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HP: “Serán los clientes los que marquen el ritmo del as a Service”

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Javier García Garzón, Iberia Channel Director de HP

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Los partners son una pieza angular del negocio de HP. ¿En qué momento estratégico estáis para con ellos?

Hace ya un año que estrenamos nuestro programa Amplify. Aunque hemos avanzado mucho, todavía no está al 100% y es justo ahí donde tenemos que trabajar. Una de las grandes ventajas de este programa es que es totalmente horizontal a todos los partners, ya metimos a todos los profesionales y ahora vamos a incorporar al retail. Un paso fundamental para amplificar e incorporar a todos los perfiles.

En líneas más generales, seguimos un recorrido muy continuista. Estamos viviendo un momento de incertidumbre en el que la demanda es ideal tanto en el mercado resi- dencial como el profesional, pero pese a ello la situación no es buena.

Vemos que en 2022 seguirá una línea continuista con buen comportamiento de sectores como la educación, administración y empresas.

HP lleva tiempo apostando de lleno por el as a Service con fórmulas como Instant ink en impresión o formatos DaaS en PC. ¿Notáis que los partners están acogiendo estos nuevos modelos?

Queremos tener una oferta completa con un sabor o color as a Service, pero también quiero dejar claro que coexistirá con los modelos tradicionales.

Este cambio es disruptivo para el canal. Algunos, más de la parte transaccional, necesitan digerirlo y otros que venían del software han hecho una adaptación muy rápida. También la penetración es diferente por áreas. En el caso de la impresión profesional, por ejemplo, el 75% ya se está vendiendo por estos modelos. En otros negocios como los consumibles o equipos, el porcentaje todavía no es tan importante.

Lo que si que vemos es que es una tendencia imparable y que muchos clientes, aunque no lo compren, preguntan y se interesan. Serán los clientes los que marquen el ritmo.

Otro de los grandes anuncios de 2021 ha sido HP Wolf, la solución de seguridad para dispositivos. ¿Qué oportunidades abre a los partners y cómo ha sido recibida esta herramienta?

El dispositivo ha sido el gran olvidado de los planes de seguridad. Por ello, proponemos que la máquina y el software se combinen para ser más potentes. No queremos abordar el problema de seguridad de una forma global ya que para ello existen otras empresas, pero si lo que atañe a nuestros dispositivos de impresión y equipos.

“El dispositivo ha sido el gran olvidado de los planes de seguridad”

El anuncio ha sido recibido con mucho entusiasmo porque los clientes lo reclamaban ya que hay una necesidad que los partners ahora pueden cubrir con una solución de valor.

Esto les abre muchas oportunidades, más aún en el mundo híbrido que estamos viviendo donde se han abierto muchas brechas de seguridad.

2022 se cierne un año complicado de suministro con la crisis de los semiconductores ¿qué recomendación le darías a los partners en este sentido?

Estamos en la tormenta perfecta. El problema es muy complejo porque no solo es una crisis de semiconductores, sino un colapso logístico a nivel mundial, un incremento de los precios de los carburantes y falta de materias primas. Todo agravado por el COVID-19 que ha puesto la situación aún más complicada.

Aunque hemos intentado cambiar las estrategias con los proveedores para minimizar el impacto, al menos seguiremos así parte de 2022 con una recuperación paulatina.

Al canal le daría tres recomendaciones: que nos den la información con la máxima antelación posible para poder preveer, que intenten ajustarse a los productos y modelos que hay y que generen unas expectativas reales a los clientes para que puedan llevar una buena gestión con ellos.

Un mensaje para 2022

La llegada de los fondos europeos va a abrir oportunidades importantes. El canal tiene que estar ahí atento para ayudar a canalizar las ayudas porque esa ayuda será una ventaja más que valorarán los clientes.

Otra recomendación es la previsión. Nunca hemos tenido que jugar a tan corto plazo por lo que pido a los partners que intenten ajustarse a la situación y anticiparse a las necesidades de sus clientes para que podamos seguir creciendo juntos.

La demanda está asegurada y también las oportunidades, como la seguridad o los modelos as a service.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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