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ServiceNow: “Los clientes necesitan soluciones TI con las ventajas de la nube”

LuisFuertes_ServiceNow

La gestión de servicios TI es una rama de negocio tecnológico con mucho potencial. Muchos departamentos de las empresas, incluyendo el tecnológico, necesitan este tipo de soluciones para poder exprimir la oleada de innovación a la que se están adaptando. Y en todo este entorno se encuenta ServiceNow, una compañía nacido en la nube que ha sabido sacar el máximo partido al canal.

Si vamos al Cuadrante Mágico de Gartner en el sector de Administración de Servicios TI (ITSM) nos encontramos a ServiceNow como una de las figuras destacadas. El fabricante americano es un impulsor del nicho. Luis Fuertes, Senior Field Marketing Manager MED & MESAT de ServiceNow nos contesta a las consultas planteadas por MuyCanal:

ServiceNow es una empresa de software que facturó 2.000 millones de dólares en 2017. ¿Cómo llegó a esa cifra? ¿Qué la hace diferente?

El espectacular crecimiento de ServiceNow es el resultado de una estrategia perfectamente trazada, que se apoya en tres pilares fundamentales: la consolidación de nuestro liderazgo que Gartner posiciona en un 43% de la cuota de mercado; la expansión del alcance de nuestra plataforma hasta otras funciones y departamentos dentro de la empresa; y una red consolidada y altamente especializada de partners que nos aportan capilaridad y capacidad de entrega de servicios.

La consolidación de nuestra posición de liderazgo es fruto de continua apuesta de ServiceNow por la innovación, que nos permite ofrecer a los clientes dos actualizaciones de versión al año, que siempre incorporan las últimas y más vanguardistas novedades tecnológicas. Esta capacidad innovadora, junto con nuestro esfuerzo para ofrecer siempre las soluciones más eficientes del mercado, es lo que nos ha permitido alcanzar la cifra de facturación a cierre de 2017.

La corporación cuenta con más de 1.000 partners en todo el mundo. ¿Cómo se traslada eso al negocio español? ¿Cómo es la estructura comercial de la compañía en nuestro país (modelo 100% canal, mayoristas, tipos de partners…)?

Nuestro modelo de negocio para el mercado español es un modelo basado totalmente en el canal. Se trata de una estructura simple, de una sola «capa» y con un único tipo de partners, si bien estos están organizados en tres categorías que los diferencian según su facturación y niveles de certificación y acreditación, tanto comercial como técnica.

“Contamos con 16 partners con una especialización muy elevada en España”

En este sentido, el objetivo es que nuestra estrategia de canal se caracterice por una especialización muy elevada. Por ello, la lista de empresas que la integran es reducida (16 a día de hoy). Aun así, trabajamos para conseguir una expansión constante, e incorporamos nuevos partners cada trimestre.

Los servicios en la nube están cambiando la forma de gestionar la IT en las empresas. ¿Cómo estáis notando este cambio? ¿Qué piden las empresas finales?

Somos una compañía nativa en la nube y, por tanto, somos protagonistas directos de ese cambio. La rápida expansión que estamos experimentando tanto en el mercado español como en el mercado internacional, donde hemos registrado un crecimiento del 39% de los ingresos totales durante el año 2017, es un claro síntoma de que el avance hacia el cloud es imparable.

Los usuarios finales necesitan cada vez más que sus soluciones de TI les proporcionen las características que son intrínsecas al universo en la nube, es decir, la flexibilidad, la capacidad de crecimiento, la rápida implantación, la predictibilidad de costes, etc.

La seguridad es un apartado esencial en estos tiempos. ¿Lo entienden así partners y clientes finales?

Actualmente, la seguridad es un aspecto incuestionable a la hora de hablar de soluciones de TI, en particular si hablamos del entorno en la nube. Para ServiceNow, la seguridad de los clientes es una de las prioridades principales y, por eso, ofrecemos los más altos niveles de seguridad en la transferencia y custodia de información.

Además, garantizamos que cada cliente disponga de su instancia individual en la nube y que esta esté completamente aislada de las del resto de clientes. Así, cada empresa dispone de total independencia a la hora de decidir si aplicar o no una actualización de versión a su instancia de la plataforma o de personalizarla como considere oportuno, sin verse afectado por las acciones de otros clientes.

“La seguridad es incuestionable al hablar de TI”

Por otro lado, en ServiceNow hemos desarrollado una línea de soluciones de seguridad tanto en el ámbito de la respuesta ante incidentes como en el de la protección de datos (GDPR), de forma que aprovechamos las capacidades de nuestra plataforma para ofrecer a los clientes la posibilidad de gestionar el flujo de acciones para dar respuesta a un incidente de seguridad, así como para ejecutar de forma ágil el cumplimiento de las regulaciones GDPR.

A nivel de negocio, ¿cuáles son los objetivos de ServiceNow en España para este año? ¿Y con el canal?

En España, prevemos proseguir la senda de alto crecimiento en 2018. Como compañía multinacional norteamericana que cotiza en la Bolsa no podemos desglosar cifras específicas relativas a países individuales, pero podemos afirmar que el crecimiento de los ingresos esperado para este año a nivel global supera el 30% con respecto a 2017.

Respecto del canal, 2018 es un año de consolidación. Nos estamos centrando especialmente en la capacitación de nuestros partners actuales, tanto a nivel comercial como técnico, al tiempo que apostamos por continuar con la incorporación de nuevas empresas.

Aun así, el objetivo no es aumentar drásticamente el número de partners de canal, sino incorporar a aquellas empresas que nos aporten una cobertura de mercado adicional a la que tenemos hasta el momento. Asimismo, buscamos partners que nos permitan abarcar áreas de negocio en las que queremos expandirnos como, por ejemplo, los Recursos Humanos o la Atención al Cliente o Seguridad.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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