¿Hay una fórmula mágica para atraer a nuestros clientes? La respuesta más sencilla es NO. Sin embargo si elaboramos un poco más nuestra contestación podemos descubrir que efectivamente hay elementos que nos ayudan a redactar un copy on-line que tenga muchas más posibilidades de triunfar. En este artículo te mostramos nada menos que diez pistas.
1. Titulares que prometen y que captan la atención
En MuyPymes hemos comentado en más de una ocasión la importancia que tiene un buen titular a la hora de conectar con nuestra audiencia o con un cliente potencial. Si no conseguimos enganchar a nuestro público desde el titular, no importa lo bueno que sea el resto de nuestra propuesta o las ventajas que podamos ofrecer, perderemos una gran parte de nuestros posible clientes ya en la primera línea.
Entre otras muchas cosas, el titular debe ser capaz de dar respuesta a las necesidades y aspiraciones de nuestra audiencia, prometiéndoles una solución si continúan leyendo el resto de nuestra propuesta. En este artículo podéis consultar todo lo que necesitáis saber para escribir un buen titular.
2. Párrafos de apertura que persuaden
Teniendo en cuenta que hemos conseguido redactar un titular que capta la atención de nuestro lector, lo que a continuación tenemos que conseguir es conseguir que nuestro posible cliente lea cada una de las palabras del resto de nuestro copy.
Para ello, los párrafos iniciales resultan fundamentales. Es aquí donde sentamos los principios básicos de nuestra relación con el lector y en los que ampliamos la promesa que ya hemos hecho en el titular. En este punto debemos ser muy claros y apuntar con franqueza los beneficios que nuestra audiencia puede obtener con nosotros. Estos párrafos deben ser lo suficientemente persuasivos como para dejar al receptor de la noticia con «ganas de más».
3. Una historia que venda
«Las palabras dicen, pero las historias venden». Esta expresión es un clásico de los departamentos de marketing de medio mundo. Las personas tienden a a desarrollar una conexión emocional con la historia que se cuenta en un copy. Pero no vale cualquier historia.
En primer lugar la historia tiene que ser real (hoy en día es demasiado sencillo demostrar la falsedad de una historia inventada por el departamento de marketing) y en segundo término, tiene que estar relacionada con alguno de los valores que queremos vender en nuestra oferta. Además, tiene que ser lo suficientemente atractiva como para el lector sienta la necesidad de «descubrir» cómo va a terminar.
4. Detalles que conectan y aportan credibilidad
Muchas cartas comerciales suelen incluir la clásica sección ¿Quién soy y por qué deberías prestarme atención?, una parte importante del copy cuyo objetivo es construir una relación de confianza con el lector, aportando credibilidad al contenido que se está intentando vender.
Aunque no hay nada de malo en incluir una sección de estas características dentro de nuestro copy (de hecho es una buena idea), conseguiremos un valor mayor si somos capaces de introducir estos datos en la historia de la que hablábamos en el punto anterior.
5. Secciones que facilitan la lectura
Uno de los grandes males del lector del sigo XXI es lo que llamamos lectura en diagonal, es decir, leemos a toda prisa sin pararnos en todas y cada una de las frases sino sólo en algunos de los elementos que más nos llaman la atención.
En este sentido, de la misma forma que un buen titular es fundamental a la hora de atraer la atención de nuestro lector, los títulos de las secciones no pueden perder ese carácter atractivo y dinámico del que hablábamos en el primer punto del artículo.
Las secciones por sí mismas tienen que ser capaces de parar esa lectura rápida y apresurada, ralentizar el ritmo de la lectura, y enfocar a nuestra audiencia hacia los datos que más nos interesa resaltar.
6. Reducir la ansiedad de nuestros clientes
Cuando una persona media se enfrenta a un copy, enseguida le asaltan las siguientes dudas:
- ¿Es apropiado para la situación en la que me encuentro?
- ¿Es demasiado complicado de utilizar?
- ¿Tendré tiempo suficiente?
- ¿Qué pasa si quiero devolverlo?
- ¿Puedo confiar en esta persona?
Aunque las reseñas de clientes satisfechos puedan parecer «vestigios del pasado», siguen funcionando increíblemente bien en cualquier copy comercial. Un cliente satisfecho que recomienda un producto, aporta una confianza que ningún otro texto puede igualar.
7. Prueba que tu producto/servicio funciona
«Todo lo que me estás contando parece que está bien, pero ¿de verdad funciona?» . De la misma forma que alabamos los beneficios de nuestro producto, también tenemos que explicar cómo funciona y de qué forma está beneficiando a las personas o empresas que se han decantado por nosotros. Una vez más nos remitimos al viejo axioma de que las personas quieren cosas que se pueden palpar, no sólo palabrería abstracta.
8. Una oferta que no van a poder rechazar
Recuerda que no sólo estás vendiendo un producto/servicio. Estás vendiendo soluciones, beneficios, experiencias únicas. No te centres tanto en los detalles técnicos y apuesta más bien por los beneficios que proporciona, la experiencia que pueden obtener y lo que pierden si no apuestan por nosotros (tanto financiera como emocionalmente).
Dibuja un escenario de todo lo que pueden obtener al contar con nosotros. Realza el hecho de que tu oferta realmente responde a sus necesidades y que por lo tanto, es algo que no van a poder rechazar.
9. Todo presentado en un entorno seguro
Uno de los mayores problemas a los que se enfrentan los copys en Internet es que muchas personas tienen miedo. Empiezan a pensar:
- ¿Será un timador?
- ¿Querrá quedarse con los datos de mi tarjeta de crédito?
- ¿Qué garantías tengo de que no es un spammer?
Para evitar estos (lógicos) recelos, debemos ser capaces de construir un espacio totalmente seguro. Empezando por contar con un servidor seguro, acreditado por una firma de seguridad reconocida, estableciendo pasarelas de pago certificadas y continuando con una política de devoluciones clara y atractiva.
Apuesta por el «Satisfacción asegurada», «Si en 30 días no está satisfecho le devolvemos su dinero» y cumple esa promesa. Sólo así conseguiremos resultar más creíbles.
10. Cerrar la venta
Todo lo bueno llega a su fin, por lo que cuando termina el copy tenemos que construir una «llamada a la acción» que recuerde una vez más a nuestros consumidores los beneficios que pueden obtener con nosotros. Después de esto, posiciona un bonito logo «carrito de la compra» y llama a comprar de forma clara e incluso ostensible.
