Siempre se alude al precio como uno de los principales criterios a la hora de comprar productos. Sin embargo, para los CIOs que acudieron al European Channel Leadership Forum hay otros parámetros igualmente esenciales para elegir a un determinados proveedores tecnológicos con el que trabajar.
Los responsable de tecnología, según nos cuentan desde CRN, son la honestidad y la estabilidad financiera valores mucho más importantes a la hora de trabajar con uno u otro partner. Las alusiones a estos conceptos estuvieron por encima del precio que se queda en un segundo plano cuando hablamos de la implementación de soluciones y servicios.
Aunque concluir que el precio no es importante tampoco es conclusión extraída, ciertamente los CIO se fijan cada vez más en los conocimientos y la transparencia de aquellos que serán sus proveedores. Así, competir solo en precio parece una estrategia poco exitosa a medio o largo plazo.
El valor por encima del precio
Aunque los márgenes son una de las principales batallas entre fabricantes y canal, el tema del precio no es tan importante en otras relaciones. Cuando se pasa de partner a cliente final, sobre todo, en medianas y grandes cuentas comienzan a contar muchas otras cosas.
El valor añadido, la relación y la confianza son parámetros, muchas veces subjetivos, que acreditan a un partner por encima de otro. A estos hay que añadir los servicios, cada vez más vitales, la financiación o la capacidad de adaptación como puntos a favor para terminar siendo el proveedor tecnológico de una compañía.
¿Considera que el precio es importante en tus ventas? ¿Qué otros parámetros son claves para tus clientes?
Imagen | Bethany Legg
