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El valor de la comunicación personal en el canal TI

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Ante el avance de los modelos de trabajo híbrido, la comunicación con los partners del canal TI está experimentando muchos cambios. Si bien las herramientas de colaboración digital desempeñan un importante papel, no hay que olvidar que la comunicación personal sigue teniendo un valor importante.

Que el teletrabajo ha venido para quedarse es una cuestión difícil de negar. Sin embargo, y a pesar de que las herramientas de colaboración digital y las videollamadas han experimentado un notable auge, las organizaciones saben que no deben ceñirse a ellas.

Esto ha llevado a que muchas empresas se hayan dado cuenta del valor del trabajo flexible en lo que se refiere a la satisfacción del personal, la productividad y el ahorro de costes por lo que muchos expertos apuntan que, aquellas no ofrezcan cierto grado de flexibilidad, tendrán dificultades para retener a sus talentos.

Sin embargo, no todo ha sido tan positivo en estos últimos años a este respecto. En 2021, el Royal College of Psychiatrists advirtió que Inglaterra estaba experimentando una «crisis de salud mental» a medida que el aislamiento y el estrés del confinamiento pasaban factura a las personas. Esto está llevando a que, aunque no todo el mundo quiere volver a un trabajo en la oficina al 100%, una gran mayoría de las personas sí quieren tener la opción de volver a la oficina y celebrar eventos físicos. El componente social juega aquí un papel clave.

Un 67% de los empleados de Microsoft apuntaba no estar satisfaciendo sus necesidades de interacción

Si bien las herramientas como los chats de video son una buena manera de mantenerse en contacto con aquellos que no podemos ver físicamente, los humanos anhelan la interacción en persona. Así lo pone de manifiesto un estudio de Microsoft sobre la respuesta de sus empleados a la colaboración remota durante la COVID-19 en el que el 67 % de los empleados manifestó que no se estaban satisfaciendo sus necesidades de interacción espontánea. De hecho, son distintas las encuestas que destacan que estos momentos sociales no planificados son una de las cosas que más extrañamos a la hora de trabajar con la gente cara a cara.

La comunicación en encuentros presenciales

Para muchos, la comunicación personal ayuda a crear vínculos y relaciones con los partners y, si bien las reuniones remotas están bien para discutir los aspectos técnicos de un proyecto o para definir los puntos más finos de un contrato, cuando se trata de construir relaciones profundas y duraderas, es mejor hablar en persona.

Según diversos informes, esto se debe a cómo procesamos la información. Por ejemplo, un estudio de Albert Mehrabian sobre el lenguaje corporal descubrió que, en una conversación, nuestro discurso representa menos de la mitad del impacto, ya que el peso de la comunicación se compone de señales no verbales como nuestra postura, contacto visual y otras señales no verbales que suelen perderse en las videollamadas.

Esto es un aspecto de gran valor para los negocios de canal, cuya supervivencia depende de conectarse con los clientes a nivel personal. Las empresas de canal confían en brindar un servicio brillante y soluciones personalizadas a las necesidades específicas de sus clientes, lo que significa que necesitan una comprensión profunda de sus prioridades y motivaciones. Sin la capacidad de conectarse con ellos en este nivel más profundo, las ventajas de esa relación personal se reducen.

A esto se le suma que las reuniones remotas no siempre están sujetas a los mismos contratos sociales tácitos que cuando se habla con alguien en persona. En una reunión física, la mayoría de las personas no se sentirían cómodas revisando sus correos electrónicos o completando su lista de tareas mientras alguien más está hablando, pero la multitarea en reuniones virtuales es un problema común.

El resultado es una audiencia que puede no estar prestando toda su atención a la conversación, no necesariamente porque no esté interesada, sino porque tiene poco tiempo. Las reuniones físicas, por otro lado, obligan a los participantes a dejar cualquier otro compromiso a un lado y centrarse únicamente en la persona con la que está hablando y lo que tienen que decir.

Las ferias y exposiciones son una gran oportunidad para conocer gente nueva y potenciales partners

Las preocupaciones logísticas también desempeñan un importante papel en la elección entre reuniones físicas y virtuales, particularmente para las empresas de canal que se ocupan de equipos físicos y hardware. Las hojas de especificaciones son útiles para cotejar la compatibilidad y los requisitos, pero cuando se trata de mostrar equipos, poder poner el cliente frente al producto es más efectivo.

Esta es una de las principales razones por las que las ferias y exposiciones siguen siendo una parte integral del ecosistema del canal. Además, son una excelente oportunidad para conocer gente nueva, ya sean conocidos con quienes compartir ideas y estrategias, clientes potenciales o futuros partners. Muchas relaciones nuevas y prometedoras se forjan con café en eventos físicos de la industria y ofrecen un gran potencial de creación de redes.

Con todo ello, el canal TI sigue apostando por las oportunidades para mantener encuentros personales con sus partners actuales y futuros y así restablecer relaciones y forjar nuevas conexiones.

Imagen inicial | Nathan Dumlao

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