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HPE Aruba: “Estamos entrando en mercados en los que antes no estábamos”

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HPE Aruba se ha convertido en la niña bonita en las cuentas de HPE. A punto de cerrar el año fiscal, Pablo Collantes, Director de Canal para España y Portugal se sentó con MuyCanal para contarnos precisamente esa evolución alcista del negocio  y cuáles son las líneas estratégicas que darán continuidad a este éxito. Un adelanto: el canal es y será parte vital en este planteamiento.

Tras la compra por parte de HPE de la compañía Aruba, el negocio no ha hecho más que reforzarse. La entrada en la corporación americana no solo ha aportado una visión más completa de la tecnología sino también la posibilidad de trabajar con nuevos partners que “estaban más dedicados a la parte del centro de datos y con otros con los que ya colaborábamos”.

Para gestionar esta integración de canales se creó el subprograma Partner Ready for networking donde se cobijaba el negocio Aruba bajo el paraguas de HPE. Un espacio donde el networking cuenta con un equipo dedicado de canal, preventa y especialistas que da soporte a más de 1.500 partners. Sin embargo, en el ecosistema “faltan partners especializados en seguridad y de red. También queremos trabajar con más grandes integradores“.

“Queremos trabajar con más grandes integradores”

En la gestión de la comunidad de canal colaboran los mayoristas de la firma que son Arrow, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo. Westcon se quedó fuera hace algún tiempo fuera del cartel porque “necesitábamos reducir el número de mayoristas y era el que menos potencial tenía”.

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HPE Aruba en Iberia, donde el 90% de los ingresos provienen de España, cuenta con buena salud. El directivo nos hablaba de subidas del 20% durante el año pasado que “esperamos que se superen en este nuevo año fiscal”. Un índice logrado gracias a los socios que traen el 99% de la facturación: “esto nos indica que los canales están funcionando muy bien, algunos incluso superando los 5 millones de euros en facturación”.

El responsable de canal destacaba que estos buenos resultados venían de la mano de la entrada en “mercados donde antes no estábamos”. Concretamente destacaba tanto del “sector Enterprise en áreas como el LAN donde contamos ahora con una solución muy competitiva como la parte de la pyme con el Wireless donde HPE no estaba. Además de soluciones verticales en banca, retail o salud con una oferta específica”.

Líneas maestras de trabajo

El trabajo de cara al próximo año, que en HPE Aruba comienza el 1 de noviembre, se centra en tres líneas maestras que nos desgranaba Pablo Collantes.

Por una parte tenemos la parte Enterprise. “Hemos entrado con fuerza porque la movilidad está llevando a las grandes empresas a cambiar políticas de acceso y transformando el uso de sus redes. Y es ahí donde queremos seguir aportando valor con funcionalidades y soluciones por las que llevamos años apostando y mejorando”, apuntaba.

“El negocio pyme de HPE es inmenso”

En el entorno de la Pyme, HPE Aruba continuará reforzando su trabajo “gracias a lo que ya traíamos y el aporte de HPE con un negocio inmenso en este tipo de empresas, contamos con una solución muy buena para este mercado. Básicamente es la misma solución que para las grandes corporaciones pero variando las necesidades. Todo ello con modelos cloud y con apoyo en financiación”, recalcaba el portavoz.

La última pata es la seguridad. Un mundo donde Aruba está aportando soluciones NAC como ClearPass “porque es necesario securizar el acceso para controlar quién está navegando, en qué momento y en qué condiciones”, descifraba Pablo Collantes. Además, trabajan en el entorno de la gestión de amenaza interna con IntroSpect “donde detectamos y analizamos el comportamiento de la red interna para evitar ataques desde dentro”.

Aunque la seguridad en la red es vital, Pablo Collantes nos reconocía que todavía es un nicho pequeño dentro de Aruba con un 10% de la facturación. El restante se reparte entre Enterprise y Pymes, siendo este último un tercio de los ingresos.

Con esta definición del negocio, el directivo encargado de los partners tenía claro que el futuro es alentador en el networking. “Nuestras soluciones son muy competitivas y estamos preparados para llegar más lejos de la mano de un canal especializado y formado”, concluía.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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