A finales de la semana pasada tuvimos la oportunidad de reunirnos con Yolanda Morcillo, Directora de Canal para el mercado de Centros de datos, y Patricia Nuñez, Directora de Canal para el mercado del PC y dispositivos inteligentes; dos de las figuras más relevantes dentro del canal de distribución de Lenovo en nuestro país, y con las que pudimos dedicar unos minutos para hablar sobre las últimas tendencias de ambos mercados, y la situación actual y futura de su compañía.
Llevas algo más de dos años como responsable de canal para la división de centro de datos de Lenovo. Un tiempo en el que habéis desarrollado una potente estrategia para atraer canal a este negocio. ¿En qué situación está el ecosistema de partners de esta unidad en España?
Nosotros siempre hablamos del mercado de Iberia, aunque siempre es cierto que se puede aplicar por igual tanto a España como a Portugal. La estrategia es muy clara, en Lenovo Data Center sólo vendemos por Canal.
Con lo cual tenemos muy buen producto y una muy buena estrategia de cara a soluciones para nuestros clientes, algo que consideramos una apuesta prácticamente ganadora.
Si esto le sumamos toda la parte del programa de Canal que incentiva a nuestros partners para trabajar conjuntamente, simplemente no puede salir mal.
Vuestro objetivo a principios del año pasado era aumentar el número de partners. ¿Crees que ya estáis en un número adecuado o queréis seguir trabajando para recabar más en 2020?
En el mercado de Canal siempre decimos lo mismo, la estrategia se basa en cada vez tener más socios, y que estos a su vez tengan unas ventas cada vez más recurrentes.
Como te decía, nunca tenemos socios suficientes para trabajar con ellos. Lo que sí necesitamos, y es algo a lo que nos estamos dedicando mucho dentro del mercado Data Center, es intentar hacer socios más enfocados a determinadas soluciones, o lo que es lo mismo, buscar unos socios más especializados.
En pocas palabras: nunca son suficientes.
Actualmente todos nuestros programas de Canal están repercutiendo cada vez más en ello a la hora de incentivar a los partners de cara a que estos apuesten por nuestras soluciones.
Además del reclutamiento de partner, ¿qué otros objetivos tenéis para con el canal? ¿Dónde haréis foco en esta primera fase del año?
Obviamente nuestros objetivos son siempre seguir creciendo y seguir tratando de hacer llegar a nuestros clientes las infraestructuras que nos demandan, basado en soluciones.
Por un lado mantener las soluciones por las que estamos apostando y estamos obteniendo buenos resultados como la parte de HPC, de Supercomputación, o la de Hiperconvergencia; donde el negocio está ya yendo bien.
Pero sí necesitamos crecer en otras áreas como por ejemplo toda la parte de Hardware as a service o la parte de Storage. Hoy por no hoy no somos un player del mercado, pero necesitamos empezar a serlo porque realmente tenemos producto para serlo.
También durante el año pasado lanzasteis un programa para potenciar el «Hardware as a Service», en el que teníais unos 25 partners dentro de España. ¿Cómo ha evolucionado la acogida entre los partners? ¿Qué porcentaje del negocio representa actualmente este modelo?
Es un modelo que está despertando mucho interés en un nicho muy concreto de partners. Cada vez más nuestros socios empiezan a tener sus propios centros de datos para dar servicios a sus clientes.
En este tipo de partners encaja muy bien esta solución.
Y es que no es una solución «de venta rápida», sino que es una solución que hay que macerar en el mercado. Lo que estamos haciendo ahora es que, para todos aquellos parnters en los que ya está despertando interés, estamos comenzando a trabajar y hacer llegar muchas ofertas.
Creemos que puede ser un área potencial de negocio que nos puede traer muchos ingresos.
El negocio del centro de datos exige soluciones con cada vez más capas de servicios y acompañamiento al cliente. ¿Cómo ayudáis al canal para que esté preparado para esta modalidad de negocio e ingresos?
Los servicios son vitales para la implementación de soluciones en los clientes. Al final el End-to-end de la solución lo que significa es que tú dejas la solución puesta y ya en marcha en el cliente.
¿Qué es lo que estamos haciendo por nuestra parte? Dentro del programa del Canal, dependiendo de en qué categoría estés, necesitas una serie de certificaciones. Normalmente estas certificaciones son algo más generalistas, como Comercial o Técnica, pero es verdad que estamos en proceso de especializarlas.
