Tener una relación estrecha, fluida y de confianza con los clientes ayuda siempre a la hora de negociar. Sin embargo, ante los nuevos y cambiantes retos tecnológicos y económicos que se avecinan, es clave tener en cuenta otras consideraciones que contribuyan a que los acuerdos sean una combinación ganadora para todos.
Afortunadamente, salvo excepciones, la inversión en TI ha ido adquiriendo cada vez más peso en las organizaciones. No obstante, en tiempos de incertidumbre y coyunturas macroeconómicas como las que vivimos actualmente llevan a analizar minuciosamente el gasto que se realiza.
Esto hace que los procesos de contratación adquieran una relevancia especial y que negociar con los clientes sea crucial para comprender todos los puntos ante la complejidad que pueden adquirir.
Por eso, a la hora de negociar con los clientes, y con la mirada puesta mantener una relación y una comunicación fluida que se refleje en acuerdos satisfactorios para ambas partes, es clave tener en cuenta estas nueve cuestiones.
La importancia del contrato
El resultado final de las negociaciones con los clientes debe quedar reflejado en un contrato que, más allá de ser un documento, es la base de la relación y que contempla, con claridad y transparencia, lo estipulado por ambas partes.
El enfoque y lo establecido en él determinará en gran medida su éxito.
Dedicar tiempo a negociar
Llegar a un acuerdo no siempre es sencillo y hay que tener en cuente las expectativas de los clientes, especialmente en cuanto a la celeridad con la que quieren cerrar el trato. Para ello es muy importante no ir con excesivas prisas y dedicar todo el tiempo posible para que el acuerdo al que se llegue sea beneficioso para ambas partes.
Se trata de algo clave, especialmente, en los contratos de servicios (‘as a service’), en los que hay que tener en cuenta las fechas de renovación para volver a negociar condiciones y prestaciones con tiempo suficiente para evaluar las posibilidades.
Buscar aportaciones
Uno de los inconvenientes que pueden presentarse es que los que están negociando están desconectados de los que operan el acuerdo, con lo que, al final, lo estipulado no responde necesariamente a los requerimientos reales.
Por eso es clave que, antes de negociar, se busque que el departamento de TI hable con los responsables de la toma de decisiones en la organizaciones para evaluar objetivos, necesidades y condiciones que debe contemplar el acuerdo, ya sea de productos o servicios.
Más que una cuestión de precio
Para muchos, hacer un buen negocio es conseguir el mejor precio. Pero no siempre es así y hay otros factores que pueden tener, incluso, mayor importancia. Además, en ocasiones, el precio más económico suele tener costes ocultos con los que no se contaba.
Por lo tanto, las negociaciones deben ir más allá de buscar el mejor precio y pensar en propuestas que aporten valor al negocio.
Una estrategia clave
Antes de iniciar una negociación, es fundamental hacer una evaluación y un estudio de la situación, el mercado, la estrategia y tener una visión holística de la propuesta que se requiere, tanto a nivel de coste, pero sobre todo, de rendimiento, eficiencia y gestión de riesgos.
Foco en la negociación
El enfoque más eficaz a la hora de abordar una negociación tiene que ir más allá de una u otra postura. Es importante que esté basado en los intereses para cumplir con las necesidades requeridas. Esto dará como resultado una mejor distribución de valor y una relación más sólida en la que los beneficios son mutuos y el contrato es equilibrado.
Generar valor
Más que centrar la negociación en un producto o servicio, es fundamental buscar cómo generar valor.
Esto también permitirá diferenciarse, huyendo de modelos comerciales y basar los contratos en los resultados que derivan de esta propuesta de valor.
La presión del coste
Si bien esta aportación de valor es fundamental, en tiempos de incertidumbre como el actual, la presión sobre los costes y las renovaciones está a la orden del día. Esto hace que sea clave protegerlos y no incurrir en costes ocultos o aumentos de cuotas sin aviso.
Nuevas oportunidades
Las necesidades e innovaciones tecnológicas evolucionan cada vez a mayor velocidad, por lo que es importante adaptarse a los nuevos requerimientos. En la actual coyuntura, es importante adquirir un enfoque ágil y avanzándose al futuro. Convertir los actuales desafíos en oportunidades es clave.
Imagen inicial | Kelly Sikkema
