Hace unas semanas supimos que Salvador Cayón iba a liderar la estrategia de canal de HP Iberia. La dirección de canal de empresas y consumo se unificaba en este directivo de larga trayectoria dentro del fabricante y sector tecnológico. En MuyCanal hemos podido hablar con él por primera vez en este nuevo cargo. El portavoz nos ha comentado su estrategia a partir de ahora, además de hacer balance en este año.
Sus primeras palabras fueron de agradecimiento hacia Javier García Garzón, su predecesor: «Ha sido un ejemplo de liderazgo y de relación estrecha con el canal, ayudándoles en el viaje continuo de transformación». Y es que el anterior director de canal, si ha destacado por algo, ha sido por trazar una estrategia cercana hacia los partners, con gran foco en servicios, sostenibilidad y evolución.
Ahora le toca el turno a Salvador Cayón. Su experiencia en marketing, en canal retail y de mayoristas avala su conocimiento del ecosistema de partners de HP. Con la responsabilidad de dirigir todo el canal de la compañía llega la gran responsabilidad de gestionar el 90% del negocio de HP Iberia y establecer un marco común de acción, sabiendo respetar las diferencias entre los diferentes perfiles de partners.
Su aproximación seguirá una linea continuista, pero con una clara visión de futuro:
«Quiero continuar con las cosas que se han hecho bien, pero acelerar la transformación del canal hacia los nuevos modelos. Seguir escuchando al mercado y partners para atender realidades como la omnicanalidad en el consumo o los modelos contractuales en el plano profesional».
La estrategia marcada por Salvador Cayón va en línea con la dirección global de la compañía. «Establecemos 5+1 líneas de oportunidad y crecimiento con negocio que son el mundo híbrido y de colaboración en el PC, el gaming, los servicios tanto en impresión como en equipos, la industria gráfica y el 3D», apuntaba.
Un año difícil, pero optimista
Si hay algo que nos quiso transmitir Salvador Cayón durante toda la entrevista fue optimismo. Pese a que el negocio del PC, uno de los núcleos fuertes de HP, no pasa por su mejor momento a nivel general, el director de canal mira el contexto con ánimo:
«Es verdad que estamos en un año difícil con ajustes, después de la pandemia donde tuvimos un negocio increíble que superó todas las expectativas. A pesar del decrecimiento en facturación de este año, hemos conseguido mejorar la rentabilidad e ir de menos a más en este 2023 que esperamos que acabe aún mejor».
Concretamente, el portavoz nos hablaba de una senda ascendente en este 2023 que comenzó complicado, pero que ha conseguido que el tercer trimestre sea el mejor del año para HP, coincidiendo con su cierre fiscal. «Estamos recuperando la rentabilidad y eficiencia, foco en un momento de decrecimiento del mercado».
El año acabará, según Salvador Cayón, con un buen sabor de boca. «No decreceremos como mercado y es probable que acabemos en una situación plana, por lo que será un fin de 2023 interesante tanto para el consumo como para las empresas», vaticinaba.
En este contexto, las diferencias entre negocios son significativas. Por un lado, el área de sistemas personales (PC) donde «HP ha reforzado su liderazgo tanto en consumo, con un 30% de cuota, y en empresas, con un 40% en el último trimestre, siendo la filial española una de la que mantiene las cuotas más altas». El trabajo de la compañía está centrado en la innovación de productos e ir de la mano de las tendencias como el mundo híbrido o la IA para maximizar la rentabilidad, teniendo claro que la demanda se ha desacelerado tras unos años boyantes. Por ello, el objetivo es: «Ser más rentables nosotros para que nuestro canal pueda ser más rentable».
«Ser más rentables nosotros hace que nuestro canal pueda ser más rentable»
En impresión, por otro lado, la tónica es diferente. «Mientras en la época Covid sufrió un impacto enorme en las empresas, ahora estamos recuperados con un crecimiento de doble dígito en el área profesional», remarcaba el responsable. El foco de HP ahora es promover su oferta «en una situación mejor que la teníamos antes de la pandemia, por lo que somos muy optimistas». En consumo, pasó lo contrario: la pandemia trajo muchas ventas y «aunque el mercado está en negativo, estamos ya casi recuperados».
Actuando como paraguas de esta propuesta tecnológica están los servicios. Un área clave para HP que este año cuenta con su propia unidad de negocio (Workforce Solutions): «queremos convertirnos en una empresa de servicios y estamos seguros que contaremos con la colaboración del canal para conseguirlo», remarcaba Salvador Cayón. Un entorno donde entra la seguridad con Wolf, la impresión gestionada, la optimización IT o el impacto medioambiental, entre otros.
Y si siempre ha sido complicado hacer previsiones en tecnología, en la situación macro-económica que nos encontramos aún más: «las condiciones no ayudan a la hora de hacer previsiones porque no terminamos de tener un contexto de estabilidad», establecía el nuevo responsable de canal. Aún así, el director confiaba en un 2024 lleno de oportunidades, donde los servicios, el acompañamiento y la transformación serán las grandes protagonistas.