Ahora mismo tenemos tanto para Storage como para Networking, con unas certificaciones ya más concretas, y dentro del programa del Canal también la parte de servicios tiene un peso muy importante, con lo cual yo creo que en eso estamos potenciando mucho que los partners y Lenovo hagamos servicios conjuntos.
El año pasado tuvisteis unos resultados muy buenos en esta unidad. ¿Se mantuvo España acorde con ellos? ¿Qué esperáis de cara a 2020?
Afortunadamente en Iberia, tanto España como en Portugal, hemos crecido por encima de la media de EMEA, y esto es una parte muy importante para nosotros.
¿En qué se basa ese crecimiento? Francamente tenemos el mejor equipo de Data Center del mundo dentro de Lenovo, a los mejores partners del mercado trabajando con nosotros, muy buen producto y muy buenas soluciones, una muy buena estrategia, y un programa de canal muy potente. Esto al final es una apuesta ganadora, y sólo puede salir bien.
En cuanto a los objetivos, ahora lo único que podemos hacer es crecer.
[A lo que la propia Patricia su sumaba para añadir]
En nuestro equipo nos gusta decir «apunta a las estrellas, y llegarás a la Luna«.
Al final el punto positivo que vemos es que Lenovo está muy bien posicionado, sobre todo para afrontar este bache que está sintiendo ahora mismo el mercado, y creo que incluso nos va a fortalecer más a nosotros.
Aprovechando así para pasar ya contigo Patricia, hace unos días veíamos cómo las previsiones y ventas de los ordenadores portátiles descendían en hasta un 30%. ¿En qué medida os habéis visto afectados? ¿Cómo está yendo el mercado en España? ¿Qué esperáis de cara a 2020?
Si miramos al año pasado, el mercado profesional se comportó de manera bastante «flat» con un crecimiento de apenas un 1%, mientras que Lenovo fue el único fabricante que creció en todo el año, alcanzando un crecimiento del 29% año a año. Si miras al resto de nuestros competidores todos decrecieron, de ahí que la media de mercado resultase en sólo un 1%.
Concretamente, acabamos el año pasado con una cuota de mercado del 41% en España, que fue realmente un hito en Lenovo, no sólo por alcanzar esta cifra sino porque además superamos a HP en todo el cómputo tanto de desktops como de portátiles.
Este año ha empezado con un mercado en decrecimiento de un menos 7% en España a fecha de hoy, una situación que ha venido del año pasado en el sentido de que se han experimentado problemas de supplies por parte de algunas empresas como Intel.
Sin embargo, nosotros la parte positiva que podemos sacar de toda esta problemática es que fuimos precavidos en el Q pasado, y trajimos ya suficiente inventario, que nos está permitiendo ahora poder vender a nuestro canal y a nuestros clientes sin tener ningún problema de rotura de stock como están sufriendo otros fabricantes.
Unas cifras quizás más enfatizadas debido a los cortes de producción provocados por el coronavirus en gran parte del continente asiático. Teniendo en cuenta que Lenovo cuenta con una gran localización en China, ¿cómo os ha afectado este brote a vosotros? ¿Cuáles son las expectativas a corto y largo plazo?
Como te estaba comentando, tenemos ya en los mercados de nuestros mayoristas suficiente stock para poder vencer con tranquilidad tanto este trimestre como el siguiente.
En cuanto a la afectación del coronavirus, sí, tenemos fábricas en China, pero recuerda que tenemos también fábricas en Brasil, Hungría y un poco por todo el mundo. Aparte, las fábricas que nosotros tenemos en China, una gran parte son nuestras, por lo que no dependemos de otros como por ejemplo aquellos que comparten fábricas con otros fabricantes.
La producción esta empezando de nuevo, lógicamente no a los niveles que nos gustaría, pero a corto plazo no creo que realmente nos vaya a afectar porque tenemos suficientes dispositivos para vender al mercado.
A largo plazo, tendremos que ver cómo evoluciona la situación a nivel mundial, pero dentro de lo que es cómo nos situamos frente a la competencia, te puedo asegurar que estamos mucho mejor posicionados.
Hablando de vuestra competencia, pudimos ver cómo recientemente Dell lograba superar en cifras a HP, mientras que vosotros continuabais con una tendencia bastante positiva. ¿Que expectativas tenéis para 2020? ¿Qué otros objetivos tenéis para con el canal? ¿Dónde haréis foco en esta primera fase del año?
