Web
Analytics

Comercial o técnico ¿Quién debe vender?

comercial_tecnico_venta_tecnologica

Desde siempre el profesional dedicado a vender ha sido el comercial. Una persona con habilidades sociales que ofrecía el producto concreto a un cliente. Sin embargo, el mercado tecnológico ha evolucionado tanto que esta tarea se ha convertido en un reto hace unos años impensable. Ya no solo sirve una oferta específica sino que es necesario aportar mucho más a nivel técnico. Y es ahí donde nos planteamos: ¿Quién debe vender?.

Sobre el tema también hablan en CRN. El medio especializado comenta precisamente las dificultades con las que se puede encontrar un comercial a la hora de vender una solución de hiperconvergencia o un servicio de seguridad gestionada. En un mundo tecnológico cada vez más complejo y con más especialización, es difícil que un comercial pueda tener todas las respuestas a las preguntas técnicas que le puede hacer un cliente final.

Por todo ello, ya hay distribuidores que directamente solo confían en la figura del responsable técnico. Apoyarse en el área técnica lo consideran esencial para que realmente la venta sea efectiva. Lo resumía Carl Gottlieb de Cognition en una frase muy reveladora:

“El modelo tradicional de la mayoría de los vendedores en el mundo es que se tengan dos reuniones: una con el comercial y otra con el técnico. Pero si preguntas a los clientes ellos no quieren eso”.

La perspectiva puede ser otra para muchos. El comercial tiene su función si tenemos en cuenta que es la figura que se dedica a indagar en las empresas en busca de esas oportunidad. Es un contacto más cercano al mundo real donde puede escarbar para encontrar ese proyecto clave para el integrador o proveedor de servicios. Pero ¿es suficiente con eso?

Aunque ya no es raro ver cómo un director técnico se encarga de vender, todavía no es la práctica más común en el canal de distribución. Sin embargo, ¿lo será en un futuro?

¿Quién ponemos delante del proyecto?

El mercado tecnológico obliga al canal a ser más creativo en su aproximación. Los fabricantes reclaman más especialización, más conocimientos y más formación. Las empresas le dan cada vez más valor al papel del CIO en la toma de decisión. Y mientras ¿continuamos teniendo al mismo personal frente a los proyectos?

En la formulación de quién debe estar ante el proyecto puede haber muchas variantes. Podemos seleccionar a aquel perfil más comercial pero que tenga conocimientos generales técnicos, a un perfil más técnico que se aproxime a lo que será el proyecto o directamente elegir al profesional más cercano a la solución final que quizás sea el más cercano al cliente.

En la elección de este personal quizás lo más utópico sería tener a un responsable comercial con un alto nivel técnico. Dos patas cubiertas en una persona. Sin embargo, en la práctica conseguir tener a este profesional es todo un desafío, muchas veces, inviable.

Está claro que cada empresa TI es un mundo y, sobre todo, cada nicho tecnológico. Pero lo que es evidente es que plantearse quién tenemos al frente de nuestras propuestas comercial debe ser una máxima. Tener claro que este responsable está capacitado no solo a nivel comercial sino también técnico para resolver dudas técnicas y de negocio. ¿Lo tenemos? ¿Cómo resuelves en tu empresa este asunto?

Artículo AnteriorSiguiente Artículo
Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

Suscríbete gratis a MuyCanal

La mejor información sobre el canal de distribución informático en su correo electrónico cada semana. 

¡Suscripción completada con éxito!