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El canal TI apuesta por la innovación para afrontar los nuevos retos

Nuevas tecnologías para nuevos tiempos. La necesidad de innovación tecnológica para hacer frente a los retos de la nueva situación lleva a que el canal TI adopte cada vez más software y adopte nuevas estrategias.

De acuerdo con las predicciones que maneja Forrester, las empresas del canal TI deberán hacer frente a los nuevos retos resultantes del impacto de la pandemia por coronavirus apostando por la innovación tecnológica, lo que le llevará a adoptar cada vez más software.

Y es que, los cambios en la demanda de los clientes, así como de los proveedores, llevan al canal a abordar nuevas tecnologías para adaptarse y dar respuesta a los nuevos retos. Desde Forrester apuntan diez predicciones que exigirán estos cambios en el canal.

El canal seguirá aprovechando la oportunidad que supone el auge que está experimentando la apuesta por el trabajo en remoto y que conlleva que miles de organizaciones en todo el mundo requieran nuevos niveles de servicio, soporte, infraestructura, seguridad, cumplimiento y continuidad.

Los partners deben orquestar ecosistemas de creación de valor

Junto a esto, la consultora prevé que cada vez más proveedores sigan el ejemplo de Cisco y Dell a la hora de pasar de un negocio de suscripción a una fuerte apuesta por el consumo, algo a lo que IBM y HPE también pueden sucumbir. Sin embargo, desde Forrester apuntan que el canal no está preparado y recomienda que los distribuidores adopten un modelo de canal de forma que se realice un fuerte hincapié en la inversión antes y después de la transacción para respaldar la adopción y las ventas cruzadas.

No obstante, algunos distribuidores puede que tengan dificultades para adaptarse a estos cambios y a un futuro integrado. En este sentido, para seguir siendo relevantes, la consultora sostiene que los partners con una amplia experiencia deben reorganizarse para añadir, facilitar y orquestar ecosistemas de creación de valor.

La emergencia de nuevos modelos

Otro de los nuevos retos que los distribuidores deberán afrontar en los próximos trimestres es el crecimiento de modelos de comercialización de venta directa. Los mercados permiten que los partners del ecosistema, como alianzas o afiliados, entre otros, se amplifiquen más. Asimismo, los proveedores DTC (directo al consumidor), que fabrican, venden y envían sus propios productos de forma independiente están experimentando un auge y cambiando el panorama empresarial.

Pero tampoco deben perder de vista el modelo basado en el producto como principal impulsor para la captación, conversión y expansión de clientes, como hacen proveedores como Zoom o Slack.

Ante estos cambios, Forrester también prevé que los proveedores querrán comenzar a gravar los servicios ofrecidos, más aun teniendo en cuenta la creciente automatización de los procesos de canal, especialmente con bots, lo que está llevando a un repunte en las ventas.

Al mismo tiempo, los proveedores que están en buscando desarrollar un ecosistema adoptarán nuevas formas de atraer más partners al de canal, ya que 2020 les hizo darse cuenta de que los métodos de reclutamiento de la vieja escuela ya no funcionan.

2021 será el año del surgimiento del ‘orquestador del ecosistema’

Aprovechar las comunidades de clientes y partners, lo que leen, dónde van y a quién siguen, será la forma más efectiva de encontrar, reclutar, nutrir y activar socios. Y en estos nuevos tiempos es clave ganar confianza frente a nuevos tipos de partners.

Por último, Forrester también espera que la economía de los servicios gestionados seguirá afrontando importantes desafíos a medida que el precio por dispositivo o usuario sigue cayendo.

Además, 2021 también será el año del surgimiento del «orquestador del ecosistema», o alguien que gestionará grandes ecosistemas compuestos por partners que realizan, o no, transacciones, tradicionales y no tradicionales. Esta figura formará equipo con una amplia red de partners que crean valor para los clientes en todas las etapas de su viaje.

Imagen inicial | Natalya Letunova

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