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IBM consolida su transformación junto a su ecosistema de canal

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“El futuro es nuestro. El momento es ahora”. Con esta rotunda frase finalizaba Marta Martínez, Presidenta de IBM España su discurso en la cumbre anual de Business Partners de la casa, celebrada en el Teatro Amaya de Madrid. Una cita a la que acudieron 300 socios de unas 50 empresas diferentes y contó con la colaboración de Tech Data, Arrow y GTI. Un momento para constatar el profundo cambio que ha dado el gigante azul y observar la consolidación en forma de negocio.

Todos los portavoces que intervinieron destacaron de una forma u otra el concepto de transformación. En este sentido, la máxima responsable de IBM España apuntaba al “proceso más importante de la historia de la compañía” cuando hablaba de los cambios formulados en los últimos 5 años. Por su parte, Diego Segre, vicepresidente de Business Partners para Europa describía la transformación digital “como un complicado camino que es obligatorio hacer”.

“Transformarse es complicado pero obligatorio para los partners”

Y es que la consolidación dada en la corporación no son solo palabras vacías. El 46% del negocio de IBM en 2017 provino de las líneas estratégicas marcadas por la labor de los partners “esenciales para llevar a todos los clientes nuestras soluciones”, comentaba Marta Martínez. Un porcentaje que para 2020 esperan que llegue al 50%.

El trabajo entorno a la era cognitiva también ha dado sus frutos. Watson ya cuenta con 16.000 proyectos en marcha. Mientras IBM ha conformado la oferta más completa alrededor de la infraestructura tanto on-premises como cloud. De hecho, el hardware creció un 9% en 2017.

Ecosistema en continuo movimiento

“Todo es el ecosistema y el ecosistema es parte de todo”, definía Diego Segre al comienzo de su ponencia. Un todo en el que las piezas cada vez están más mezcladas difuminando las barreras que separan al proveedor del cliente: “todos somos clientes y partners a la vez”, advertía.

“Todos los días buscamos simplificar nuestra relación”

Nuevos modelo de venta y de creación de negocio donde el partner se tiene que reinventar. “Debe enfocarse más en los servicios, asociar su oferta a conceptos como cloud, IA o datos, y segmentar a sus clientes”, recomendaba Diego Segre. Solo así se pondrán convertir en un socio de nueva generación especializado dentro de su nicho de acción.

Lucía Álvarez, directora de Business Partners IBM España, Portugal, Grecia e Israel
Imagen | Lucía Álvarez, directora de Business Partners IBM España, Portugal, Grecia e Israel

Justo ese ecosistema es el que día a día IBM está creando. Un terreno donde hay 2.755 Business Partners en España de los cuales 116 se unieron en 2017. Entre estos nuevos socios, 47 se clasificaban como CSP o ISV. Para todo ellos, la corporación aseguró que continúa trabajando en aportar más incentivos, más formación y más trabajo conjunto.

Todo desde un paraguas donde “todos los días buscamos simplificar nuestra relación con vosotros porque os lo debemos”, subrayaba Lucía Álvarez, directora de Business Partners para España, Portugal, Grecia e Israel.

Pero quedan más asignaturas pendientes. Aunque el 80% del negocio de sistemas se realiza a través del canal de distribución, el porcentaje que llega desde software es mucho más bajo. “Aún así creció un 15% pero somos consciente de que es un área a seguir fomentando”, puntualizaba la responsable de BP en España.

También seguirán fomentando la financiación. 240 partners consiguieron créditos a través de la plataforma IBM Financial Services en 2017. De estos, 40 lo pidieron por primera vez. Así, el 38% de la facturación de canal fue financiada.

Los premiados

Como cada año, la gala contó con los tradicionales premios al canal. En la edición de 2018 destacaron la labor de S&M Cloud, Enzyme, Deloitte, Logicalis, Saytel, Eurobits, Ibermática y IECISA. ¡Enhorabuena a todos ellos!

 

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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