Web
Analytics
Actualidad, Área Práctica

¿Tienen sentido las llamadas a puerta fría?

llamadas_a_puerta_fría

Descolgar el teléfono para llamar a una lista de empresas que podrían llegar a necesitar nuestros servicios es una técnica comercial muy común, sobre todo, en compañías de telecomunicaciones. Sin embargo, el ratio de éxito es cada vez más bajo en un mundo en el que fiarse de una oferta que se hace en una llamada a puerta fría es un tanto improbable.

Hace más de una década hacer este tipo de llamadas tenían su sentido. El teléfono era una de las comunicaciones más directas con el consumidor y donde se podía aprovechar acercarse a un cliente prácticamente desconocido al que no se podía llegar por otras vías. En plena era digital, este mecanismo ya tiene poco a sentido.

Aunque la llamada a puerta fría todavía se vende como una fórmula comercial, su uso va decayendo. Un hecho lógico si tenemos en cuenta que los clientes cada vez tienen menos tiempo para atender el teléfono y que necesitan otro tipo de servicios de atención al cliente menos intrusivos y agresivos.

No obstante, la llamada como tal sigue siendo un método comercial válido pero enfocado desde otra perspectiva. Pasar de la llamada a puerta fría a una llamada lógica es la evolución que debemos realizar.

Adiós llamada fría, hola llamada lógica

Si intentamos vender smartphones a alguien que no quiere comprar, lo más probable es que no lleguemos a buen puerto. Eso en el mejor de los casos. Por el camino también podemos poner en nuestra contra a un potencial cliente que cuando tenga que comprar un smartphone pensará en otras compañías que no le molesten con llamadas inoportunas o constantes.

Entonces ¿cómo conseguimos hacer llamadas lógicas? Utilizando la tecnología, por supuesto. En plena era del Big Data y el Business Intelligence hacer uso de soluciones en este nicho será clave. Así podremos cruzar datos que nos hagan ver si ese usuario está pensando en cambiar de móvil o si su empresa necesita nuestros servicios y quién es el responsable al que debemos dirigirnos.

Utilizar el BI o Big Data para hacer llamadas lógicas

Una vez que tengamos esa información podemos optar por dos vías. Por un lado utilizar cauces menos intrusivos que el teléfono para ponernos en contacto. Un email para presentarnos y mostrar nuestra valía puede ser un acercamiento más apropiado. Si preferimos elegir la llamada tendremos el camino más abonado sabiendo con quién debemos hablar o a qué se decida la compañía en cuestión. Así estaremos haciendo una llamada lógica con más probabilidad de acierto.

Evidentemente, las llamadas lógicas no son sinónimo de venta asegura. Ojala. Pero si permiten abrir un poco más la puerta para concertar una reunión o dar el primer paso hacia una nueva relación comercial.

Por supuesto, esta estrategia se puede seguir de igual manera con clientes pasados. Aquella empresa que hace tiempo que no nos compra o a la que podemos ofrecerle un nuevo servicio. Eso sí siempre que tengamos claro que le puede ser útil y que no le hemos hecho llegar el mensaje varias veces ya.

Imagen | Eduardo Sánchez

Artículo AnteriorSiguiente Artículo
Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

Suscríbete gratis a MuyCanal

La mejor información sobre el canal de distribución informático en su correo electrónico cada semana. 

¡Suscripción completada con éxito!