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Aruba: «Lo que más pide el canal es poder ofrecer todo as a service»

Pablo Collantes_muycanal
Pablo Collantes, Southern Europe Channel Regional Manager de Aruba, a Hewlett Packard Enterprise Company

El trabajo híbrido se ha convertido no solo en una realidad sino también en un reto para las empresas. Proteger y gestionar las redes es ya un desafío donde los partners se están acoplando, motivados por los modelos as a service. Una nueva forma de entender las empresas que parece que en el ecosistema de Aruba está calando con fuerza. Un canal al que cada vez se le reclama más hablar de negocio que de tecnología.

Sobre todo ello, hemos hablado con Pablo Collantes, Southern Europe Channel Regional Manager de Aruba, a Hewlett Packard Enterprise Company. El portavoz nos ha actualizado la situación para con sus partners y explicado cómo ve el mercado este fabricante especializado en redes.

Todo lo relacionado con las redes tanto la gestión como la protección se ha convertido en un básico imprescindible en las empresas, pero, sobre todo, en los hogares donde muchos empleados teletrabajan. ¿Cómo habéis vivido esta evolución y qué oportunidades encontráis para el canal en este entorno de nueva normalidad?

A decir verdad, lo ideal sería salir de esta “nueva normalidad” para llegar a la normalidad, pero ya entendida en sentido amplio, cuando menos de una forma similar a como era previo a la pandemia. Hemos encontrado una gran oportunidad en todo lo relativo a la seguridad asociada al trabajo en remoto. La seguridad siempre ha formado parte del ADN de Aruba. Antiguamente se luchaba contra “el Wi-Fi es inseguro…”; nosotros le incorporamos un Firewall y resolvimos esta inquietud de las empresas…Ocurre que el teletrabajo -y esto refuerza mi reflexión sobre que necesitamos volver a una normalidad total- ha generado brechas de seguridad ¿Por qué? porque, la mayoría de los trabajadores remotos acceden desde sus hogares a conexiones que pueden llegar a ser más vulnerables.

En este sentido, lo que hemos visto también es que hay una oportunidad muy relevante de mejorar los sistemas de teletrabajo. De hecho, nuestra aportación es de las más adecuadas y eficientes del mercado porque disgrega al teletrabajador de la red de su casa y le aporta un “túnel” de acceso directo a la red de su empresa con unos medidas de seguridad de nivel empresarial.

Aunque esta situación de la proliferación de trabajo en remoto ha generado mucho negocio, no podríamos precisar hasta cuando, porque vemos que la gente está volviendo a las oficinas. Pero no es una mala situación. Ahora que los modelos de trabajo proliferan en formato híbrido, los departamentos de TI tienen más margen para plantear soluciones de seguridad robustas y de largo recorrido en el tiempo.

Dicho esto, las oportunidades para el canal son grandes porque gracias a los modelos de teletrabajo las sedes se han multiplicado, ya que cada uno de sus clientes se multiplica por el número de trabajadores que tenga cada cliente. Es así porque cada trabajador en remoto se convierte en una “Branch” en si mismo. Esto entronca con las oportunidades que genera el modelo as a service ya que no es lo mismo dar servicio a un campus, que a 1.000 hogares y esta casuística ofrece muchas oportunidades al canal.

redes proteccion

En todo este nuevo contexto de transformación digital también hemos visto una aceleración y evolución del canal. ¿Cómo lo habéis vivido desde Aruba? ¿Notáis a los partners más centrados en explorar otros nichos, o dicho de otra manera, os han llegado nuevos partners aprovechando la tesitura?

No vemos tanto una exploración de nuevos nichos, o un crecimiento en cuanto al número de partners, lo que si estamos viendo es que hay un número, cada vez mayor, de socios del canal que dan el salto a la provisión de nuevos servicios al amparo de las ventajas que les ofrece el modelo as a service. Con un ejemplo se entiende fácil; hay partners que antes se dedicaban solo a la oferta de software, pero que gracias al modelo as a service, adaptan su oferta a algo más amplio basándose en sus ventajas: la gestión de la red y los modelos de financiación.