Por nuestra parte consideramos que Lenovo es una empresa bastante ambiciosa, que creo se ha visto con el recorrido que llevamos en estos últimos años, y tenemos un claro objetivo: a nivel mundial ya somos el número uno, y ahora queremos alcanzar ese mismo puesto dentro de España.
En cuanto al 2020, estamos esperando todavía mantener unos crecimientos de doble dígito, que aunque teniendo en cuenta que partimos de unas cifras ya altos es ambicioso, estoy convencida de que podemos continuar con esta tendencia que llevamos los últimos años.
De cara a los objetivos con el canal, el objetivo es siempre llegar a ser el fabricante de referencia en el canal; que cuando un partner esté pensando en «necesito un equipamiento concreto», piense siempre en Lenovo cuando tenga una necesidad.
No solamente en la primera fase del año, sobre todo nos centraremos en desarrollar las áreas donde vemos que tenemos mayor capacidad de crecimiento. Esto es tanto en los partners que digamos están situados en la parte media, donde todavía tenemos bastante capacidad de crecimiento; y en las cuentas finales con superficies de más de 250.000 empleados, donde aunque Lenovo ya ha crecido un 70% año a año, todavía tenemos un recorrido bastante grande.
¿Cuales son las principales ventajas podéis ofrecer frente a vuestros competidores?
La primera ventaja es que Lenovo es un fabricante de canal, o lo que es lo mismo, el 97% de las ventas que realizamos en el mercado de los ordenadores se realiza en exclusiva a través del canal. Esa es la mayor diferencia con respecto a la competencia: somos una empresa que complementamos, y no competimos con el canal.
También tenemos un portfolio de producto que es amplísimo, no hay muchos fabricantes que puedas estar capacitados con las mismas herramientas que nosotros tocamos desde la parte del Data Center, hasta la parte de Motorola con móviles, todo el portafolio de PC’s, realidad virtual y realidad aumentada, etcétera.
Las condiciones que nosotros tenemos en nuestro programa de canal son realmente competitivas.
Por último, yo creo que el equipo humano es otra de las grandes ventajas que tiene Lenovo, con una cultura y unos trabajadores que hacen que seamos una empresa muy cercana y accesible con todos nuestros clientes.
Entrando más en detalle en vuestro portafolio, podemos apreciar una mayor diferenciación entre productos de consumo y de negocio, ¿cuáles son las principales demandas de los partners? ¿Tenéis pensado realizar algún nuevo programa para fomentar alguno de ellos?
Nosotros tenemos dos portfolios de producto realmente diferenciados porque realmente uno va dirigido a las grandes superficies y el entorno retail, y el otro tiene un mayor enfoque directo para las empresas. Son dos portfolios completamente distintos, dotados de unas características distintas planteadas a para cubrir unas necesidades distintas.
Nuestros partners suelen enfocarse más en el portfolio empresarial o profesional, donde nosotros somos realmente potentes gracias a las gama de movilidad como los portátiles Yoga y otros convertibles.
No obstante, a partir del verano, de cara a la segunda mitad del semestre, vamos a incorporar nuevos dispositivos de gama alta y nuevos buques insignia relacionados con las nuevas tecnologías y las pantallas plegables.
Volviendo atrás, uno de los puntos que veíamos con Yolanda era el tema de los servicios, ¿tenéis actualmente algún interés en realizar algún programa orientado al «Device as a service» y el pago por uso?
Lenovo está invirtiendo ahora mucho en desarrollar una capa de servicios para poder dotar de más valor y poder ofrecer al cliente final un servicio más premium. Hasta ahora no es que no estuviésemos ofreciendo servicios premium, al final estábamos ofreciendo unos servicios que estaban en línea con las necesidades de nuestros clientes.
Pero ahora queremos dar un salto más en cuanto a calidad. Estamos reforzando nuestra estructura, tanto externa como internamente, como por ejemplo en el departamento de postventa atendiendo las incidencias de una forma más precisa y personalizada.
Vemos al final que donde nosotros podemos complementar al canal, sobre todo enlazándolo con el pago por uso y el Divece as a service, es ofrecer ese servicio de gama alta que haga que toda la solución de valor que pueda ofertar un partner, esté completa en esos 360 grados.
