Vender no es sencillo. Y mucho menos hacerlo en el entorno tecnológico donde los cambios se suceden con tanta aceleración que a veces es complicado llevar el ritmo adecuado. Sin embargo, la agilidad debe correr por las venas de los proveedores de servicios TI evitando que ciertos errores se produzcan.
No importa que te dediques a la venta tecnológica de infraestructura, seguridad, gestión empresarial o impresión, lo importante es que tu negocio se haya adaptado a los nuevos tiempos. Una nueva era donde hay ciertos errores que no se pueden cometer.
Sobre fallos volvemos a reincidir hoy. Después del primer especial sobre los errores imperdonables de un proveedor de servicios TI, esta segunda parte da algunas recomendaciones más en las que no caer. Ideas que debemos desterrar si queremos estar al día como vendedores de tecnología y que nos deben ayudar a construir la estrategia de posicionamiento y venta adecuada.
Vender producto en vez de servicio
Llevar la palabra servicios en nuestra definición no puede ser solo eso. Detrás de nuestra estrategia debe haber algo más que buenos productos respaldados por fabricantes especializados. Debe haber esos servicios que hacen honor a nuestro nombre.
Los servicios pueden ser de muchos tipos: gestión de recursos tecnológicos, de soporte técnico, de apoyo en consultoría o de formación a medida. Estas son solo algunas de las variantes posibles del despliegue que podemos ofrecer. Una oferta que debe estar bien asentada y respaldada por un equipo humano y técnico.
Esperar al cliente ideal
Un sueño que puede que no se haga realidad. Aquel cliente que se deja aconsejar, no tiene limites de presupuesto y no pone ninguna pega es prácticamente una utopía. Seguramente haya alguna pero tenemos que ser conscientes que no es la tónica general.
Por el contrario los clientes exigen cada vez más, tienen muchas limitaciones tanto de presupuesto como de conocimientos y necesitan siempre más apoyo y servicios de los que inicialmente pueden pensar. Estos son los perfiles reales de empresas a los que nos enfrentaremos; cada uno con sus peculiaridades, puntos positivos y negativos.
Por supuesto, debemos ser conscientes de hasta dónde podemos y queremos llegar para mantener a ese cliente. Todos tenemos nuestros límites y más cuando se trata de generar negocio o perderlo.
No automatizar
La capacidad de escalar soluciones y servicios en una compañía e implementarlo en otras debe ser una capacidad innata de los proveedores de servicios TI. No hacerlo puede suponer una perdida de negocio y un error. Por tanto, la automatización es nuestra aliada.
Aunque es cierto, como decíamos en el anterior artículo sobre errores, que no todos los clientes son iguales, si se encuentran similitudes. Es por ello que la estandarización debe ser flexible para conseguir adaptarnos a todos sin malgastar recursos.
La plantilla correcta
Contar con los profesionales adecuados para dar un servicio de calidad no es sencillo pero no tenerlos, nos condena al fracaso tarde o temprano. Es por ello que la inversión en un ecosistema humano de calidad debe ser una máxima para cualquier proveedor de servicios TI.
En este punto nos encontramos con el problema de la falta de talento tecnológico. Un asunto que afecta a todo el sector pero que, sobre todo, a aquellos que intentan ir por delante en innovación y formación.
Imagen | Pawel Janiak
