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ESET: “La seguridad gestionada está por explotar al 100%”

Entrevista_ESET
Imagen | Carlos Tortosa, Director de Canal y Grandes Cuentas de ESET España

Después de un convulso 2017 en el que grandes ransomware como Wannacry o Petya inundaron titulares, 2018 llegó como un remanso de paz que también se notó en el negocio de la ciberseguridad.

Sobre cómo fue el pasado año nos habló Carlos Tortosa, Director de Canal y Grandes Cuentas de ESET España en esta entrevista, incluida en la Guía del Partner 2019. Además profundizamos en cómo ve ESET el futuro de la seguridad y cuáles son las líneas maestras de trabajo con sus partners.

La ciberseguridad vive un momento de apogeo. ¿Cómo ha ido el año 2018?

El año podría haber ido mejor pero aun así, hemos tenido un crecimiento aceptable en línea con el mercado. Es cierto que en el último trimestre han llegado muchas novedades interesantes que se están comenzando a explotar pero, sobre todo, se hará en 2019.

«Nuestra consola en la nube era un reclamo del canal»

Entre las novedades nos encontramos con la consola en la nube, una necesidad que demandaba nuestro canal desde hace tiempo, y que lanzamos el 17 de octubre.

Un producto con buen diseño, soporte y que pesa poco, que por el momento, está teniendo una buena acogida. A esto además se añade otras herramientas más específicas para la gran cuenta que esperamos que nos den un buen impulso en 2019.

¿A qué se ha debido este crecimiento más ralentizado?

En ESET contamos con una cuota importante en el mercado de consumo. Un nicho en el que el margen cada vez es menor porque se tira mucho de las soluciones gratuitas por lo que ahí hemos tenido un crecimiento menor del esperado.

Por otra parte, este año no ha habido agujeros como Wannacry que supusieron un revuelo mediático importante. Además, la adaptación al GDPR no ha madurado como se esperaba. La mayor parte de las empresas concienciadas todavía están analizando cómo adaptarse y no han realizado una búsqueda de soluciones.

Durante estos años se ha hecho un fuerte trabajo de concienciación en materia de ciberseguridad. ¿En qué punto estamos?

Aunque hemos trabajado, y seguimos haciéndolo, en concienciar a empresas y particulares de la importancia de contar con una solución de seguridad a su medida, hay todavía mucho desconocimiento.

Nos encontramos con casos en los que las organizaciones cuentan solo con una protección gratuita o incluso, con diferentes soluciones, dependiendo de donde hayan comprado el portátil, por ejemplo.

La seguridad parece que se ha convertido en un estándar pero es necesario seguir “educando” para que se entiendan los ciberpeligros y cómo se pueden atajar con las medidas adecuadas.

Estrenamos la Guía del Partner 2019: el recurso para hacer negocio TI

Una de los objetivos estratégicos de ESET era entrar en la gran cuenta apoyados en una ampliación de partners. ¿Cómo ha ido?

Más concretamente, en el terreno de la gran cuenta hemos comenzado a trabajar con dos grandes jugadores. Si bien es cierto que la cuota de 2018 es la misma que la de 2017, hemos progresado con estos dos partners y estamos colaborando también en otros ámbitos como la formación.

En 2019 nuestra intención es continuar firmando acuerdos con nuevos partners, o los que ya tenemos, y aumentar esta vía de negocio.

La seguridad gestionada es una tendencia. ¿Cómo estás viendo la adaptación del canal a estos nuevos modelos de negocio?

Aquí detectamos a dos tipos de partners MSP: aquel partner fidelizado y lo considera para ampliar su negocio, y por otro lado, aquel que no nos conoce pero descubre nuestro modelo y lo ve apropiado.

En España, y por lo que vemos en Europa, es algo que está por explotar al 100%. La compañía española no ha detectado todas las ventajas. El canal, comienza a detectarlo; algunos ya están trabajando en ambos modelos pero es menos de un 5% por lo que nos enfocamos a captar proveedores que aprovechen la oportunidad.

Además supone un beneficio mayor ya que ESET cuenta con un ratio de renovación en empresas del 90%. Por lo que con la seguridad gestionada es fácil asegurarse una venta recurrente.

En líneas más generales, ¿cuáles son los objetivos para con el canal?

Tenemos varios frentes abiertos. Nos hemos dado cuenta que nuestro canal es fiel y que necesita un apoyo más humanizado. En este sentido, estamos reestructurando y reforzando el equipo de canal y gran cuenta para tratar de forma más personalizada a los partners.

«El canal necesita más apoyo y contacto cercano»

Además, estamos propiciando una colaboración más estrecha también con el departamento de formación y soporte para ofrecer más servicios especializados.

Por supuesto, el tema de la captación, como comentaba, de proveedores de servicios y figuras dirigidas a la gran cuenta será otro de los puntos fundamentales.

En un sector tan concurrido, ¿cuál sería la diferenciación de ESET de cara al canal?

Nuestros partners actuales nos conocen y tienen la tranquilidad al trabajar con nosotros. Saben que les ofrecemos una solución innovadora, robusta y puntera en el mercado con la premisa de siempre: un rendimiento óptimo que hará que no se note la solución en sus equipos y servidores.

Todo ello con el aval que les ofrecemos un apoyo y formación para que puedan desplegar estas soluciones avanzadas con un gran índice de renovación a nivel empresarial.

Esta entrevista está incluida en la Guía del Partner 2019 ¡No te lo pierdas!

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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