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Programas de canal: importantes para el 77% de los partners

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A la hora de gestionar la relación de un fabricante con su ecosistema de partners, muchos optan por catalizarlo en un programa de canal. Una alternativa donde aglutinar ventajas, requisitos de ventas, promociones y recursos para el canal TI que, pese a su base tradicional, se sigue considerando una herramienta interesante.

Una encuesta de Canalys confirma la buena salud de los programas de canal. Esta fórmula clásica es para el 77% de los partners importante; para el 33% es crítica y tan solo para el 9% no es vital. Unos valores que ponen de manifiesto la relevancia de estos recursos que poco han cambiado con el paso de los años.

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Las principales quejas

Aunque es estudio evidencia la relevancia de los programas de canal, los partners también tiene sus quejas al respecto. La principal para el 16% de los consultados es la ausencia de consistencia o que se realicen cambios. El 15% ve las certificaciones o especializaciones demasiado complicadas  y el 14% observa una masificación en los programas.

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Por debajo de esas principales reclamaciones vemos otras que siempre están en el tintero; la dificultad de los programas de descuentos y rebates (11%) y la excesiva burocracia (10%) son temas recurrentes.

Hacia el programa idílico

La larga vida de los programas de canal que acreditan los partners no supone que deban mantenerse intactos. Estos deben ir adaptándose no solo a las nuevas realidades sino también a la nuevas categorías de socios de negocios que van apareciendo en un entorno de digitalización.

En este sentido, Sharon Hiu, analista de la firma comenta:

Los fabricantes deben invertir en herramientas digitales más potentes, que incluyan capacidades de Inteligencia Artificial y automatización, para reducir el trabajo administrativo de los partners. Los responsables de canal deben también potenciarse y ofrecerse un soporte personalizado. El canal está presionando a los fabricantes en este sentido”.

Los fabricantes además deben entender que el mundo es cada vez más heterogéneo y que las necesidades de canal distan mucho de un partner a otro. Seleccionar a aquellos que se les puede dar el mejor servicio ayudará a incrementar la buena relación y por consiguiente, el negocio.

Imagen | Daniel Cheung

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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