Después de más 6 años trabajando por y para el canal dentro la unidad de data center de Lenovo, Irene Acedo-Rico tiene claro que la estrategia no solo pasa por ser una referencia tecnológica sino también por ir acompañando a los partners que sustentan el negocio. Un ecosistema que, en el caso del centro de datos, supone alrededor de 6.000 partners en la región EMEA, de los cuales 700 están en España. De ellos, de sus retos y necesidades así como de la evolución del mercado hemos hablado con la directiva.
Por todos es sabido que 2020 fue un año tecnológicamente bueno, pero complicado. Las empresas invirtieron en digitalizarse, pero para nada de la forma prevista. En este sentido, «la pequeña y mediana empresas tuvo un parón muy grande al principio de la pandemia que a final de año despegó y fue la parte de proyectos y administración pública la que ha tenido una fuerte inversión», nos resumía la responsable de canal de Lenovo.
«Somos mucho más que un vendedor de infraestructura o servidores»
Unos momentos críticos donde Lenovo «se puso al servicio del canal con una batería de iniciativas desde el primer momento». Gracias a esta rápida respuesta, la unidad mantuvo unos buenos números durante todo el año y en el último trimestre del año (el tercero en su año fiscal) ingresó 1.630 millones de dólares. En EMEA los crecimientos fueron del 7% y en parte pyme se alcanzó el 10% de crecimiento en este período. El 85% de este negocio províno y proviene del canal y especialmente de áreas como el cloud donde «crecemos, incluso, tres dígitos debido a la necesidad de las empresas de migrar a la nube y donde muchos resellers han sido el apoyo idóneo para ir al cloud», nos desgranaba la portavoz.
El gigante también está viendo una clara aceleración en los entornos de hiperconvergencia donde trabaja de la mano de aliados como Microsoft, Nutanix o Veeam para «ofrecer una solución de infraestructura definida por software que está teniendo muy buena acogida entre los partners», matizaba Irene Acedo-Rico.
TruScale llega al canal
La oferta del centro de datos como servicio, denominada en Lenovo como TruScale, llegará en breve al canal. Concretamente, Irene Acedo-Rico nos adelantaba que están preparando todo para que «en el mes de abril todos los partners puedan acceder a esta propuesta. Una solución IaaS que ya lanzamos hasta 2 años y con la que ya trabajan algunos mayoristas y partners, pero que hasta ahora no estaba suficientemente definido como para lanzarlo a todo el canal». El momento ha llegado y será uno de los retos de Lenovo.
Con ella, el fabricante espera abrir las puertas a los partners que están amoldando su negocio a los nuevos modelos de venta y fortalecer su propuesta más allá de un fabricante de hardware. «Somos mucho más que eso, vendemos soluciones donde se integran los servidores y storage, pero con un componente importante de software y servicios», explicaba la directiva.
De hecho, Irene Acedo-Rico nos confirmaba que la tendencia hacia las soluciones alrededor del centro de datos ya se palpa en el canal. «Muchos vendedores medianos están empezando a vender sus servicios alrededor de nuestros productos de una forma muy especializada. Estamos viendo que los partners especializados en verticales están creciendo de una forma más rápida», esbozaba. Un progreso que hace que en Europa, especialmente, se deje ya notar la madurez del canal entorno a las solucion, también gracias a la ayuda de mayoristas como Arrow, Tech Data o Also, entre otros.
Además, la responsable insistía en el mensaje de unidad de Lenovo como una sola empresa tecnológica para el canal. «Somos una única compañía con un único mensaje, pero con unidades especializadas que aportan valor a cada uno de los partners«. Un camino común que ha ayudado, tal y como aseguraba Irene Acedo-Rico, «a promover proyectos de data center en clientes gracias a la penetración del PC».
HPC e IA
Pero no solo los servidores e infraestructura al uso es objetivo de Lenovo. La unidad de data center tiene una especial relevancia en los entornos de supercomputación e Inteligencia Artificial donde está añadiendo hitos que se plasman en oportunidades para sus partners.
En el caso de la supercomputación (HPC), Irene Acedo-Rico nos contaba que «de los 500 supercomputadores que existen en el mundo, Lenovo está en 183, lo que supone 3 veces más que nuestro siguiente competidor». Como ejemplos tenemos el MareNostrum de Barcelona en el BSC o el Leibniz Supercomputing Centre (LRZ) de Munich. Un negocio que pudiera parecer que es ajeno al canal, pero «donde estamos viendo que muchos partners están desarrollando servicios y aplicaciones a su alrededor», subrayaba la responsable.
«Nuestro objetivo es crecer a doble dígito en un mercado que subirá un 3%»
Al hablar de Inteligencia Artificial, la directiva nos confesaba que sigue siendo un terreno incipiente entre los partners, pero que «cuenta con un enorme potencial en muchos terrenos de la vida. Unos proyectos donde aportamos nuestra tecnología y productos junto a todo nuestro conocimiento». Una tecnología que «seguirá evolucionando y demostrando todo su potencial», añadía.
Es por ello que ambos terrenos se fijan como objetivos de trabajo en este 2021 y especialmente, a partir de abril cuando comienza el nuevo año fiscal para la corporación. Pero hay más: «queremos ganar cuota de mercado, creciendo a doble dígito, cuando las previsiones del mercado son de subidas del 3%. Para ello nos apoyaremos, además de en HPC, en el cloud híbrido, Edge Computing y la gestión del dato. Todas ellas áreas en las que seguiremos invirtiendo para dar más soporte a nuestro canal».
