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El éxito de la globalización: 5 ejemplos de VARs e integradores

Hace mucho tiempo que vivimos en un mundo con tendencia a la globalización. Fenómenos como el Black Friday nos lo demuestran a pie de calle, pero son los VARs, integradores y, el canal TI en su concepto más amplio, los que nos lo demuestran de una forma más cercana al negocio tecnológico. Y es en ellos en los que ponemos foco hoy.

Abordar un proceso de internalización es prácticamente una obligación dentro sector tecnológico. Pese a los retos que implica, cualquier vendedor es consciente de que esta vía le puede reportar nuevos beneficios con una planificación estudiada y tras una consolidación de negocio en el país de origen.

No obstante, no todos los partners TI son igual de ambiciosos con la internacionalización. Mientras algunos prefieren centrarse en el territorio nacional en el que han desembarcado, otros despliegan un pequeño equipo comercial en países cercanos o similares al suyo para probar. Pequeñas tomas de contacto que, en algunas ocasiones, se quedan en eso y en otras son el inicio de una carrera de fondo.

Pero quizás los ejemplos más interesantes son aquellos que apuestan todas las cartas a la globalización, una tendencia cada día más común. Aunque los motivos en cada uno de los VARs o integradores pueden ser bien diferentes, en el fondo la estrategia es la misma: desembarcar en nuevos territorios para expandir el negocio tecnológico.

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Imagen | Joshua Rawson-Harris

Podríamos haber cogido muchos ejemplos -sobre todo si miramos entre las grandes referencias del canal TI-, pero hemos preferido enfocarnos en algunos ejemplos significativos a nivel global con repercusión en España. Ya sea por su trayectoria de éxito o su curiosa fórmula de internacionalización destacamos los siguientes VARs y/o integradores:

Grupo econocom

La corporación francesa está presente en 18 países, entre ellos España desde 2005. Un proceso de expansión en el que llevan inmersos prácticamente desde 33 años desde que en 1986 decidieron abordar el mercado belga.

Aunque España es el tercer país en volumen del Grupo, la subida del 21% de la facturación en 2018 se queda bastante por encima del crecimiento total de la compañía que se situó en el 8% en ese mismo año. En concreto, el negocio en España ascendió a 344 millones de euros lo que supone su mejor resultado histórico en nuestro país.

IECISA

Aunque el mayor porcentaje de negocio de Informática El Corte Inglés se lleva a cabo en España, la compañía cuenta con oficinas en otros países como Portugal, México, Colombia, Perú, Brasil y así hasta un total de 13 países.

Pero quizás su proceso de expansión más potente llegó el pasado mes con la venta al grupo francés GFI. La consultora TI adquirió IECISA por 300 millones de euros consiguiendo así que la española entre en mercados europeos donde prácticamente no tiene ninguna presencia hasta ahora. Una forma diferente de internacionalizarse.

Bechtle

El integrador alemán cuenta con más de 70 oficinas en Alemania, Austria y Suiza, y otras 14, desplegadas por Europa, incluido España. Su cobertura más europeísta que otros ejemplos también supone un hito con 35 años de historia y 4.323 millones de euros en todo el ejercicio fiscal de 2018.

Avanade

La compañía, nacida como joint venture de Accenture y Microsoft, llegó al mercado en 2000. Una idiosincrasia que le ha dado un impulso en su internacionalización con presencia en 24 países y una tasa de crecimiento interanual del 20% desde 2000.

Durante la segunda parte de 2019, Avanade abrió una nueva oficina en Portugal. En España Avanade acaba de renovar a su directora general. Silvia Vidal reemplaza a Corine Vives que pasa a ser Global Retail Industry Lead. La nueva directora general se encargará de consolidar la expansión lusa y continuar con los buenos datos en nuestro país.

Seidor

El VARs español ha llegado a los 5 continentes con presencia en unos 32 países  y una facturación de 414 millones de euros en el ejercicio 2018. A destacar en la internacionalización el papel de Latinoamérica con Brasil como país de referencia u Oriente Medio, donde inició sus actividades en 2014.

En sus 35 años de historia ha conseguido ser una referencia más allá de nuestras fronteras en fabricantes como SAP, Microsoft e IBM.

En el caso español, Seidor factura casi dos tercios elevando el volumen de negocio a los 266 millones de euros. Sin embargo, es la parte internacional la que mejor se comporta a nivel de crecimiento: el pasado año esta área incrementó sus números un 18%, suponiendo un 36% de los ingresos.

Imagen inicial | João Silas

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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