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La prioridad del canal TI: construir un negocio innovador

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Las empresas quieren innovación, mucha innovación y la buscan en los partners tecnológicos que conforman el canal de distribución. Y es que el sector vive un momento de máxima transformación no solo en lo que se refiere al cliente sino también en sus entrañas. Es por ello que la remodelación de productos y servicios para crear un portfolio disruptivo es una de las máximas prioridades del ecosistema TI.

Un informe de Accenture, realizado entre 1.150 partners de 12 países diferentes, evalúa está situación. El 45% de los partners asegura que está transformando su aproximación al mercado para ser más innovador. El 64% advierte además que solo quiere trabajar con proveedores tecnológicos que priorizen la innovación en sus productos, servicios y experiencias. De hecho, el 85% considera que puede crecer entre un 20 y 80% si se enfoca en fabricantes centrados en la innovación, rendimiento, optimización, marketing o generación de leads.

El 64% del canal TI solo quiere trabajar con fabricantes innovadores

Pero estas ansias por la innovación no son solo ideas del canal TI. El 48% de los partners asegura que las empresas les están pidiendo más soluciones creadas por ellos para las plataformas de los fabricantes. Esto lleva directo al resurgimiento que están teniendo los ISV como piezas clave en el engranaje comercial. El 46% hablan de las solicitudes en torno a la transformación digital, mientras que el 43% se ven como un apoyo para los clientes más pequeños en diferentes geografías.

El objetivo de innovar está tan en la mente de todo el mundo. De hecho, el 74% de los partners apunta a que sus clientes buscando llegar a sus objetivos con una propuesta de valor basadas en soluciones de sus socios tecnológicos.

¿Dónde está el mayor negocio para el canal TI?

Pero los partners TI no solo quieren tener la posibilidad de desarrollo en las plataformas de los fabricantes sino también el apoyo para que esta innovación sea posible. En este sentido, Microsoft, Google y AWS se erigen como las opciones más beneficiosas par conseguirlo. Una situación que ha cambiado respecto a hace 3 años, según comenta David Sovie, de Accenture, cuando las opciones más atractivas para el canal tecnológico era las tradicionales u on-premises.

En este estudio también se evidencia la mayor amalgama tecnológica en la que vivimos. El 77% de los partners asegura que actualmente tiene más alternativas que hace 3 años lo que abre las posibilidades y campos a explorar. Esto lleva a que la relación con los fabricantes no sea fácil. El 40% ha visto incrementada la competencia desde los servicios profesionales hasta el éxito en los clientes lo que les pone más presión para hacer las cosas bien.

El 77% de los partners ve más alternativas tecnológicas

El 69% de los partners busca a un fabricantes capaz que le brinde además de tecnología e innovación, una comunidad de partners y desarrolladores con los que colaborar. Sin embargo, a la hora de verdad tan solo el 25% trabaja con otros partners durante el proceso de venta y el 42% confía en la colaboración para adaptarse a los requisitos de los clientes finales.

Y es que este nuevo contexto tecnológico también trae consigo nuevos retos. El 60% de los encuestados ve un desafío el encontrar nuevos nichos potenciales donde desplegar su negocio, mientras que el 70% observa más presión en los costes operativos debido a que los clientes cada vez buscan más valor en ellos.

Tampoco es menos importante el foco en las tecnologías emergentes. El 71% de los partners están priorizando todo lo que tenga que ver con la analítica y las nuevas capacidades del dato ya que supone un área decisiva para el 86% del canal TI.

Imagen | Nejc Soklič

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.

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