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TD Endpoint Solutions: «Debemos dar valor a la venta TI de volumen»

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Si hablamos de un negocio clásico dentro de la distribución tecnológica, ese puede ser el de la venta de dispositivos como los ordenadores, impresoras o teléfonos móviles. Un encuadre donde se posiciona la división de EndPoint Solutions de Tech Data que genera casi el 80% de la facturación del mayorista en España. Un aporte esencial que busca alejarse de la venta de volumen para aportar valor.

Antonio Valiente es el responsable de las 50 personas que conforman la unidad en Iberia que atiende a unos 10.000 distribuidores. Un negocio que se está remodelando para «hacer volumen dando valor lo que nos lleva a ofrecer nuevas posibilidades de negocio». Fórmulas que todavía son incipientes pero que apuntan a un futuro donde se dote al canal de servicios para «mover cajas más caras».

«Smart home, wearables o drones serán pilares de crecimiento para los próximos años»

Dentro de TD EndPoint Solutions se encuentran segmentos tan jugosos como la movilidad que, «aunque a nivel de consumo está plano o a la baja, a nivel de distribución crece y nosotros doblamos los crecimientos del mercado gracias también al gran peso en volumen del iPhone».  En cuanto a PCs o impresión, la unidad está en línea con el mercado con claros giros al valor.

En el caso de smart home, el director comentaba que «nos encontramos en plena creación de un portfolio que tenga sentido. Queremos contar con un catálogo esté integrado y funcione en su conjunto. Es un pilar de crecimiento decisivo para los próximos años». Una situación que se puede replicar en otras nuevas categorías de consumo como wearables, drones o los productos que vendrán con la expansión del 5G.

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El nacimiento de los servicios

El año pasado, Antonio Valiente ya nos presentó Tech Data as a Service (TaaS). Este modelo pretende ofrecer la tecnología como servicio de forma completa con financiación y otras herramientas de recompras, descuento o integraciones para generar valor en la venta de ordenadores, software o periféricos. La propuesta ya está integrada para empresas y en 2020 llegará para el consumo.

Dentro de TaaS, el mayorista potencia también TD Revenue, «un entorno estable y familiar desde donde el partner puede gestionar presupuestos, ver cotizaciones de producto y comprobar la disponibilidad o características de su venta», resumía el directivo. Un espacio que ya está disponible para el entorno de empresas y que «se está trabajando para la electrónica de consumo, una área más compleja con muchas más variantes que tener en cuenta», matizaba.

«Los servicios son estratégicos para EndPoint Solutions»

Estos servicios se ofrecen para todas las unidades de EndPoint Solutions porque «es un eje estratégico», pero es en el entorno del iPhone donde se ve más negocio. Sin embargo, también llega de otros nichos inesperadamente: «nos estamos reenfocando para profundizar, por ejemplo, en recompra o financiación en portátiles. Nos ha sorprendido su acogida porque pensábamos que ya había propuestas adaptadas», respondía Antonio Valiente.

Las herramientas llegan a los partners a través de «una comunicación masiva que estamos realizando para que entiendan cómo funcionan y qué les aporta». Estas acciones están ayudando al mayorista a atraer a un canal variopinto con «volúmenes de negocio todavía embrionarios, pero que ya apuntan a compras recurrentes que muestran el interés».

En esta fase inicial, Antonio Valiente habla de evangelizar a los partners ofreciéndoles un «plataforma de confianza, sostenible y mostrando que existen modelos que son rentables». Un camino que llega tiempo en marcha y no parece tener fin.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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