Y es que el modelo as a service está siendo un total éxito y las ventajas son múltiples, por ejemplo, en cuanto a modelos de compensación y de facturación; no es lo mismo facturar de una vez, que a lo largo de la vida de un proyecto. Los sistemas de billing también está cambiando, así como la forma en cómo se venden las soluciones. Los clientes lo piden y los partners se están transformando para poder dispensar su porfolio bajo este modelo. Es un proceso en el que hay muchos aspectos que van de la mano y que impactan en el modo en que el canal ofrece sus servicios.

«El modelo As a Services está siendo un total éxito»

En este sentido, algo que si estamos viendo es un movimiento importante de negocio nuevo y es el SD-WAN. Si bien, es un nicho tradicionalmente de operador, estamos teniendo una buena entrada en él, ¿Por qué? El teletrabajo lo explica. Hay trabajadores remotos que manejan información sensible y las empresas tiene especial interés en que estén fuertemente securizados. Esta situación de provisión de nuevos servicios abre a los partners nuevas oportunidades de negocio con la provisión de soluciones de este tipo.

Es en ese contexto donde nuestro programa de canal MSP (Managed Services Provider) tiene por objetivo proporcionar la especialización necesaria al partner para que pueda ofrecer nuestro porfolio as a service. Y este es un valor que proporcionamos a aquellos partners que se comprometen a acompañarnos en nuestra estrategia. Han de cumplir con ciertos requerimientos; que tengan -por ejemplo- un NOC, o un SOC, que cuenten con las certificaciones necesarias para solventar cualquier incidencia que pueda ocurrir en un cliente; en definitiva, que puedan dar un nivel de servicio adecuado.

¿Cuáles están siendo las soluciones más demandadas por parte de los partners?

Lo que más pide el canal es poder ofrecer todo As a Services y este entendimiento de las ventajas que ofrece el modelo va a ayudar mucho a la transformación del mercado. A nivel tecnológico, de lo que más piden son soluciones SDWAN y todo lo concerniente a la seguridad, que en nuestro caso sería nuestra solución Clearpass. Poder dispensar estas soluciones permite al canal estar en condiciones de ofrecer a los clientes, por ejemplo, que los silos con los que se han venido armando las arquitecturas tradicionales dejen de ser entornos aislados, incluso facilita que la seguridad hable con la red.

Y otra cosa muy importante, la manera que tenemos de vender la tecnología no está basada en nuestro porfolio, si no en cuál es la capa de servicio que requiere un cliente final. Cómo pueden mejorar sus negocios tomando decisiones basadas en información que está extraída de la red. Ser capaces de proveer tecnología que permite al cliente entender qué pasa en cada momento y en cada segmento de su red, permite a nuestros partners beneficiarse de una alta rentabilidad en la provisión de esta tipología de servicios.

De cara al negocio, ¿cómo ha ido el año y qué esperáis para 2022?

El año ha sido muy bueno en términos de negocio y para invertir en evolucionar hacia modelos as a service. Agradezco estar en este sector porque el de TI está en la base de la transformación digital de toda clase de empresas. La tecnología es la habilitadora de todos los procesos, es exigente, pero presenta pocas complejidades ante las crisis. Si a eso le sumas que nuestro negocio ofrece soluciones transversales a cada vez más mercados y más personas, que buscan a través de la conectividad mejorar sus procesos, los resultados solo pueden ser extraordinariamente buenos.

Hemos podido hablarles a los clientes de sus negocios, y no de tecnología. Hemos llegado a clientes pyme donde hemos crecido mucho. Esto, además ha tenido su eco en las contrataciones de personal especializado que estamos haciendo, como la figura de Manuel Alonso en calidad de nuevo director de canal para España, que nos ayudará a reforzar nuestro posicionamiento en la provisión as a service.

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Verónica Cabezudo
Coordinadora editorial de MuyCanal. Danzando día a día entre partners, mayoristas y fabricantes para profundizar en el canal de distribución tecnológico.