Partiendo de cero, SAS ya ha conseguido algunas cosas para conformar su fuerza de venta indirecta. La primera crear un canal con partners de referencia que le permitan llegar más lejos. La segunda ayudar a democratizar de los datos con sus soluciones de analítica inteligente y de negocio accesibles para todas las empresas.
Fernando Meco, director de marketing y alianzas de canal de SAS Iberia ha hablado con MuyCanal para contarnos cómo ha comenzado esta apuesta por el canal y cuáles serán los siguientes pasos.
«Partiendo prácticamente desde cero ya hemos conseguido 15 partners«, explicaba el responsable de SAS. Socios de negocio con nombre y apellido: Entelgy, Enzyme Advising Group, Grupo Marzo, Ibertech, Iecisa, Innova TSN, Lantares, MOP Solutions, Netcheck, Realtech, SAIMA Solutions, Satec y Tecnocom.
«Nuestros partners deben entender la cultura SAS»
Con la primera fase de reclutamiento cerrada, llega el momento de trabajar. «Estamos capacitando a nuestros partners para trabajar. No nos interesa tener mucha más cantidad sino la calidad y perfil de estos para llevar nuestras soluciones analíticas al mercado», añadía Fernando Meco.
Y el trabajo busca unos frutos concretos. «Para finales de este año queremos que el 10% del negocio llegue a través de canal. En tres años esperamos que sea entre el 30 y 40% consolidando nuestra posición en el mercado», anunciaba el directivo de canal.
En esta batalla por cosechar ingresos indirectos, SAS no va solo. Desde enero, Arrow es y será, al menos a corto plazo, el mayorista en exclusiva del fabricante. «Arrow ha hecho un excelente trabajo de reclutamiento y ha entendido que somos diferentes en su portfolio», enfatizaba Fernando Meco. Además, la marca cuenta con un equipo de 7 personas dedicadas a canal dentro de la delegación ibérica.
Venta directa contra venta indirecta
Comenzar a vender a través de canal cuando siempre se ha hecho directamente no es una tarea sencilla. SAS, tradicionalmente posicionado en la gran cuenta, es consciente de que solo no puede llegar a ciertos segmentos como las pymes. De ahí que haya decidido abrir la veda al canal especializado.
«Tenemos unas reglas bien definidas y transparentes con nuestros partners».
Para gestionar la relación entre directo e indirecto, SAS ha establecido unas reglas basadas en la transparencia. «Somos muy claros con los partners. Salvo cinco cuentas que hemos capado, les damos libertad para llegar a cualquier cliente con una compensación similar a la de nuestros comerciales», argumentaba el responsable de canal.
Quizás el secreto de esta buen sintonía entre ambos canales de venta es su diferencia. «Mientras SAS está más enfocado en el negocio, el partner tiene un perfil IT. Una buena combinación para conseguir una nueva fuerza más comercial», concluía Fernando Meco.
