Ya es evidente que si hay un negocio de éxito en tecnología ese es el de la ciberseguridad. Los datos avalan crecimientos de doble dígito y los fabricantes multiplican sus esfuerzos por conseguir ser líderes en todos los vértices que ofrece este segmento. Entre esos proveedores especiales se encuentra Fortinet que, sin ser el que más ruido mediático genere, va labrándose una historia de éxito de la mano del canal.
Guillermo Sato, Channel Manager de Fortinet Iberia fue el encargado de darnos más detalles sobre esta estrategia 100% canal que le está funcionando en España. Un mercado donde «estamos triplicando los datos de crecimiento en torno a un 10-12% vaticinados para este año», comenzaba el responsable.
«Han pasado muchos años del Wannacry», que el portavoz establecía como un antes y un después, «pero podemos decir que desde entonces la ciberseguridad es una pieza clave de la transformación digital». Y es que la concienciación ha ido a más en todo tipo de organizaciones, «incluida la pyme que está entendiendo que los ataques masivos le salpican igual y que deben protegerse».
Además, la normativa ha ayudado a impulsar este campo: «todas las normativas alrededor de las infraestructuras críticas están demostrando la importancia de proteger cualquier compañía que, seguramente, es más crítica de lo que pensamos en un inicio», exponía Guillermo Sato. También el teletrabajo, los entornos colaborativos y la nube están estableciendo focos de atención que salvaguardar.
Estrategia integral, foco especializado
En este caldo de cultivo que Guillermo Sato definía como «la tormenta perfecta», Fortinet ha establecido una aproximación de plataforma. Fortinet Security Fabric, no es una propuesta novedosa, pero sí una forma de consolidar sus más de 50 soluciones en un solo espacio e intentar huir del posicionamiento de fabricante solo de firewall, como más se le conoce a la marca. Con ello, «le ayudamos al partner a tener un acercamiento integral, sin perder su especialización», apuntaba.
El objetivo de esta plataforma es unificar toda la ciberseguridad es un único lugar que «permite que las piezas se hablen entre sí, y puedas detectar cualquier incidente de forma ágil porque las soluciones se hablan entre sí», nos explicaba Guillermo Sato. «Un mensaje que el cliente final lo compra rápidamente».
«El mensaje de ciberseguridad unificada, el cliente final lo compra rápidamente»
Esta visión integral de la ciberseguridad le ha permitido contar con un ecosistema de unos 700 partners activos al trimestre. «Entre estos hay muchos especializados en ciberseguridad o infraestructura, pero cada vez más otros relacionados con redes o consultoras que están identificando la oportunidad de la ciberseguridad», subrayaba el directivo.
Fortinet gestiona los partners con el apoyo de Arrow y Exclusive Networks, y la estructura de su programa Engane desde el que se vertebra su estrategia de venta indirecta. En este sentido, el programa se ha actualizado recientemente para acoger al canal en base a su modelo de negocio y darle una cobertura más especializada; integrador más clásico, proveedor de servicios (MSP o MSSP) o figura cloud. «El partner puede escoger en que línea trabajar, e incluso, hacerlo en las tres», esgrimía el responsable.
Ahora el objetivo es continuar impulsando la especialización con motores de crecimiento como el cloud o la ciberseguridad industrial, «áreas que están totalmente por explorar y donde se necesitan partners para cubrir la demanda porque muchas empresas tienen todo por hacer». De hecho, el negocio de protección industrial ya supone el 15% de los ingresos de Fortinet y en el caso de la nube, este nicho crece a un ritmo del 200%.
Servicios gestionados, un filón identificado
Aunque todavía estamos en los albores de conseguir que el canal maximice la rentabilidad de la ciberseguridad gestionada, estos ya van viendo la oportunidad. «Los servicios alrededor se están viendo como un filón y hay una gran sensibilización, no solo en la gran cuenta sino también, en las pymes». Un negocio que Guillermo Sato aseguraba que crece muy rápido y «más de la mitad del negocio es gestionado, aunque siempre habrá una parte tradicional».
«Muchos clientes tienen todo por hacer»
En este sentido, Fortinet ha lanzado FortiFlex que «ofrece flexibilidad total al partners a la hora de montar sus servicios y soluciones sobre el cliente».
La aproximación de ciberseguridad gestionada casa perfectamente entre las pequeñas y medianas empresas. Un segmento donde Fortinet está viendo también crecimientos exponenciales de gran oportunidad «especialmente en España donde estamos potenciando este nicho entre los partners».
Otros vectores de oportunidad que Guillermo Sato nos mostraban era las soluciones SASE «con un gran crecimiento exponencial» o los servicios de vigilancia digital «para anticiparnos a las empresas y mostrar lo que les puede pasar».
