Todo el mundo habla del MSP como el gran protagonista del canal de distribución tecnológico. Esa figura encargada de proveer servicios de valor buscada por todos los fabricantes y que parece que combina todos los ingredientes para el éxito comercial en la venta de tecnología en las empresas.
Detrás del MSP hay grandes cifras. El negocio de los proveedores de servicios gestionados (MSPs) cerró el 2023 con unas cifras récord de hasta 472.000 millones de dólares en ingresos. Un negocio que se prevé que siga creciendo a doble dígito hasta 2025 como tendencia generalizada.
Al calor de esta oportunidad han surgido muchos partners que quieren acogerse a la descripción de MSP. La transformación dentro del canal TI de los últimos años así lo atestigua. Sin embargo, las buenas intenciones detrás de estos cambios no siempre son una realidad.
Muchos partners quieren acogerse a la descripción de MSP, pero ¿Quiénes lo son en la práctica?
Conceptos como el valor, los servicios o la gestión TI a menudo se quedan vacíos en el aire ante partners que llevan años trabajando de la misma manera o que intentan reconvertirse de una manera vaga, solo porque el mercado es lo que parece que demanda. Aspirantes convincentes a MSP que se quedan muy lejos de lo que es un MSP real.
Es por ello que ser un MSP real es mucho más que apostar por la venta de servicios o proponer tecnología diferente. Ser un proveedor de esta nueva generación comercial implica cumplir ciertos parámetros.
Entonces, como partners, nos podemos preguntar ¿Qué nos hace ser un proveedor de servicios en la práctica? ¿Cómo podemos saber si realmente vamos por el buen camino? Cumpliendo, al menos, estos cuatros requisitos podremos decir que vamos por el buen camino como MSP real.
Del producto a la solución
Atrás quedan aquellos tiempos en los que se vendían ordenadores, impresoras o software de manera independiente y sin ninguna diferenciación. El mundo tecnológico ha obligado a los vendedores a lanzarse a la venta conjunta de productos e incluso, evolucionar a las soluciones.
Y es que vender soluciones suponer mucho más que poner un ordenador, periférico e impresora sobre la mesa del cliente. Vender soluciones requiere de una venta consultiva donde sepamos qué necesita el cliente y cómo podemos resolver sus situaciones.
Así, un MSP debe tener interiorizado este concepto de solución en su ADN. Saber que la comercialización de tecnología conlleva aunar diferentes áreas de negocio y hacerlas convivir y entenderse e integrarse. Un básico para un MSP real.
Una propuesta integral
Unido al primer punto cuando basamos la venta en soluciones directamente el camino nos lleva a hablar de propuestas integrales. Y es que un MSP debe contar con los recursos adecuados para dar una cobertura completa.
Ya sea con el equipo propio como con aliados externos, los proveedores de servicios deben poder ser un gente especializado que provea de manera integral. Dos cara de una misma moneda que no siempre son sencillas de complementar.
Servicios, ¿qué servicios?
Hablamos de servicios como un conglomerado de funcionalidades que se pueden ofrecer a la hora de vender tecnología. Pero detrás de esta descripción etérea debe haber algo sustancioso que puede variar mucho de partner a otro, pero que debe ser eje central del negocio. Y no siempre es así.
Los servicios debe suponer una parte fundamental del negocio de un MSP real. Una área en la que se integre desde la monitorización de infraestructuras o equipamiento hasta la migración o la actualización de herramientas, pasando por todo lo que tenga que ver con un sistema proactivo de alerta y respuesta.
Para sostener estos servicios, los proveedores deben contar con los recursos humanos y tecnológicos adecuados. Y es que detrás de un buen servicio, tendrá que haber una alta disponibilidad, un buen rendimiento y un equipo de profesionales. Sin esos ingredientes, la fórmula del MSP no será la adecuada.
Valor y su medición
Otro de los conceptos difusos es el del valor. Al mencionar MSP de una forma u otra siempre lleva intrínseco el concepto de valor, pero ¿Qué es? ¿Cómo se mide? En tener la capacidad de hacerlo y entender su potencial está el quid de la cuestión.
El ROI es la palabra mágica que todos los clientes buscan. Y mucho más cuando queremos cuantificar ciertos términos intangibles como el valor.
En este punto, los proveedores de servicios deben contar con herramientas que permitan medir ese valor y hacerlo lo más real posible de cara a sus clientes. Así, un MSP real estará familiarizado con trabajar con programas de ITSM que permitan controlar todos estos parámetros.
