Según previsiones de IDC, la asesora de mercados TI, la impresión 3D estaría a punto de alcanzar valores de mercado de hasta 12 mil millones de dólares, gastos globales los cuales, sumando hardware y software, materiales, y servicios, prevén que llegarían a alcanzar los 20 mil millones para el año 2021.
Más allá de la impresión de documentos a la que la mayoría de los socios de TI están familiarizados, tenemos está nueva tecnología de impresión 3D. Claramente existen grandes diferencias y usos entre la impresión en un medio como el papel, frente a un proceso en el que se imprime sobre el mismo material para crear una pieza, forma u objeto. Así lo describe Keith Kmetz, vicepresidente del programa de impresión de IDC:
Lo llamamos impresión, pero no es el mismo animal«
Si bien llegó un momento en que se vaticinó que en un futuro cercano habría uno de estos dispositivos en cada hogar, escuela y empresa, es más realista ver la impresión 3D como una oportunidad comercial e industrial donde los partners tienen un lugar que ocupar.
Hasta la fecha, la impresión tridimensional se centra principalmente en la creación de prototipos, donde los diseñadores e ingenieros imprimen un diseño bajo materiales más baratos, y pueden procesar y hacer cambios hasta que el objeto esté listo para su producción real. Sin embargo, el objetivo actual de la impresión 3D es pasar de una aplicación para la creación de prototipos, a una oportunidad de producción final.
La impresión 3D está en las etapas iniciales de poder hacer esto por una variedad de razones, como la calidad de la pieza o la velocidad del proceso, por ejemplo«, comenta Kmetz.
Según el pronóstico de IDC, se espera que la fabricación discreta de piezas sea la industria dominante para la impresión tridimensional, siendo la atención médica la segunda más grande, ámbito en el que ya hemos podido observar varios avances. A estos mercados les sigue la educación y el consumidor; los servicios profesionales y el gasto minorista aumentarían el ritmo y se adelantarán al segmento de consumo para el año 2021.
Una entidad reconocida en el canal TI, HP Inc., introdujo su tecnología de impresión 3D en 2014. Desde entonces, el proveedor ha ampliado su cartera de impresión 3D con la introducción de la serie Jet Fusion 300/500 (bajo la etiqueta de un precio bajo, desde los 50.000 dólares) permite a los fabricantes producir piezas funcionales de ingeniería tanto a color, como en blanco y negro.
«La estrategia de HP es alterar la forma en que las personas diseñan y fabrican«, declaraba Alex Monino, vicepresidente de estrategia global y director de lanzamiento de HP 3D Printers. «Lo que esto significa es que, si tomas el mercado actual, entre 4 mil millones y 5 mil millones de dólares, es pequeño en comparación con otros mercados, pero tiene un gran potencial. Nuestro objetivo es interrumpir en la industria manufacturera de 3 billones de dólares«.
Para los socios de TI, HP se destaca entre la competencia porque es una entidad conocida en el mercado de impresión convencional. Hace unos meses, el proveedor amplió el programa de un pequeño número de socios especializados con el objetivo de duplicar su número de socios especialistas en 3D, con alrededor de 65 revendedores de este tipo en todo el mundo. La compañía ofrece dos especializaciones: producción y creación de prototipos.
Cimquest, socio de fabricación desde 1990, ha tenido éxito en el mercado de impresoras 3-D durante aproximadamente 17 años, primero como socio de Stratasys, y más recientemente como socio de HP. «Comenzamos a ver nuevas tecnologías provenientes de jugadores como HP, que son nuevos en este espacio y se están acercando al mercado desde un punto de vista puramente manufacturero. Eso realmente nos entusiasmó«, dijo Rob Hassold, CEO y fundador de Cimquest.
Hassold cree que los socios del mundo de impresión en 2D pueden transformarse en 3D, pero bajo un alto coste: «Si intentas llevar a tu equipo al espacio de TI o al lado de impresión en 2D del negocio […] es muy diferente y hay mucho conocimiento que debes aprovechar en este espacio. Realmente tendría que hacer una gran inversión«.
Ya pasó en 2012 con Stratasys, que se vio envuelta en el “boom” del 3D cuando trató de lograr un impulso para conseguir socios de impresión en 2D en el mundo 3D. «Supongo que el pensamiento fue: “Oye, ¿qué más da otra “D”?” bromea Pat Carey, vicepresidente de ventas para las Américas de Stratasys, «Pero no funcionó«.
Lo primero y más importante es el mercado 3D objetivo: ya no estás hablando con los administradores de TI; es el gerente de ingeniería, o el departamento de fabricación», declara Carey.
Un proceso de ventas diferente
El proceso de ventas para impresoras 3D también es diferente en comparación con las impresoras convencionales. Si bien ya nos hemos acostumbrado a saber qué debemos esperar y valorar al hablar de ordenadores o de impresoras de papel, debido a la distintiva tecnología del 3D y sus aplicaciones, el proceso antes de la compra, es distinto.
Normalmente se centra alrededor de las muestras. Existe un proceso involucrado llamado evaluación comparativa, donde el cliente envía un archivo digital con el proyecto al revendedor, el cual lo imprime y reenvía de vuelta para su aprobación.
La impresión 3D necesita más socios
Los socios deben considerar la creación de un grupo de impresión 3D especializado con talento técnico especializado, marketing, soluciones y los contactos adecuados. Es una venta consultiva que requiere experiencia en ingeniería, conocimiento de software CAD (diseño y dibujo digital) y equipos de impresión 3D.
El mercado 3D necesita más socios. «Se necesitan empresas como HP para construir un canal. Hay dos estrategias para hacerlo: contratar nuevos revendedores, o crecer a partir de sus socios existentes«, dijo Hassold. Y es que, si bien Stratasys no tuvo éxito reclutando socios de sus servicios impresos tradicionales, IDC sí cree que existe realmente esta oportunidad para lograr que los socios se encaminen al nuevo formato tridimensional.
