La persona que sigue a la multitud normalmente no irá más allá de la multitud. La persona que camina sola probablemente se encontrará en lugares donde nadie ha estado antes». Albert Einstein.
Ya lo decía el famoso científico alemán, seguir el ritmo de la mayoría no nos ayudara a conseguir cosas diferentes. Y mucho menos en un entorno tan cambiante como el actual donde nos encontramos a varias generaciones que piensan y, sobre todo, necesitan y miran la tecnología con otros ojos. Miradas que han entrado de lleno en el marco corporativo.
Como proveedores de servicios tecnológicos o partner más tradicional debemos empaparnos de esas nuevas visiones para llegar a las empresas. Adaptarnos a esos nuevos clientes corporativos es una obligación que se encuadra en un proceso de transformación digital. Un cambio que empieza internamente pero que también debe llegar al resto de clientes finales.
Empezar por el principio
Si estamos dispuestos a mirar con otros ojos a los clientes debemos empezar a ser diferentes. Lo primero que analizaremos es el punto de partida; quiénes somos, cómo es nuestra aproximación al mercado o hacia dónde queremos ir. Con estas primeras pinceladas podremos ser conscientes si nuestra imagen se ha quedado anquilosada en el pasado o si ya hemos hecho el esfuerzo de transformarnos.
Este primer paso es esencial. Todavía hay muchas pymes, de las cuales algunas se dedican al terreno tecnológico, sin página web o mucho más lejos de estar digitalizadas o aprovechar las virtudes del entorno on-line. Hacer ese primer ejercicio de autocrítica nos ayudará a estar más cerca de esos clientes corporativos.
En este sentido, debemos tener en cuenta que cada vez más clientes corporativos utilizan el móvil o tablet para acercarse a nuevos partners. Más del 40% de los compradores B2B lo hacían hace un par de años, según un estudio de Accenture. Una tendencia en alza si tenemos en cuenta que para la generación Millenials, ya integrada en el ámbito laboral, los dispositivos móviles son esenciales.
Salir y moverse
Los tiempos en los que poner una página web o un cartel en el escaparate y esperar a que entrasen clientes, han acabado. Hace mucho tiempo que esa táctica no funciona y mucho menos en el entorno tan competitivo como el de los proveedores de servicios TI. Moverse es esencial en un nicho donde las figuras surgen y desaparecen cada vez con más frecuencia.
Acudir a citas sectoriales, formar parte de asociaciones o emprender proyectos con otras alianzas es más vital que nunca. La colaboración se ha convertido en un factor de éxito que lleva a grandes, medianas y pequeñas a buscar en otros ese eslabón en el que ellos son más débiles. Sinergias que se complementan para a convertirlos en aliados-clientes. Paradojas de la tecnología.
Todos son clientes
Y es que los clientes corporativos ya no son solo las tradicionales empresas con estructuras típicas. La irrupción de las startups ha abierto un universo de nuevas empresas, que si bien pueden no tener los mismos recursos que las que llevan años sentadas, cuentan con una mentalidad muy abierta que les permite afrontar nuevos modelos de negocio sin pestañear.
Es por ello que el pago por uso o los modelos cloud están implantándose cada vez más rápidamente. Todavía suponen ratios muy pequeños pero su ritmo de aceleración es tal gracias a esta nueva generación dispuesta a innovar pero con flexibilidad y escalabilidad.
Pero no todos son iguales
Hilando con el punto anterior, estos nuevos clientes corporativos quieren ser únicos y especiales. En muchas ocasiones ya lo son por naturaleza; por su modelo diferenciador, por su acercamiento revolucionario o directamente porque son capaces de llegar con otros mensaje. No importa el caso, todos quieren lo mismo: ser diferentes.
La personalización es de hecho uno de los valores más en alza entre los proveedores de servicios tecnológicos. Atrás quedaron los paquetes con soluciones para todos. Las nuevas empresas buscan que sus partners les ayuden a encontrar aquellas opciones que mejor se adaptan a su negocio ya sea dentro de una propuesta general o en una más específica.
Así, debemos preparar mensajes y aproximaciones diferentes. Tener preparadas varios acercamientos nos ayudará a alcanzar diferentes públicos y amoldarnos a cada uno de ellos.
Imagen | Elijah Henderson
