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El negocio IoT alienta la búsqueda de partners

Las previsiones cada día más optimistas en el entorno IoT apuntan a una gran oportunidad. Ciudades, industria o coches conectados son solo algunas de las vertientes que harán que en 2023 se alcancen los 1,1 billones (millones de millones) de dólares. Sin embargo, en este mundo conectado hacen falta muchos partners.

La creciente conformación de programas de canal es un claro síntoma de la necesidad que tienen los fabricantes de encontrar partners. Justo lo que están notando desde ABI Research en el mercado IoT donde cada día más marcas se lanzan a la búsqueda activa de integradores, proveedores de servicios o desarrolladores que implementen sus soluciones.

Desde las grandes tecnológicas como IBM, Alibaba o Cisco que se han adentrado en este segmento hasta pequeñas marcas como Barbara IoT o SPC que despliegan un portfolio más especializado. Ejemplos variopintos pero que siguen una misma tónica: encontrar partners tecnológicos intentando ofrecer una propuesta atractiva. Y es que los fabricantes son conscientes de que para que su tecnología llegue a ser una realidad es necesario aliarse con figuras del canal de distribución TI. Lo comenta Ryan Harbison, analista de investigación de la consultora:

Los integradores han emergido como la puerta de entrada al IoT. Son el punto entre los proveedores de servicios y las necesidades específicas verticales».

Un papel clave que ya se está conformando pero que será fundamental en un futuro no muy lejano. Es ahí donde, como partners TI, debemos mirar buscando el nicho de especialización en el que encajemos.

No todo vale

Aunque el IoT atañe a muchas realidades y sectores, no todo ni todos valen. El mercado TI en términos generales y el IoT, en particular, está apuntando a una clara especialización donde los fabricantes se están centrando en nichos como la salud, la industria y la energía por ser los más avanzados.

Los fabricantes cada vez eligen más la calidad frente a la cantidad para hacer frente a los retos IoT. Así dentro de los programas es cada día más frecuente encontrar partners menos conocidos pero más especializados. Un grupo que es muy reducido y por tanto, muy suculento para las marcas. Una tendencia que va a más e invita no solo a dar más valor a los clientes con esta especialización sino a colaborar aún más para poder abordar negocios comunes.

Los fabricantes abogan por partners menos conocidos pero más especializados

Es cierto que el integrador se erige como la estrella pero también son necesarios los proveedores de servicios que aportan una visión más consultiva, los ISV que desarrollan sobre tecnología a medida de las empresas o aquellos más enfocados a proveer la infraestructura o la seguridad, ambos vertientes complementarias esenciales. Un ecosistema con el que co-crear proyectos conectados.

La oportunidad está sobre la mesa pero también los retos. Incorporar en nuestro portfolio soluciones IoT sin más no es la estrategia más efectiva. Desarrollar un planteamiento de principio a fin con o sin colaboración externa es el primer paso. Ahí debemos enfocarnos no solo en la conexión sino también la seguridad, la gestión de los datos o la infraestructura.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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