Cada día es más común encontrarse a fabricantes tecnológicos involucrados en áreas que antaño jamás hubiéramos imaginado. Microsoft haciendo hardware, VMware en seguridad o Apple siendo una empresa de servicios. Unos ejemplos que son solo la punta del iceberg de esta estrategia comercial que va a más y tiene su por qué.
Las marcas de tecnología ya no solo venden portfolio sino ecosistemas TI. Un universo de soluciones alrededor de un núcleo donde el fabricante es originariamente fuerte y desde el que despliega un sinfín de vertientes o apoyos.
Los fabricantes son conscientes de sus beneficios y potencian este planteamiento integral entre sus partners. Una estrategia en la que se consiguen los siguientes beneficios que se trasladan al canal de distribución:
Venta transversal
Ofreciendo un portfolio variado es fácil -si se hace de la manera adecuada- incentivar que, como partners TI, vendan un poco de todo cada vez con más asiduidad. Si el socio de negocio ha estado enfocados en el almacenamiento corporativo y se le aproxima al terreno de la seguridad o el software con alicientes es sencillo que lo vea como una oportunidad a potenciar. Es ahí donde el ecosistema TI amplio y heterogéneo tiene sentido si está bien estructurado y alimentado.
Fidelización
Un fabricante con un portfolio tecnológico amplio para las empresas y una estrategia consolidada de venta transversal podrá conseguir un mayor índice de fidelización de su canal. Los partners TI exigen facilidades para el desarrollo de su estrategia comercial y, entre las que puede ofrecer un fabricante está la de unificar criterios y soportes en un único punto en común: su marca.
En este sentido, los ecosistemas creados por los fabricantes permiten echar mano de todo lo que el vendedor en un marco en común con una reglas preestablecidas. Confianza, conocimiento y apoyo son criterios que directamente llevan a un canal más fiel y comprometido. El sueño de cualquier fabricante TI.
Propuesta integral
Unido a los beneficios anteriores, el mercado TI cada día demanda más propuestas integrales. Las empresas están dispuestas a invertir pero necesitan tener un punto de referencia único y con un proveedor global lo pueden conseguir. Para facilitar la tarea a estas figuras los ecosistemas se conciben como mercados de abastos donde encontrar de todo para satisfacer las necesidades de los clientes.
¿Y los peros?
Por supuesto también los hay. Cualquier estrategia empresarial conlleva unos contras que puede ser más o menos perjudiciales dependiendo la aproximación de mercado, tamaño de la compañía o madurez del mercado pero que, como partners TI, debemos tener en cuenta.
Muchos fabricantes se han perdido en la disformidad de su propio ecosistema TI. Vender de todo y para todos no es sencillo obliga a las compañías a estar a muchos frentes sin prestar la atención necesaria a ciertos segmentos o tendencias en auge. Es por ello que estas aproximación de ecosistema TI solo tiene un sentido real en las grandes corporaciones.
Los ecosistemas TI además obligan a los partners a intentar saber de todo. Una oportunidad que se puede convertir en un quebradero de cabeza si el partner TI no cuenta con el suficiente personal o formación para trasladar el valor al cliente final.
Por todo ello, algunos fabricantes siguen apostando por la especialización, es decir, la venta única de un producto en el que ofrecen un conocimiento mucho más profundo y exclusivo de un nicho de mercado. En la misma línea trabajan algunos partners que entienden que en la especialización está el valor.
