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5 claves a tener en cuenta en las fusiones y adquisiciones de los MSP

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En los últimos tiempos, las fusiones y adquisiciones en el segmento de los MSP han aumentado considerablemente. En los procesos de negociación, cada parte busca ganar y sacar el máximo beneficio posible y, para conseguirlo, es fundamental seguir una serie de pasos.

Los MSP se han convertido en auténticos protagonistas de muchas de las fusiones y adquisiciones que se han llevado a cabo últimamente. Ante el creciente protagonismo que han adquirido en los últimos tiempos, estos proveedores de servicios gestionados han sido objeto de compras para hacerse con sus habilidades y experiencia, o bien se han fusionado con otras compañías para hacer crecer su negocio.

¿Qué necesitas para ser un MSP?

No obstante, ya sea en una fusión o en una compra, los MSP deben tener en cuenta que la información es uno de los principales valores de los que disponen para que la operación sea un éxito. Cualquiera que sea la razón que los haya llevado a una mesa de negociación, deben recopilar toda la información necesaria para tomar una decisión informada.

Pero el proceso de recopilación de información nunca termina. La información se obtiene a través de la debida diligencia, la piedra angular de cualquier acuerdo de éxito. Aquí, ambas partes llevan a cabo su investigación para determinar si una fusión o adquisición es la decisión correcta y si será productiva y sostenible a largo plazo.

Las fusiones y adquisiciones son una oportunidad para que los MSP analicen su propio negocio

El proceso de fusiones y adquisiciones es una oportunidad para que los MSP no solo examinen a nuevos potenciales partners, sino también para que vuelvan a analizar su propia empresa, incluidas sus competencias, debilidades, cultura y procesos. Los MSP pueden sorprenderse por tener más valor que la otra parte y tal vez eso pueda conducir las conversaciones hacia una dirección diferente. ¿Puede el vendedor convertirse en comprador?

Los MSP pueden usar información pública y hablar con partners profesionales para investigar a su posible comprador, asociado o firma a comprar. Al principio de cualquier proceso de fusión y adquisición, el MSP debe ejecutar un acuerdo de confidencialidad y firmar una carta de intención (LOI, Letter of intention). La LOI resumirá los términos materiales del posible acuerdo y marca el inicio de las negociaciones para el acuerdo de compra definitivo.

La importancia de la fuerza laboral de los MSP

En todo proceso de intención de compra o fusión, el MSP debe hacerse una serie de preguntas si quiere que la negociación llegue a buen puerto. Entre algunas de estas cuestiones destaca si el MSP tiene mucho inventario, cómo han evolucionado las ganancias año tras año, si la mayor parte de los ingresos derivan del tiempo y los materiales o del trabajo contratado o cómo sostener los números que está presentando en la mesa de negociaciones.

Los empleados son el mayor activo de un proveedor de servicios gestionados, además de los contratos firmados para ampliar su oferta. En el mundo de los MSP, los proveedores no pueden subestimar el valor de los empleados y la calidad del servicio que ofrecen. El capital humano puede hacer o deshacer la negociación y el éxito de cualquier fusión o adquisición.

Por tanto, los MSP deben observar su fuerza laboral para determinar si puede manejar el cambio que se avecina en la estructura de negocio, qué se puede hacer para reducir la fricción y cómo crear sinergia con el nuevo equipo.

La comunicación es clave

Durante la investigación de posibles fusiones y adquisiciones, un partner potencial analizará si los directivos se aseguran de que los empleados trabajan a su nivel de capacidad. ¿Pueden los empleados tener más responsabilidades y la oportunidad de crecer? Si es así, ¿cómo ayudarán los directivos a los empleados a adaptarse? Los MSP deben determinar si las tareas asignadas a los distintos responsables son consistentes con sus valores e intereses. Si es así, es más probable que acepten el cambio que se avecina, permanezcan en la empresa y mantengan la productividad.

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Mantener la moral, la retención y la productividad

Independientemente de la posición del MSP como comprador, vendedor o líder de una empresa que se fusiona, la retención de talento es crucial. Evaluar quiénes componen el equipo estrella del MSP y comunicarse con ellos desde el principio sobre los objetivos de fusiones y adquisiciones de la empresa aumenta la probabilidad de que se sientan seguros para mantener su posición y aceptar el cambio que se avecina, además de inculcarles la sensación de que son importantes.

La retención de los mejores profesionales debe ser una preocupación primordial del MSP

Por el contrario, el riesgo es que el miedo y la inseguridad se apoderen de ellos y busquen un nuevo y seguro empleo con un competidor. La retención de los mejores profesionales del MSP debe ser una preocupación primordial. Es posible que el MSP tenga que ganar parte del precio de venta alcanzando las ventas u otras métricas de KPI, y los empleados ayudarán a la empresa a lograrlo.

Razones para el cambio

El objetivo de todas las decisiones de fusiones y adquisiciones varía, pero en última instancia, todas implican el mismo resultado: aumentar los ingresos mediante el aumento de las competencias y la eficiencia.

Existen tres razones por las que un MSP podría participar en una fusión y adquisición. En primer lugar, para expandir la oferta de servicios gracias a las sinergias con otra empresa. En segundo lugar, para su expansión geográfica creando una participación de mercado mayor y más amplia y la capacidad de apuntar a nuevos clientes; y, en tercer lugar, para realizar economías de escala mediante la consolidación de departamentos y la eliminación de redundancias.

Negociar el precio

Para que el acuerdo económico funcione y sea un éxito, ambas partes deben tener una comprensión clara de los activos y las ganancias futuras potenciales de la otra parte. Esto incluye conocer los tipos de contratos que tiene el MSP y las perspectivas de desarrollo de negocio futuro.

Para los compradores, el objetivo es proporcionar menos efectivo inicialmente y basar el pago de capital futuro en contingencias de ganancias. La fuerza y el número de contratos recurrentes es la principal preocupación en este escenario. Por otro lado, el vendedor probablemente reforzará la promesa de ganancias futuras y tratará de aprovechar el rendimiento pasado durante las negociaciones iniciales de efectivo por adelantado.

Aquí es donde los objetivos de cada empresa están en oposición. La única forma de gestionar el riesgo y fortalecer el poder de negociación es a través de la debida diligencia continua. El MSP debe seguir haciendo preguntas hasta que esté completamente satisfecho de que tiene suficiente información para tomar esa decisión.

Imagen inicial | Oleg Magni

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Periodista especializada en tecnología e innovación con más de dos décadas de experiencia cubriendo la información del canal TI

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