La ciberseguridad es uno de los frentes tecnológicos donde más hincapié está haciendo la industria TI para proteger a las empresas. La creciente oleada de ataques así como las continuas regulaciones para proteger datos, equipos o infraestructuras empresariales obligan a tomar medidas. Un punto donde el canal de distribución es una pieza fundamental para aportar soluciones, asesorar y concienciar a todo tipo de organizaciones.
Y si el partner TI es básico para llevar la protección a cualquier empresa, especialmente, a las pymes, el papel del mayorista no es menos baladí. En medio de los fabricantes y los partners, estas figuras especializadas han cobrado el máximo protagonismo para conseguir acercar las propuestas más avanzadas y ayudar a los distribuidores a dar el salto hacia los servicios de valor añadido.
Con algunos de los mayoristas más representativos de la ciberseguridad en España hemos querido hablar precisamente sobre este mercado y sobre cómo está cambiando la percepción del propio canal. Les hemos tomado el pulso en este especial que sirve como punto de partida para un otoño en el que la ciberseguridad dará mucho que hablar en TPnet.
El canal, preparado para la ciberseguridad
Hasta hace unos años, la ciberseguridad era un terrotorio más tecnológico al que se le prestaba una importancia relativa en según que partners. Sin embargo, hace tiempo que la realidad de ataques y problemas ocasionados por estos ha puesto en la primera línea de prioridad esta área. Un punto que también se ha dejado sentir en el propio canal de distribución y su negocio.
En este sentido, lo primero que hemos querido preguntar a los mayoristas es si realmente los partners son conscientes de esta oportunidad. Y la respuesta ha sido bastante unánime.
«Hemos visto como la totalidad de los partners del segmento de IT ya cuentan actualmente con divisiones o equipos especializados de ciberseguridad. Sí que es cierto que, las capacidades y recursos que cada uno tiene o dedica a este mercado es variable, pero ya todos están realizando una inversión relevante», nos comentaba Alberto González, Business Manager Security de Tech Data.
Lo corroboraba Carmen Muñoz, Country Managing Director de Exclusive Networks Iberia que apuntaba a la evolución del propio canal: «Estamos asistiendo a una transformación de los modelos de negocio del canal para convertirse en proveedores de servicios para sus clientes». En la misma línea argumentaba Jorge Puerta, director Comercial para España de Ingecom: «Muchos de los partners, al ser especialistas en Seguridad, tienen claro que han de ofrecer a sus clientes soluciones novedosas y diferenciadoras, tanto en materia de tecnologías como en modelos de negocio».
Sin embargo, no todos los partners van a la misma marcha. José Carlos Jimeno, Sales Director de Lidera diferenciaba entre los partners tradicionalmente con foco en otras especialidades que están crecando equipos ciber y los que son tradicionales de la seguridad. «Algunos invierten en recursos con experiencia y entienden desde el primer momento cuales son las necesidades de los clientes, otros, necesitarán más tiempo para asentarse en el sector. Aquellos enfocados en seguridad parten con la ventaja de la experiencia, del conocimiento del sector, de los modelos de negocio que funcionan en sus clientes y del conocimiento de la oferta de soluciones que existe en el mercado.”
Eduardo Valenzuela, Business Development Manager de ALSO iba un poco más lejos y apuntaba a la responsabilidad del propio mayorista como adalid de los nuevos modelos de cibeserguridad gestionada. «Somos el nexo entre los fabricantes y los partners, por tanto, una figura clave que debe contribuir al crecimiento del canal y a dar valor al mismo».
7 mayoristas especializados en el negocio de la ciberseguridad
El boom de los fabricantes ¿hay sitio para todos?
A nadie cercano a la industria tecnológica o de la ciberseguridad se le puede escapar que los últimos años han sido un no parar de nuevos fabricantes. «Efectivamente son muchos los fabricantes que están viendo cómo España es un mercado emergente en ciberseguridad», nos corroboraba Eduardo Valenzuela, de ALSO. La explosión de marcas nuevas que han llegado a España para hacer negocio no ha cesado y eso nos da aliento para la siguiente pregunta: ¿hay sitio para todos?
Dámaso Ramos CTO Lidera contestaba a la pregunta con un rotundo no. «De los fabricantes emergentes, algunos destacarán, otros fracasarán y otros serán comprados por los grandes players del mercado». Un proceso que el directivo aseguraba que ya llevaba años sucediendo y donde los mayoristas especializados tienen un valor fundamental para encontrar aquellos que realmente aporten tecnología disruptiva.
Por el contrario, Alberto González, de Tech Data aseguraba que «hay espacio suficiente para muchos de estos nuevos fabricantes». Un acercamiento que harán a través de los mayoristas, en el caso de aquellos con menos recursos o estructura local, o con alianzas en soluciones nicho.
«Lejos de saturar el mercado, el lanzamiento de nuevos fabricantes ofrece tanto al canal como a los clientes finales la posibilidad de hacer una selección tecnológica adecuada a sus estrategias de negocio, sus recursos internos y capacidades de inversión», analizaba Carmen Muñoz, de Exclusive Networks.
Jorge Puerta, de Ingecom iba más lejos en la tarea no solo de encontrar el lugar a todos los nuevos fabricantes, «sino priorizar qué opciones tienen de ser el mejor producto para solucionar una incidencia o un ataque concreto».
Previsiones para la recta final del año
A nadie se le escapa que la ciberseguridad, pese al clima económico e internacional que vivimos, sigue siendo un punto fuerte de inversión para las empresas. «El mercado de la ciberseguridad está y estará en continuo auge debido», vaticinaba José Carlos Jimeno, Sales Director de Lidera.
«La necesidad de generalizar el teletrabajo por parte de las organizaciones, la desaparición del perímetro de seguridad tradicional y el crecimiento exponencial de los servicios que se proveen en modo SaaS o IaaS, están impulsando la adopción de este nuevo modelo SASE, donde vemos una clara oportunidad de negocio para nuestros partners», desgranaba Alberto González, de Tech Data.
En este punto Jorge Puerta remarcaba: «Estamos en un mercado muy cambiante y lo que hace dos años era una novedad, hoy no vale. Hay que huir de las commodities y soluciones standard completamente obsoletas para implantar soluciones avanzadas que den valor a nuestras empresas».
Un entorno donde los modelos MSP siguen avanzando. Ana Sánchez, Business Development Manager de ALSO nos comentaba que:
« Si bien es cierto que en España la proporción de negocio MSP es aún muy pequeña si lo comparamos con otros países de Europa, vemos que está creciendo a un ritmo muy fuerte. Las soluciones de pago por uso son cada vez más demandadas«. Unas fórmulas comerciales que hacen que «cada vez son más los partners que entienden la necesidad de seguir incorporando nuevos fabricantes a su portfolio para seguir especializándose y completar sus proyectos de Ciberseguridad como Servicio».
«2022 está siendo un año especialmente determinante en materia de ciberseguridad. Nadie está a salvo de sufrir un ciberataque: empresas grandes, medianas o pequeñas, vivimos un momento complicad0», concluía Carmen Muñoz, de Exclusive Networks.
