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Lenovo: “Al canal le damos tres consejos: planificar, planificar y planificar”

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Carlos Serna, Director de Canal Profesional y Carlos Vaquer, Director de Canal y Ventas de ISG en Lenovo

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Estáis trabajando en la filosofía Lenovo 360 para que el canal os vea como un mismo Lenovo. ¿Creéis que el objetivo está cumplido o todavía queda camino por recorrer en la venta cruzada?

Carlos Serna: Efectivamente, desde hace tiempo estamos optimizando nuestra estructura y portfolio para aunar nuestras fortalezas y aprovechar sinergias. Estamos implantando en varios países un modelo de un único equipo de ventas. En España esperamos tenerlo listo para 2022. Queremos que los partners y clientes nos vean como un único socio tecnológico.

Carlos Vaquer: Estamos intentando simplificar la interlocución para ser un único Lenovo con varias divisiones: puesto de trabajo, data center o móviles.

Habéis presentado la oferta as a Service para todo el portfolio. ¿Cómo se integrará esta fórmula de negocio en la venta indirecta? ¿Creeís que los partners están preparados para dar el salto a estos nuevos modelos? ¿Cómo les vais a ayudar a dar el salto?

Carlos Vaquer: En el entorno de data center ya teníamos TruScale y además estamos en un negocio cercano al cloud por lo que es más sencilla la adopción. Aun así, el porcentaje es pequeño, alrededor de un 10%.

El canal no solo está preparado, sino que directamente lo compran para proveer su propio data center para luego dar servicios a sus clientes. En el caso de los clientes finales, están reclamando este pago por uso que estamos adaptando a sus demandas.

Carlos Serna: En el área de dispositivos, los partners más grandes ya tienen soluciones implantadas o propias. Sin embargo, algunos más pequeños no tienen todas las capacidades. Los más grandes lo demandan más y los más pequeños están menos maduros. En nuestro caso, en el porcentaje de ventas estamos en la media del mercado, es decir, por debajo del 5-10%.

Nuestra intención es que todos los partners puedan tener la capacidad y que seamos una extensión de su equipo de ventas. Vamos a poner las herramientas a su disposición para que así sea.

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Vuestra base instalada de partners es muy amplia, pero ¿hay margen para seguir creciendo o cuál es la estrategia actual?

Carlos Serna: Queremos seguir creciendo y reclutando canal en todas las áreas. Tenemos partners que venden en un nicho u otro, pero queremos que estos puedan aprovechar todo el portfolio y fomentar así la venta cruzada.

También vamos a seguir potenciando la venta as a Service que permite ofrecer servicios adicionales. Y además desarrollar para completar la oferta tradicional al negocio de colaboración.

“Vemos cada vez más demanda de partners de puesto de trabajo hacia soluciones de infraestructura y viceversa”

Carlos Vaquer: Vemos cada vez más demanda de partners de puesto de trabajo hacia soluciones de infraestructura y viceversa. Queremos seguir fomentando este punto, promoviendo su crecimiento donde se sienten fuertes y ayu- dándoles donde se ven con menos experiencia.

Además, estamos poniendo foco en las soluciones de hiperconvergencia. Bajo ese paraguas estamos ayudando a los partners a crecer.

Estamos en una situación de crisis de semiconductores importante ¿Cómo hacéis frente a este problema desde Lenovo? ¿Qué recomendáis a los partners?

Carlos Serna: La situación es la que todos conocemos. En Lenovo estamos trabajando para poner el máximo de dispositivos en el mercado. De hecho, según Context, en 2021 fuimos el fabricante que más equipos pusimos a disposición del canal. Aun así, se espera que hasta verano de 2022 sigamos con problemas.

Al canal le damos tres consejos: planificar, planificar y planificar. Si antes se planificaba a 2 meses vista, ahora es mejor pensar en 6 o 9 meses. Es la única forma segura de tener los equipos que quieres.

También hay que ser más flexibles. Quizás podamos surtir de equipos, pero no exactamente con las especificaciones requeridas. Por ello, es el momento de ser flexibles.

Carlos Vaquer: Es un problema en el que la única solución es la planificación. Ahora es el momento de explicarlo a los clientes y pedir esa flexibilidad.

Un mensaje para 2022

Carlos Serna: Si yo fuera un partner, trabajaría con el fabricante que más está creciendo y lo hace a través del canal, el que tiene el portfolio más complejo y vende casi todo de forma indirecta.

Nuestro secreto creo que es la cercanía y empatía que tenemos con el canal. Y eso genera mucha confianza.

Carlos Vaquer: Mi consejo sería que piensen en las futuras soluciones que están despuntando en entornos como smart cities o edge computing. Que se preparen para abordar estos nichos donde los centros de datos serán claves.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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