El entorno de las comunicaciones empresariales vive un momento de esplendor que ya dura unos años. El trabajo híbrido ha ayudado a potenciar este área de negocio tecnológico donde la nube se corona como la gran oportunidad para el canal de distribución.
Entre la marabunta de proveedores, LCRcom ofrece su propuesta para intentar despuntar entre los partners TI. Una tarea que no está siendo sencila y ya que a este perfil de socio le cuesta entender el modelo de negocio, tradicionalmente relegado a las operadoras o el canal telco. Sobre ello hemos hablado con Carlos Gató, director general de la casa. Esto es lo que nos ha contado.
Las comunicaciones cloud en las empresas son un mercado en auge. ¿Lo siente el canal así?
La oportunidad está ahí y es muy superior a la de otras tecnologías. Las comunicaciones unificadas están ayudando en el trabajo híbrido, pero el canal de distribución todavía es muy novato y necesita mucho apoyo. Especialmente el canal IT que está limitándose a vender soluciones de comunicaciones de videoconferencia sin más valor.
Aun así, cada vez vemos más interés por parte de los partners para completar su oferta con voz, aunque todavía no es el porcentaje que nos gustaría. Queremos que sean muchos más y poder certificarlos para que aprendan a vender servicios de valor en este entorno.
Igual que es un mercado boyante, también es un nicho donde cada día hay más competidores. ¿Crees que el mercado está saturado de propuestas para los partners? ¿Cómo crees que LCRcom se diferencia de la competencia?
Que haya competencia es positivo tanto para el consumidor como para el propio negocio ya que denota que va a haber crecimiento. La entrada de nuevas figuras nos está demostrando precisamente que es una oportunidad.
Estamos viendo empresas del sector del dato (CPD) que están adquiriendo empresas de comunicaciones o los grandes operadores que están promoviendo soluciones para pymes.
En cualquier caso, cuanta más oferta haya, más servicios y mejores precios se pueden conseguir. Y eso es bueno tanto para el canal como para el consumidor.
En el caso de LCRcom tenemos una apuesta firme por los partners a los que intentamos dar un servicio de cercanía que les ayude con directores territoriales en toda la península. Nos parece importante que el partner se sienta acompañado y que sepa que estamos ahí para ayudarle en este nuevo negocio que es una gran demanda.
Sabemos que las comunicaciones cloud son un nuevo negocio y que es diferente por ello es vital ese acompañamiento y formación que hacemos todos los meses. Así, el canal telco puede vender servicios TI y viceversa con una conversación con el cliente final de valor.
El año pasado iniciastéis una estrategia enfocada en nutrir vuestro canal. ¿Cómo ha ido? ¿Con cuántos partners estáis trabajando y de qué tipo?
El negocio fue muy bien. En 2021 pudimos crecer un 30% gracias a que las comunicaciones están en alza y se nota el reto de proveer tecnología en el entorno de trabajo híbrido. Los números más positivos han estado en la adopción de comunicaciones unificadas por Teams.
No obstante, el canal IT no ha tenido un crecimiento tan alto como esperábamos. Creíamos que el crecimiento iba a ser más rápido, pero no ha sido así. Seguimos trabajando con los mayoristas porque sabemos que tenemos una propuesta muy fuerte que puede ser la alternativa o el complemento de los hiperescaladores con la que podemos llegar lejos.
«Nuestra idea es acabar 2022 con 1.000 partners»
Nuestra propuesta de centralita en la nube, que lleva desde 2014, es diferenciadora y permite dar diferentes opciones a los clientes finales. En cuanto al número de partners, nos situamos actualmente en torno a 700. Nuestra idea es acabar 2022 con 1.000 partners, de los cuales muchos lleguen por el canal IT. Continuaremos haciendo foco en nuevos ofertas y alianzas con el canal telco, que son el 80% de nuestro ecosistema, pero somos conscientes que aquí ya estamos más maduros y que las grandes oportunidades están en los partners IT, especialmente, en aquellos que trabajen con Microsoft Teams.
Respecto al perfil dentro del canal IT, necesitamos que sean partners dispuestos a entrar en el negocio de las comunicaciones cloud y que tengan un enfoque a pymes. No es un enfoque sencillo, pero si creemos que hay espacio y oportunidades si se apuesta por ello.
El año pasado firmastéis con varios mayoristas para ampliar vuestra penetración en el mercado. ¿Cómo se queda el panel de mayoristas que os distribuyen y cuáles son los planes con ellos? ¿Hay idea de ampliar el cartel?
Efectivamente, firmamos con Lidera para la propuesta IaaS de Oasix y V-Valley para potenciar el área de comunicaciones unificadas. También hemos trabajado con Landatel y tenemos un acuerdo con Poly para que nos provea de hardware en los proyectos que lo necesiten.
Por supuesto, estamos abiertos a nuevas colaboraciones y queremos seguir buscando más, pero no vamos a firmar por firmar, deberá tener sentido. Somos proactivos con los mayoristas y mostramos nuestra propuesta, pero queremos que estos tengan tiempo y cariño para prestarle a este negocio. De hecho, nos estamos acercando a otras figuras más regionales que nos ayuden a potenciar, por ejemplo, el nuevo CPD que vamos a abrir en Talavera (Toledo).
De cara a este año ¿qué esperáis del negocio y qué estrategia seguiréis con vuestros partners?
Queremos mantener el crecimiento de LCRcom con nuestra oferta de cloud, servicios de conectividad de fibra y comunicaciones unificadas. Ya trabajamos con unas 23.000 pymes todos los meses y queremos llegar hasta 30.000. Es importante mantener el negocio, pero también crear más de la mano de nuevo canal. Vamos a poner mucho foco en aumentar el canal de partners y también estamos trabajando en nuevos productos que puedan llevar a los clientes finales.
Además, queremos mandar un mensaje a los partners: no deben quedarse esperando a que las pymes pidan, sino que les deben ofrecer esta nueva forma de entender las comunicaciones y gestionarlas porque seguramente les puede resultar interesante. También en la parte IaaS donde las pymes necesitan conocer las ventajas y que les despierten la curiosidad.
