento que tiene.
Qué buscan las empresas
Al hacer un balance sobre el año fiscal finalizado para Avaya el 1 de octubre, José Antonio Paz nos contaba cuáles son las tendencias del mercado: «En este terreno se diferencian dos entornos: el Call center con la multicanalidad, por otro lado, las soluciones de la colaboración donde cada vez es más importante la integración con los entornos de oficina».
«La integración es el futuro de las soluciones de colaboración»
Concretando un poco más en cómo ha ido el negocio de Avaya, el responsable nos comenta: «Hemos consolidado la cifra de negocio con buenos resultados en España. Nuestra mayor fuerza viene del call center, este representa un 30% de nuestro negocio y sigue destacando. Sin embargo, la cifra de ventas de netwoking de datos ha crecido un 43% después de un par de año flojo en este negocio gracias a soluciones modulables y escalables».
Pero ¿Cómo están en las pymes en materia de colaboración? Al respondernos a esta pregunta, el directivo nos decía: «en las pymes hay muchas carencias. No tiene la capacidad de inversión de un gran compañía por lo que las soluciones paquetizadas son perfectas. Esto lo ha entendido el canal y está funcionando».
Estrategia y retos
Avaya seguirá confiando en las pymes sin dejar de lado la grande. De hecho, los recursos están divididos para dar cobertura a ambos terrenos. Aún así, con la vista puesta en los pequeños negocios, el fabricante seguirá creando un ecosistema de socios que aporte capilaridad: «continuremos trabajando con los mayoristas para seguir adentrándonos en la pyme».
En la tarea de llegada a la pyme, Avaya seguirá contando con el apoyo de Avnet y Westcon además de unos 300 partners de los cuales entre 75 o 100 son activos. «De momento, no pensamos ampliar el canal con nuevos mayoristas. Tenemos nuestras necesidades cubiertas con ellos. Así que nos enfocaremos en generar más volumen de negocio con nuevos socios que nos ayuden a estar en más geografías y fidelizar», matiza José Antonio Paz.
La potenciación del mensaje en el cliente final será otro objetivo para la marca. «Para que los socios puedan vender mejor, tenemos que ayudarles a que Avaya sea conocido. Para ello seguiremos haciendo eventos que potencien la presencia en cliente final», explica.
