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Los mayoristas TI salen al exterior en busca de negocio

El mundo cada día es más global. Internet, particularmente, y la tecnología en un plano más general han democratizado muchas tendencias. Aunque todavía cada país tiene sus singularidades, lo cierto es que aventurarse a conocer nuevos territorios es una tarea cada día más común entre las empresas españolas y por supuesto, entre los mayoristas de tecnología.

La venta de tecnología a través del canal de distribución en España creció un 9,3% en 2018. Una cifra que habla de la buena salud de un sector que se pronostica que continúe al alza durante este año. Buenas previsiones que no impiden que muchos quieran hacerlas más grandes con negocio del exterior. Una internacionalización para seguir creciendo, comprobar otras realidades o directamente adelantarse a lo que sucederá en nuestro país en un futuro cercano.

En este sentido, nos hemos querido centrar en varios mayoristas de tecnología nacionales que han emprendido negocio fuera de nuestras fronteras. Algunos han preferido quedarse en los países más cercanos, otros han apostado por culturas diferentes y los más ambiciosos, incluso se han dejado comprar para llegar aún más lejos. Diversas estrategias que a veces dependen del planteamiento empresarial y otras de la cobertura que quieren dar a determinados fabricantes, pero que, en todos los casos, demuestran el poder de la internacionalización.

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Imagen | Jason Leung

De hecho, cuando se trata de salir al exterior, las compañías europeas son más ágiles que las americanas. Concretamente, se habla una investigación de Balderton asegura que despegan 19 meses antes que sus homólogas americanas. Veamos cómo lo están haciendo los intermediarios de fabricantes y partners TI.

Iberia

Mirar a Portugal como primer país para dar el paso es un primer acercamiento. En esta situación están mayoristas como DMI Computer que apuestan por dar una cobertura para Iberia.

Esta primera aproximación es la más sencilla. Desplegar infraestructura, logística o recursos comercial en el territorio luso supone una inversión relativamente baja para una internacionalización además de una oportunidad en un país donde queda mucho por hacer en materia de transformación digital.

Europa

Algunos mayoristas van un paso más allá buscando negocios no solo en Iberia, que también, sino en otros países europeos. En el caso de Ingecom ha mirado además a Italia como un potencial terreno. Desde Milán dirige el negocio acompañado de fabricantes como ForcePoint.

En el caso de MCR también está haciendo sus pinitos en países europeos como Reino Unido. Unos proyectos que como revelaban Pedro Quiroga y Eduardo Moreno, máximos directivos del mayorista, todavía no están totalmente consolidados pero apuntan a un proceso de internacionalización lento pero seguro.

En ambos casos estamos ante una situación de internacionalización provocada por el arrastre de uno o varios fabricantes que invita a los mayoristas a apoyarles en zonas donde no tiene inicialmente presencia.

Otros continentes

Hace cuatro años GTI anunció su desembarco en el Norte de África. Casablanca es el centro neurálgico de acción desde donde genera el negocio en este territorio. Un terreno en el que también se ha desarrollado su mayorista adquirido, Diode, que cuenta con más de 100 partners.

Por su parte, el mayorista especializado en seguridad, Lidera, ha optado irse hasta el continente americano y atacar desde Brasil con una oficina local.

Estas internacionalizaciones suponen un reto mucho mayor. Pese a que Marruecos es una zona relativamente cercana, estamos ante una cultura radicalmente diferente que puede ser una traba en los negocios. En el caso de Brasil su lejanía le añade un plus de dificultad que se puede equilibrar con el soporte portugués que comparte un idioma común.

Sin embargo, estas dificultadores se pueden convertir en oportunidades. Con recursos humanos oriundos, un conocimiento profundo y mucha paciencia es posible generar mucho más negocio que en otros zonas más copadas por competidores.

De nacional a internacional

Allá por 2012, Westcon se hacía con el mayorista nacional Afina. Su objetivo partía de la misma base: la internacionalización. Sin embargo, en esta ocasión era un caso especial ya que el distribuidor americano buscaba reforzar su presencia en España dotando de recursos internacionales al, hasta entonces, mayorista local. Un proceso que ha acabado con una figura mucho menos visible a nivel nacional, pero más potente globalmente.

Imagen inicial | Ben White

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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