Nada es igual que hace un año. No hace falta que nadie nos lo diga, pero si es necesario ver cómo esto nos ha afectado a lo que a esta publicación le compete: el canal de distribución tecnológico. Y aunque las noticias ahí fuera no son especialmente halagadoras, en nuestro sector la crisis sanitaria y económica ha demostrado la capacidad de resilencia de un sector que, como todo, ya no será cómo fue.
Todo el pasado año vimos como los partners volvían a reinventarse dentro de una situación complicada que les beneficiaba. La tecnología estaba en el punto de mira de las empresas para poder seguir haciendo negocio, y el canal supo aprovechar la oportunidad. No hay más que ver los resultados: el 75% de las ventas del sector TI fueron indirectas lo que supuso un negocio de 2,24 millones de millones de dólares. Un volumen que llevado a España se plasmó en 6.308 millones de euros.
Pero ¿dónde se destinaron esos importes? ¿cuáles fueron las tendencias más marcadas? Aunque muchas las hemos repasado en anteriores ocasiones, un estudio de consultora especializada en canal PartnerPath nos habla precisamente de los cambios que se han sucedido derivados de la pandemia. Esto es lo más relevante:
Partners multifuncionales
Si hace unos años ser un revendedor de productos tecnológicos o un integrador eran las opciones más clásicas dentro de la distribución, ahora el universo es casi infinito. El estudio de PartnerPath advierte que los partners se definen mayoritariamente como consultores (50%), proveedores de servicios gestionados (42%) y revendedores (40%). De estos, más de la mitad apuestan por proveer tecnología a pequeñas o medianas empresas.
La mayoría de partners se identifican con 3 definiciones diferentes
La mayoría se identifican hasta con tres definiciones diferentes de partners lo que evidencia la dificultad de encontrar un estándar con el que denominar a cada tipo de empresa dentro del canal TI.
La venta tradicional pierde fuelle
Hace mucho tiempo que venimos hablando de la importancia de dejar el negocio de mover cajas a un lado y poner foco en el valor. En este 2020 este discurso cobró especial importancia con unas caídas de la rentabilidad en la reventa de 24%, según la firma.
No fue un buen año tampoco para los integradores de tecnología y sistemas al uso. Los proyectos en este sentido cayeron un 50% a nivel global debido a la falta de nuevas inversiones, sobre todo, en las grandes empresas que sustentarán este negocio. Algo parecido, aunque en mucha menor medida, le pasó a los servicios gestionados que bajaron un 2%.
Un año para el cambio
Pero es mucho más importante ver todo lo positivo que trajo el 2020 para el canal TI. Un año dondelos nuevos modelos de negocio arrasaron encontrando muchas oportunidades derivadas de la necesidad de las empresas de transformarse rápidamente.
Las ventas en todo lo relacionado con el As a Service crecieron un 51% entre los partners. Una realidad evidente en España donde se consolidan los ecosistemas que llevan a los partners a este entorno de nubes. También lo hizo el número de clientes (41%) y las relaciones con nuevos proveedores de servicios (33%). Esto provocó que los partners incrementarán sus inversiones en formación (33%) o metodologías de éxito (31%).
