Aunque dar valor en todas las áreas de distribución es un paso complicado y que, en muchas ocasiones, reduce la rentabilidad del negocio, Ingram Micro progresa adecuadamente en este cometido. El mayorista celebró ayer su tradicional Simposium 2019 en Barcelona donde demostró que la distribución debe continuar reinventándose con alicientes como la colaboración y la especialización.
Al valorar la evolución del negocio este 2019, Jaume Soler, CEO de Ingram Micro Iberia confesaba:
Hemos tenido un primer semestre muy bueno con crecimientos pero con un tercero más flojo, aunque se ha notado un aprovisionamiento en el canal de cara al último periodo del año. Los crecimientos, según Gfk, han sido del 5,4%. No obstante, esperamos acabar el año con una subida del 8%, ligeramente por encima del mercado, gracias a este último tramo que será bueno en consumo. En la parte de valor, en cambio, hay mucha incertidumbre sobre qué pasará debido a la administración pública».
Ingram Micro está poniendo toda la carne en el asador para seguir apostando por el volumen pero con un enfoque de valor. Lejos de alejarse de esta área, como si lo han hecho otros competidores, su enfoque se está centrando en buscar aquellos segmentos más jugosos y variar el modelo de negocio.
Esta evolución para el mercado de gran volumen, tal y como comentaba Herminio Granero, director de volumen y movilidad, supone «potenciar los wearables, la movilidad urbana, smart home o el gaming sin olvidarse de otros más tradicionales y maduros como los smartphone -donde nuestra alianza con Xiaomi es un caso de éxito-, portátiles liderando con HP, Surface o Apple, componentes y accesorios, e impresión».
Sin embargo, el cambio no solo está viniendo por parte del mayorista. En este sentido, Belen Salafranca, director de ventas de B2C subrayaba la necesidad de crear un canal de consumo eficiente. «Estamos siendo pioneros en la creación de un modelo sostenible. Los retailers buscan la venta de servicios, omnicanalidad, innovación digital en el punto de venta y mejorar la experiencia de cliente. Para abordar esos retos les estamos ayudando con consultoría, marketing, logística o finanzas».
Esta estrategia responde a la necesidad de alejarse de ciertas áreas no rentables y seleccionar solo aquellas sostenibles. Un camino que lleva tiempo sobre la mesa pero donde los directivos de Ingram Micro advertían que «hay que seguir trabajando y reflexionando para apostar por los nichos más rentables ya que algunos fabricantes fabricantes se plantean abandonar al mayorista».
«En consumo hay algunos fabricantes que se plantean abandonar al mayorista»
Para reforzar este mensaje de servicios, concretamente de financiación, Jordi Sáez explicaba la implantación global que se ha dado en Ingram Micro de una unidad específica para ayudar a los partners a soportar los nuevos modelos de contratación. A diferencia de las propuestas financieras de bancas, entidades independientes o los propios fabrciantes, el directivo diferenciaba sus servicio como «una alternativa donde contamos con el respaldo de una gran corporación que ha llegado a acuerdos ventajosos con los bancos pero que además sabe de tecnología y puede incluso, financiar proyectos de soluciones que no tenemos en el portfolio».
Respecto al valor, el máximo responsable de la división, Alberto Pascual, consideraba que la transformación digital debe seguir siendo el foco en el que centrarse:
Estamos viviendo ciertos pesimismo porque parece que el sector TI empresarial está desacelerando, pero realmente lo que estamos viendo es un cambio de negocio. El as a Service crece a buen ritmo (+44%) y vemos cómo las nuevas empresas, tipo Unicornios, irrumpen con cada vez más fuerza y requieren tecnologías más complejas. El valor del canal en dar con la solución adecuada y es ahí donde les debemos ayudar».
Todo esta estrategia de valor va acompañada de una mirada más cercana al mercado pyme. Miguel Santamaría, director ejecutivo resaltaba los buenos resultados de su programa SMB Machine que lleva un año instaurado: «hemos introducido a 1.440 clientes, una media de 25 partners semanales que han aumentado su frecuencia de compra un 21% y el ticket medio un 22%. En total hemos acelerado las ventas un 43%».
Simposium 2019: más asistencia y colaboración
Algo más de 2.600 asistentes acudieron a la decimoctava edición del Simposium 2019 de Ingram Micro. El mayorista volvió a reunir a sus fabricantes y partners en torno a su cita anual en la que ofrece una visión generalizada del negocio.
Durante la jornada pudimos ver los expositores de casi 100 fabricantes como HP, Lenovo, Samsung, QNAP o Epson o atender a las conferencias en nichos como la señalización digital, cloud o virtualización. Un formato que repite modelo de años anteriores porque «es una actividad que funciona», recalcaba Jaume Soler, pero aportando más concentración de expositores ya que «los fabricantes cada vez están colaborando más y el canal ya no busca tanto producto suelto como soluciones ad hoc», añadía. En esta línea vimos interesantes propuestas como la de Cisco y Apple o el área de almacenamiento con Synology, QNAP, Toshiba, Seagate, Intel y Micron.
Ingram Micro además nos dejó ver en este evento que su estrategia será continuista de cara a 2020. Siguiendo la misma estela de especialización, servicios y volumen de valor, el mayorista considera que sus crecimiento serán más comedidos; «estaremos en un negocio que aporte más valor pero con una subida más moderada del 2-3%», concluía Jaume Soler.
A continuación una galería de imágenes del Simposium 2019:
