La formación de los partners del canal TI se está convirtiendo en una cuestión cada vez más crucial para las empresas. La rápida evolución y adopción de las innovaciones tecnológicas, unido al fuerte impulso que está experimentando la digitalización, especialmente en los dos últimos años, ha llevado a que la capacitación de estos profesionales sea más importante que nunca.
Cada vez más profesionales, y organizaciones, son conscientes de la importancia de contar con las competencias necesarias para poder acometer con éxito su trabajo y ofrecer lo que los clientes esperan de ellos.
En el canal TI, contar con partners que dispongan de profesionales capacitados es cada vez una condición más indispensable a la hora de establecer alianzas. Las compañías buscan socios que cuenten con todos los conocimientos necesarios sobre su marca, sus ofertas, información técnica y de marketing, entre otros aspectos.
Toda la cadena de suministro, desde los proveedores y distribuidores hasta los mayoristas y retailers, ponen cada vez más el foco en la capacitación para que todo funcione sin problemas. Si quieren alcanzar sus objetivos, deben ser conscientes del papel clave que desempeña proporcionar la mejor formación posible.
Más capacitación, mayores resultados
El valor que tiene la formación en el canal TI queda constatado en muchos negocios que están viendo como contar con partners bien capacitados se traduce en mejores resultados.
Pero aún hay mucho por hacer. Un reciente informe de la consultora Advise ponía de manifiesto el impacto que la falta de competencias digitales tiene en el PIB español. En él se constata que la capacitación digital conlleva un retorno de la inversión de un 15% en ingresos en países de la OCDE.
En España, las previsiones también son halagüeñas y, los 3.450 millones de euros que se invertirán a formación digital dentro del Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia, darán como resultado una contribución de 85.000 millones de euros al PIB español a lo largo de los próximos diez años.
En España, alrededor de 15 millones de personas no tienen las competencias digitales básicas
Sin embargo, se trata de una inversión necesaria ya que se estima que alrededor de 15 millones de personas en España no disponen de las competencias digitales básicas. Además, el 34% de la población activa no cuenta con las habilidades necesarias en este ámbito, un porcentaje que se sitúa en el 40% en el caso de las personas desempleadas.
El estudio subraya la importancia de que se trabaje en esta capacitación ya que la falta de competencias digitales puede suponer un freno a la transformación digital de miles de empresas.
Según un estudio de CompTIA, el 42% de las empresas del canal TI está destinando importantes esfuerzos para comunicar las nuevas habilidades tecnológicas para que sus profesionales sigan digitalizándose.
Contar con partners capacitados se convierte en un imperativo en el que hay que seguir trabajando día a día. La pregunta que muchos se hacen es cómo abordarlo. Existen cinco claves fundamentales que el canal TI debe tener en cuenta para conseguir la mejor forma de desarrollar una estrategia de formación que realmente funcione.
Identificar las necesidades de capacitación del canal
En primer lugar, es clave conocer en profundidad lo que necesitan los partners. Algunos, como los que venden productos de fabricantes o gestionan franquicias, pueden necesitar capacitación en marketing. Pero, por otro lado, los representantes de ventas y de centros de distribución necesitan una formación más práctica, como sobre el funcionamiento de las diferentes características del producto.
Ya sea con formación más técnica, comercial o de marketing, los proveedores pueden ayudar a sus partners a tener más éxito dotándoles de la capacitación que necesitan. Para ello es clave identificar los problemas que pueden surgir y formarles en lo que realmente requieren.
Elegir la plataforma adecuada
La formación del canal TI puede llevarse a cabo apostando por formatos muy diferentes. Fomentar las relaciones entre los partners mediante la realización de talleres y sesiones de capacitación cara a cara puede ser una buena opción si el número es muy reducido. Sin embargo, ¿cómo abordarlo cuando son muchos partners y están dispersos por todo el mundo?
El presupuesto y las necesidades de formación son clave para elegir el sistema de gestión del aprendizaje adecuado
Los sistemas de gestión del aprendizaje (LMS de su denominación en inglés) pueden desempeñar un papel crucial en este proceso. Gracias a ellos se puede ofrecer capacitación y evaluaciones utilizando LMS online. Además, permite a los partners participar en capacitaciones y evaluaciones de acuerdo con sus horarios, sin tener que viajar o ausentarse del trabajo.
Al elegir un LMS para capacitar al canal es importante considerar factores como el presupuesto y las funciones que realmente se necesitan. Por eso, es fundamental comenzar por evaluar las necesidades y comprar las opciones disponibles con los precios antes de decantarse por uno.
Motivar a los partners
Establecer expectativas claras, ofrecer recompensas y hacer que los partners se sientan apreciados es crucial para mantenerlos motivados. Sus objetivos de capacitación se pueden dividir en hitos en los que los miembros del equipo se centrarán durante el programa.
Como resultado, esto ofrecerá una oportunidad para motivar a los equipos reconociendo sus logros, al mismo tiempo que se mejora la eficiencia de la capacitación.
Uno de los aspectos que contribuye a motivar a los profesionales y a completar la capacitación, es ofrecer certificados e incentivos. Incorporar los valores del negocio en la capacitación para alentar la finalización de la capacitación y mejorar el rendimiento también es clave.
Es fundamental explicar a los partners los valores que la empresa tiene para sus empleados, socios y clientes, así como también cómo ellos representan la cultura de la empresa.
Facilitar la comunicación
La comunicación es crucial para conocer a los partners y facilitarles todas las herramientas que necesiten para desempeñar su labor.
Además de fomentar la comunicación para conocer qué capacitaciones son necesarias, es importante buscar la forma para que los partners que van a acceder a la formación pregunten todo lo que necesiten sobre LMS.
Permitir que los usuarios envíen preguntas directamente garantizará que sus guías de capacitación, información de ventas, detalles de productos y otros materiales se interpreten con mayor precisión.
Ofrecer a los partners diferentes niveles de capacitación ayudará a mantenerlos motivados
Formación en etapas
En el trabajo, la capacitación rara vez es un evento aislado, y la del canal no es diferente. Es fundamental que los partners realicen su formación en orden secuencial.
Para ello, se les puede mantener informados sobre la información más reciente, pero sin ser demasiado abrumadores. Ofrecer a los partners diferentes niveles de capacitación a lo largo del tiempo los ayuda a mantenerse comprometidos con sus productos y servicios, logrando así sus objetivos.
Alineación con los objetivos de negocio
La capacitación de partners de canal hace que, como representantes del negocio, sea un aspecto clave para muchos negocios. La formación debe contribuir a construir relaciones más sólidas con ellos y acelerar el crecimiento de los negocios, tanto de los partners como de los proveedores.
A su vez, los partners cada vez están más dispuestos a invertir tiempo y recursos económicos en las formaciones de los fabricantes. Una forma de ingresos para éstos, y una forma de ganar prestigio y avanzar en los programas de canal para los primeros.
Las empresas de todos los tamaños, en todas las industrias, pueden beneficiarse de esta capacitación, por lo que debe implementarse una estrategia de formación cuidando todos los detalles.
Crear un programa de capacitación para partners con el mejor LMS y herramientas de creación para asegurarse de alcanzar los objetivos será fundamental. Además, no hay que olvidar la importancia de alinear los objetivos de la empresa con los KPI, o indicadores de rendimiento.
La capacitación de un partner puede ser más efectiva si la alinea con los KPI y hace que los objetivos del programa sean claros y comprensibles. En la formación, dar a conocer los objetivos de negocio será vital para su consecución.
Solo los partners bien formados y con toda la información y herramientas que precisan para desarrollar su labor conseguirán un buen desempeño y alcanzar las metas que se propongan.
Imagen inicial | John Schnobrich
