Hay cientos de soluciones tecnológicas en el mercado. Da igual el nicho TI en el que miremos que tendremos alternativas para todos los gustos y sabores. Moverse en ese entramado y destacar como vendedor es quizás una de las tareas más complicadas en el día a día. Y cuando ya hemos conseguido captar a nuestro cliente, ¿cómo le mostramos el valor de lo que vendemos?
Muchos conceptos están de moda pero uno de los más importantes en el sector tecnológico profesional es el del valor. Aportar algo más que tecnología en los proyectos TI es una de las obligaciones para cualquier vendedor. Y es ahí donde demostrar nuestra valía se vuelve indispensable para ser el compañero ideal de las compañías.
Saber qué necesitan
Ofrecer directamente una solución tecnológica por defecto es una estrategia comercial que pocas veces funciona. Para empezar a mostrar nuestro valor como partner tecnológico tenemos que comenzar de una manera diferente.
Sentarse con el cliente y escuchar sus necesidades es un buen inicio. Podemos realizar un cuestionario con el que saber con qué tecnología cuentan, cuál es el objetivo que persiguen, hasta dónde pueden llegar o cuáles son sus requisitos específicos. Solo así podremos partir de una premisas y buscar la mejor propuesta.
A partir de ahí podremos comenzar a andar con sus zapatos.
Mostrar lo que necesitan
Una vez que tengamos presente sus necesidades, es la hora de proponer ideas, buscar soluciones para sus problemas o incorporar novedades que les ayuden en sus objetivos.
Es el momento de atinar con aquellas solución dentro de nuestro portfolio más acertada. De poco nos servirá acercarnos con una alternativa muy completa y avanzada si sabemos que su presupuesto es limitado y los usuarios no serán expertos.
Ahí entra otro de los valores claves de los partners; la capacidad de encontrar la solución perfecta y amoldarla a cada cliente. Un parámetro complicado de gestionar si no tenemos los suficientes conocimientos y experiencia.
Apuntar más allá
Partiendo de la misma tecnología y siendo consciente de que debemos ser flexibles y adaptables a los clientes, no nos podemos quedar ahí. Para potenciar aún más nuestro valor debemos cubrir nuevas propuestas con una capa de servicios o alternativas que vayan más allá.
En plena era de servicios, los partners no se pueden olvidar de ofrecer servicios relacionados con el mantenimiento, suministro en pago por uso, actualización de servicios. Una variedad que amplía el catálogo con un valor, a veces incluso intangible, que marcará la diferencia.
Incluso podemos ir más allá del propio negocio y contar con colaboraciones de especialistas o terceros que nos permitan dar más servicios a los clientes. Así, siempre seremos el partner TI al que llamar ante cualquier imprevisto. Un plus de fidelización.
Imagen | Raul Petri
