Llegar a un punto en el que se combine perfectamente un amplio catálogo de productos con una correcta gestión de partners no es fácil. Y sino que se lo digan a los grandes fabricantes tecnológicos que lidian a diario con esos dos cara de una misma moneda. Sin embargo, algunos son capaces de conjugar estas dos vertientes mejores que otros. Y eso, los partners TI lo notan.
Canalys ha querido saber quiénes son aquellos jugadores que lo hacen peor y mejor con respecto a su canal de distribución. Para ello ha preguntado directamente a una base instalada de partners TI que ha tirado de las orejas a ciertas referencias. Entre ellas nos encontramos a Amazon Web Services (AWS), VMware, Microsoft, Symantec y Citrix.
Por su parte ha premiado el trabajo para con el canal de otros como Cisco, Fujitsu, Lenovo, Palo Alto Networks y Veeam. Unas figuras que han hecho mejor los deberes a la hora proveer a sus partners de herramientas con las que rentabilizar su negocio.
En la categoría de figuras que crecen se encuentra Apple. El gigante de Cupertino, sin hacer demasiado por tener un canal muy amplio, ha sido el que más rápido ha crecido. Aunque cuenta con unos márgenes muy ajustados y condiciones duras, su foco en canal cada vez es más acusado lo que le ha ayudado a seguir elevando la venta indirecta.
Gestión de canal, asignatura pendiente
Aunque los perdedores de esta encuesta también están trabajando en agilizar las gestiones con sus partners, estos ven que sus estructuras se han debilitado o directamente «se han deteriorado las relaciones ya sea por elección o por error», apuntan. Los problemas son diferentes en cada caso.
En el caso de Amazon Web Services y Symantec, ambos líderes dentro de su nicho de acción, aparece la falta de necesidad de mantener a los partners contentos. Su posicionamiento precisamente les ayuda a no cuidad tanto a su canal. Una aproximación que puede salir cara a la larga en un mundo tan cambiante como el tecnológico.
Los partners necesitan herramientas, tiempo y dedicación
Por su parte, Microsoft y VMware están en una línea similar; han tenido tan buenas ventas en el último año que este foco en el éxito ha deslucido la gestión con algunos partners que se sienten poco satisfechos. De hecho, Microsoft es acusado de apretar los márgenes en exceso en programas como Cloud Solution Provider mientras que VMware está dando preferencias a Dell EMC como distribuidor de sus licencias.
Poco o mucho la asignatura de gestión de canal sigue siendo una tarea pendiente para todos. Los fabricantes, muy centrados en apretar al canal para que lleve al mercado sus nuevas soluciones y se apunte a las tendencias de última hora, a veces se olvidan de que los partners también necesitan dedicación, herramientas y tiempo. Un periodo de adaptación en el que entender que el sector está cambiando y cómo lo tendrán que hacer ellos.
Imagen | Braden Collum
