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HPE: “los partners cada vez están más inmersos en la transformación”

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En 2015 HPE comenzó su andadura como corporación independiente dedicada a proveer de soluciones tecnológicas a las empresas. Desde entonces, hemos visto diversos cambios en la dirección y estrategias pero con un factor común: el canal, ese ecosistema que siempre ha sido un referente en el centro de la compañía.

Precisamente para profundizar en todo lo referente al canal hemos entrevistado a José María Díaz-Zorita, Channels and Alliances Director de HPE para España y el Sur de Europa. El portavoz nos ha contado cómo ha evolucionado su programa para partners y dónde está el foco de la compañía.

HPE Partner Ready es desde el inicio de la nueva empresa el programa de canal donde se aglutinan a canales tradicionales, integradores, proveedores de servicios, OEM y alianzas. “Un espacio que se ha ido remodelando pero que siempre ha recogido la esencia de contar con los partners en el centro de la estrategia”, subrayaba el directivo. Entre las principales novedades implementadas destacan:

  • Compensación
  • Foco en formaciones y certificaciones
  • Generación de nuevas líneas de negocio
  • Generación de negocio conjunto

Todo bajo las premisas de un ecosistema simple, rentable y predictivo: “los tres principios del canal de HPE, antes incluso de ser HPE”, matizaba José María Díaz-Zorita.

Dentro de este programa nos encontramos a cerca de 380 partners en España que se dividen en: Platinum 3, Gold 40, Silver 40, Business Partner 293. El resto de socios se quedan en el nivel Proximity “porque no tienen un compromiso contractual o hacen compras esporádicas sin más beneficios”. Arrow, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo gestionan este entramado que genera el 75% del negocio de HPE.

“El partner está en el medio de todo”

Y es que el ecosistema de canal es clave para HPE“Hoy en día nadie puede dar una solución completa solo. El partner está en el medio de todo, integrando las soluciones y tecnologías adoptando los servicios. Es el que mejor conoce la necesidad del cliente final. Por ello, los partners están en nuestro ADN. No se puede concebir la compañía sin ellos, somos el fabricante que más volumen de negocio ha hecho siempre con los partners y seguramente mejor conoce el ecosistema”.

“Aunque 2017 comenzó en España de forma complicada por los presupuestos públicos, se ha visto una recuperación económica que redundó en un buen año, revelaba el responsable de canal de HPE. El crecimiento “más voraz” se vivió en todo el área de movilidad y networking, pese a que “todas los nichos han funcionado bastante bien”. Observando el negocio de 2018, el directivo auguraba que “será un buen año”.

Un cambio incesante

Ya que el mundo está vivo, HPE no para de ajustarse a él marcando diferentes líneas estratégicas que nos comentaba José María Díaz-Zorita.

La cantidad de datos que se mueven a diario desde fuentes diversas es inmensa. Esto lleva a las organizaciones a tener que adaptar y optimizar las infraestructuras tradicionales a diferentes entornos. Un mundo híbrido que está aquí para quedarse e irá a más.

“Al mismo tiempo que el volumen de datos crece, hay más necesidades de analizar y sacar conclusiones de los mismos en origen. Todo ello de una forma segura y con las garantías de ejecución”, analizaba el directivo.

El canal ya está trabajando en estas nuevas tecnologías. “Es cierto que en España el ritmo de adopción de nuevos tecnologías y soluciones es lenta, sobre todo, dentro del canal más tradicional, pero los partners cada vez están más inmersos en esta transformación buscando ofrecer nuevos modelos de consumo”, explicaba el portavoz.

Aún así, en el caso de la infraestructura todavía la parte on-premises es la que “más pesa”. Y es que lo clásico seguirá teniendo su espacio y “aunque el partner cada vez tienen más a la venta de soluciones, siempre habrá un hueco para la venta transaccional”, vaticinaba José María Díaz-Zorita.

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Pero además de la implementación de las soluciones, es necesario ejecutarlas con nuevos modelos de consumo como el cloud o pago por uso. “Prácticamente todos los proyectos cuenta con alguna opción cloud o de pago por uso”, añadía el representante. Una adopción veloz, sobre todo, en el apartado de los proveedores de servicios que “son inherentes a estos modelos y donde estamos viendo crecimiento tanto en negocio como en figuras que evolucionan”.

“Prácticamente todos los proyectos cuentan con alguna opción cloud o de pago por uso”

Una transformación hacia el mundo híbrido que es reclamada también por los clientes finales. “Cada vez más el mundo es híbrido y las organizaciones tienden hacia ello”, subrayaba José María Díaz-Zorita. Una realidad que ha llevado a las empresas a reclamar además más seguridad en sus infraestructuras.

Este cambio del mundo analógico al digital, con todo lo que conlleva, es el gran reto tanto de los fabricantes como al canal de distribución. “Las cosas ya no se hacen de la misma manera, las necesidades son diferentes y las soluciones han cambiado. El gran reto es adaptar la mentalidad y negocio a estas nuevas realidades”, apuntaba el directivo de HPE.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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